Vodje prodaje izvajajo prodajno analizo, da se odločijo, kako lahko podjetja učinkovito povečajo prodajo. Analiza prodaje vključuje analizo trgov, proučevanje prodajnega procesa, zaposlovanje prodajnih zastopnikov, vrednotenje prodajnih veščin, ki so potrebne za učinkovito, in določitev ustrezne velikosti prodajne sile.
Zaposlovanje
Vodje prodaje morajo najprej zaposliti prodajne predstavnike, preden analizirajo svoj potencial za uspeh. Viri zaposlovanja vključujejo prodajne konference, organizacije za strokovni razvoj za prodajalce in delovna mesta za prodajne zastopnike.
Velikost osebja
Vodje prodaje morajo določiti, koliko prodajnih predstavnikov potrebujejo. Metode za določanje tega vključujejo oceno števila strank, ki jih podjetje pričakuje, in koliko časa traja, da prodajo parcele, da dosežejo stranke, v skladu z Univerzo West Florida. Druga metoda pa je, da ocenite, kolikšen obseg prodaje bo vsak predstavnik ustvaril, in to primerjate s tem, koliko bo prodajni zastopnik stalo podjetje.
Opis dela
Opis zaposlitve je ponavadi potreben pri zaposlovanju prodajnega zastopnika, ne glede na to, ali je najet s socialnimi mrežami ali z objavo zaposlitve, je povedala Univerza v Zahodni Floridi. Pri izbiri kandidatov za razgovor vodja prodaje uporablja merila, kot so izkušnje, izobraževanje in spretnosti ljudi.
Vrednotenje
Za analizo uspešnosti prodajnega zastopnika je mogoče uporabiti več metod. Višino prodaje, ki jo ustvari, lahko določi povprečna prodajna kvota za regijo. Ta analiza daje podjetju realna pričakovanja o tem, koliko prodaje bo verjetno opravil predstavnik, ugotavlja University of West Florida. Prav tako se lahko prodaja zastopnika primerja s povprečjem industrije, kar je bolj izvedljivo, če pokritost prodajnega zastopnika presega ozemlja.
Prodajni proces
Učinkovitost prodajnega procesa je treba oceniti za namene usposabljanja in mentorstva. Uspešne prodajne metode lahko določimo s primerjavo uspešnosti preteklih tehnik trženja.
Tržna raziskava
Tržne raziskave so potrebne za sprejemanje prodajnih odločitev. Tržne raziskave se lahko izvajajo prek telefonskih razgovorov in anket strank. Tržne raziskave se lahko izvajajo tudi s preučevanjem prodajne statistike. Izdelke, ki še naprej prodajajo ali prodajajo, bo morda treba razširiti. Izdelki, ki se zmanjšujejo pri prodaji, morda potrebujejo bolj agresivno oglaševalsko akcijo ali pa jih je treba ukiniti, zato se lahko prodajni zastopniki osredotočijo na prodajo drugih izdelkov.
