Cena, ki jo nastavite za izdelek ali storitev, ima zelo pomemben vpliv na to, kako se potrošnik obnaša. Če potrošniki menijo, da je cena, ki jo zaračunavate, nižja od konkurence, lahko povzroči velik porast prodaje. Toda če je cena, ki ste jo določili, bistveno višja od pričakovane, je lahko odziv razočaran. V obeh primerih bi sprememba cene lahko privedla do nepričakovanih rezultatov pri potrošniškem nakupnem vedenju.
Pohodna cena
Preden se odločite za zvišanje cene vašega obstoječega izdelka ali storitve, morate razumeti, kako bi to lahko vplivalo na vedenje potrošnikov. Prvič, ko dvignete ceno, tvegate, da boste stranko izključili. Če ima kupec izbiro, da dobi enako blago od konkurenta po nižji ceni, bi lahko trajno izgubil stranko. Po drugi strani pa zvišanje cene ne bi imelo nikakršnega učinka, zlasti če gre za izdelek, ki je v povpraševanju in ni na voljo konkurentom. Dejansko zaračunavanje višje cene v primerjavi z drugimi podobnimi proizvodi in storitvami včasih potrošnike vzpodbudi k nakupu, ker nekateri kupci izenačijo visoko ceno z vrhunskim proizvodom.
Učinki nizkih cen
Znižanje ali prvotno določanje nižje cene od pričakovane ima lahko različen učinek na potrošnika. V enem primeru je potrošnik, ki se zaveda cene, hvaležen za prekinitev cen in bo verjetno založil artikel po nizki ceni. V drugih primerih bi lahko potrošnik začel sumiti na nizko ceno in domnevati, da je izdelek nižje kakovosti.
Premisleki
Zaradi potencialno nepričakovanih učinkov cene na potrošnike je pomembno, da od začetka določite pravo ceno. Spreminjanje cene izdelka ali storitve je zelo tvegano, zato to storite previdno in po precejšnjem premisleku. Preden sproščate ponudbo, izvedite cenovno raziskavo in se prepričajte, da ste določili ceno, ki jo potrošniki zadovoljijo, obenem pa vam prinaša dobiček, ki ustreza ali presega vaše cilje. Začnete lahko s preverjanjem cen, ki jih določijo konkurenti, in pregledom študij poslovnih primerov. Določite svoje stroške in povprečni odstotek pribitka industrije (znesek nad stroški, ki jih zaračunavate za ustvarjanje dobička).
Sledenje nakupnega vedenja
Koristno je, da nastavite nekakšen sistem za sledenje vedenja kupcev na določenih cenah. Če imate majhno operacijo, lahko preprosto zabeležite dnevno prodajo po ceni v programu za razpredelnice, če pa imate večje operacije, boste morda potrebovali namensko programsko opremo. Na primer, za veleprodajo izdelkov ali maloprodajo lahko uporabite sistem za sledenje črtne kode za spremljanje in primerjavo prodaje izdelkov na različnih cenovnih točkah. Če torej spremenite ceno, redno izvajajte poročila, da preverite napredek.
