Potrošniška motivacija je notranje stanje, ki ljudi spodbuja k prepoznavanju in nakupu izdelkov ali storitev, ki izpolnjujejo zavestne in nezavedne potrebe ali želje. Izpolnjevanje teh potreb jih lahko nato spodbudi k ponovnemu nakupu ali najdejo drugačno blago in storitve, da bi bolje izpolnili te potrebe.
Hierarhija potreb
Motivacija potrošnikov je povezana z "hierarhijo potreb" Maslowa. V skladu s tem modelom imajo motivacijski vozniki različne pomembnosti, najpogostejše potrebe so fiziološke in zadevajo osnovno preživetje - potrebo po hrani, zavetju in varnosti. vključujejo socialne (za odnose in ljubezen), potrebe po spoštovanju (priznanje in status) in potrebe po samorealizaciji (izpolnitev sebe). Po Maslowu mora posameznik izpolnjevati potrebe nižjih ravni, preden je motiviran za izpolnjevanje potreb višje ravni.
Motivacijske ravni
Glede na to, kako pomemben je nakup za posameznika, se lahko njegova motivacijska raven razlikuje od nizke do visoke. Vplivi vključujejo poznavanje nakupa, faktorje stanja in skupne stroške in vrednost. Kjer so nagrade za izpolnitev nizke, tako kot pri živilih, so tudi ravni motivacije relativno nizke in vključujejo malo vedenja pri odločanju. Nasprotno, s kompleksnim, tveganim in čustveno nabitim procesom, kot je nakup nove hiše, je prizadevanje za dosego "pravega" rezultata veliko.
Motivacijsko vedenje
Vedenjski vidik motivacije potrošnikov se nanaša na dejanja, ki jih nekdo prevzame pred nakupom in uživanjem blaga ali storitev. Oseba lahko opravi veliko raziskav - vrednotenje alternativ, testiranje in vzorčenje - pred izbiro. Lahko se odloči, da bo kupila nekaj, na podlagi česar se blago ali storitve najbolj ujemajo in zadovoljujejo motivacijske želje in potrebe. Tržniki želijo doseči največji učinek in morebitno prodajo, tako da svoje izdelke in storitve povežejo z jasno opredeljenimi potrebami potrošnikov in z razumevanjem, kaj ljudi motivira za nakup.
Motivacijski vplivi
Motivacijski nivoji se med posamezniki zelo razlikujejo in na njih vplivajo številne zunanje spremenljivke. Ti vključujejo družbeno vrednost oblikovanja »prave« odločitve, prepričanja o blagovnih znamkah in usklajevanje vrednot blagovne znamke in osebnih vrednot. Če so v odločitev vključeni drugi ljudje, njihova motivacija vpliva tudi na vedenje primarnega potrošnika.
Dostop do motivacije
Podjetja in tržniki uporabljajo več različnih orodij, ki jim pomagajo razumeti motivacijo potrošnikov v zvezi z njihovimi izdelki in storitvami. To jim lahko pomaga usmeriti svoje trge glede na različne motivacije kupcev. Tržniki uporabljajo ciljne skupine pred nakupom in po nakupu, intervjuje ena na ena in spletne ali poštne raziskave, da razvijejo svoje razumevanje motivacijskih gonilnikov potrošnikov.
