Revizija prodaje je pregled celotnega prodajnega procesa, od sistemov, ki jih uporablja do ljudi, ki jih uporabljajo. Podjetja izvajajo revizije prodaje, da ocenijo strukturo in strategijo svojih prodajnih prizadevanj ter dajo odgovore na pomembna vprašanja. Ti odgovori so podlaga za odločitve vodij prodaje glede politik, postopkov in usposabljanja. Medtem ko nekateri raje opravljajo to revizijo interno, drugi prinašajo tretjo stranko za objektivnejši pregled.
Trikratni fokus revizije prodaje
Revizija prodaje je običajno trikratna:
Ocenjevanje in analiza osebja, ker prodaja ustvarja denar in prodajno osebje opravlja prodajo. Področja za vrednotenje vključujejo najem, usposabljanje, postopke in pričakovanja.
Poudarek stranke. Ključna sta pravilna identifikacija ciljnega trga podjetja in sposobnost prilagajanja spremembam na tem trgu. Vzpostavitev pravilnega profila kupca omogoča prodajnemu osebju, da pri določanju potencialnih prodajnih priložnosti uporabi uveljavljena merila. Področja, ki jih je treba oceniti, vključujejo profil kupca, prepoznavanje motivov kupcev za nakup, dejavnike, ki vplivajo na ekonomijo nakupa, in trenutne trende nakupov.
Načrt prodaje. Učinkoviti prodajni načrti vključujejo kakovost, količino in smer. Področja, ki jih je treba ovrednotiti, vključujejo upravljanje naročil in zalog, raziskave in razvoj, tržno konkurenco in integracijo prodajnega načrta s cilji in vizijo podjetja.
Vrste zbirk Revizijski program
Revizije so lahko notranje, zunanje ali kombinacija obeh. Nekatera podjetja se odločijo kombinirati tehnologijo z revizijskim postopkom in namestiti revizijsko programsko opremo na računalnike prodajnega osebja kot sredstvo za „revizijo na zahtevo“ z uporabo informacij iz dnevnih ali tedenskih poročil. To je lahko še posebej koristno na zelo konkurenčnem trgu.
Zunanji ali tretji revizor običajno preuči, kako se postopek prodaje na papirju sklada z dejanskim dogajanjem. Objektivnost, ki jo zagotavlja letna zunanja revizija, lahko pomaga odkriti priložnosti za izboljšave, ki bi sicer lahko ostale nevidne.
Materialni postopki za revizije prodaje: osebje
Revizija faktorja ljudi vključuje sestanke z vodstvom in prodajnim osebjem. Sestanki z vodstvom ocenjujejo organizacijo strukture, oddelke in podporno osebje. Srečanja s člani prodajnega osebja se osredotočajo na globino znanja o izdelku, ocenjevanje veščin, določanje dejavnikov, ki razlikujejo uspešne od povprečnega, določajo področja, ki zahtevajo nadaljnje usposabljanje.
Materialni postopki za revizije prodaje: Stranka
Revizija kupčevega faktorja vključuje postavljanje vprašanj, da se ugotovi, kako dobro podjetje in prodajno osebje poznajo svoje možnosti. Raziskave, poslane naključno izbranim strankam, lahko razkrijejo veliko, individualna ali skupinska srečanja s člani prodajnega osebja lahko pomagajo ugotoviti, kako prodajno osebje zaznava kupca, njegove želje in potrebe, njihovo motivacijo za nakup. Člani ekipe za upravljanje prodaje imajo informacije, ki jih potrebujejo, da zagotovijo natančen in popoln profil stranke.
Materialni postopki za revizije prodaje: prodajni načrt
Revizija prodajnega načrta vključuje pogled nazaj in pogled naprej. Revizije prodajnega načrta spremljajo napredek v smeri dolgoročnih strategij, prodajne taktike, ki so namenjene doseganju teh ciljev, ter napredek ali splošni uspeh kratkoročnih ciljev. Poročila in zgodovinski podatki številnih oddelkov, kot so finance, razvoj izdelkov in človeški viri, dajejo vodjem prodaje informacije, ki jih potrebujejo za primerjavo. Informacije, zbrane v prvih dveh fazah revizije prodaje, združujejo, da razkrijejo priložnosti za spremembe, ki pomagajo zagotoviti uresničitev ciljev podjetja.
