Kulturne razlike igrajo pomembno vlogo pri pogajalskih stilih. Tako govorjena kot neverbalna komunikacija lahko vpliva na občutljiva pogajanja med dvema ali več strankami. Vzeti čas za spoznavanje kulturnih razlik in poslovnega bontona je pomemben del priprave na pomembna poslovna pogajanja.
Premisleki časa
Ena temeljnih razlik med kulturami je, kako se čas zaznava. Povezava kulture s časom jo opredeljuje kot monokronično ali polikronsko kulturo. Značilnosti monokronične kulture vključujejo preferenco in pričakovano spoštovanje urnika, dnevni red sestankov, načrtovane odmore in podrobno komunikacijo. Države, ki so monokronične, so države, kot so ZDA, Švica, Skandinavija in Nemčija. Japonska spada tudi v to kategorijo. V nasprotju z monokronično kulturno perspektivo v času, polikronične kulture začenjajo in končajo sestanke spontano, vzamejo odmore po potrebi in so zadovoljne z manj strukturiranim srečanjem, kjer dialog in informacije prosto tečejo. Države, ki so opredeljene kot polikronične, so Francija, Italija, Grčija, vzhodnoafriške države in Mehika.
Formalni Versus neformalni slogi pogajanj
Mnoga pogajanja so manj uspešna in se nenadoma končajo, ko se ena stranka odloči, da se jim grozi ali jih ne spoštuje. Pričakovanja različnih kultur se lahko bistveno razlikujejo od formalnosti pogajalskega procesa. Na primer, če bi ameriški pogajalec poklical japonskega pogajalca s prvim imenom na prvem sestanku, bi bil japonski podjetnik užaljen. V Združenih državah se ime osebe pogosto uporablja kot znak prijaznosti. To je značilno za vrsto nesporazuma, ki spodkopava veliko pogajalskih prizadevanj. Formalni način pogajanja vključuje uporabo naslovov osebe in vzdrževanje pogovora, usmerjenega v družinsko ali zasebno življenje osebe. Anekdote se štejejo za preveč neformalne, da bi jih ljudje lahko vključili v pogovor.Za Nemce in Japonce velja, da so bolj formalni kot Američani.
Pogajalski cilji
Poslovni ljudje iz različnih kultur imajo različne cilje, ko sodelujejo v pogajanjih. To je zelo pomembna razlika, ki jo je treba razumeti, preden se udeležite sestanka. Američani se udeležujejo pogajanj, da bi dosegli sporazum, pogosto v obliki pogodbe. Španci si prav tako prizadevajo pridobiti pogodbo kot znak uspešnega pogajanja. Nasprotno pa se v latinskoameriških državah stranke osredotočajo na razvoj odnosa. Podobno kot v latinskoameriški kulturi se bodo Japonci verjetno bolj osredotočili na ponarejeni odnos in manj na podrobnosti.
Očesni stik
Tolmačenje vedenja je vedno pomemben izziv v pomembnih pogajanjih. Razumevanje tako verbalne kot neverbalne komunikacije je v pomoč pri interpretaciji dejanj nekoga iz druge kulture. Dober primer neverbalne komunikacije, ki je lahko pomembna, je očesni stik. V Združenih državah, Kanadi in arabskih državah je neposreden stik z očmi znak zaupanja. Kjer bi se lahko pojavili nesporazumi, so v drugačnih pogledih azijske države vidne. V azijski družbi je gledanje navzdol znak spoštovanja.
