Če želite, da je vaše podjetje uspešno, morate najprej razumeti, kaj usmerjajo vaše ciljne stranke pri nakupnih odločitvah. Kako se odločijo, kateri izdelek kupiti ali kdaj? Zakaj so izbrali eno podjetje nad drugim? Da bi povečali prihodke od prodaje in povečali obseg poslovanja, je pomembno, da izkoristite štiri ključne psihološke dejavnike, ki vplivajo na nakup potrošnikov: motivacije, dojemanja, izkušnje in prepričanja.
Motivacija opisuje pripravljenost kupca za nakup
Motivacija potrošnika je osnovna stopnja psihološkega nagona za določen nakup. Če je motivacija potrošnika visoka, to v bistvu pomeni, da je stopnja potrebe ali potrošnikova percepcija te potrebe precej močna. Glede na visoko stopnjo motivacije bo posameznik aktivno poskušal zadovoljiti to potrebo s tem nakupom.
Potrošnikova motivacija je povezana s "Hierarhijo potreb", ki jo je predlagal psiholog Abraham Maslow, ki pravi, da si ljudje aktivno prizadevajo najprej zadovoljiti fizične potrebe, sledijo jim varnostne, socialne, ugledne in samouresničitvene potrebe. uspešno izpolnijo te potrebe in jih napolnijo, bodo motivirali potrošnike k nakupu njihovih izdelkov.
Percepcija vpliva na način, kako potrošnik vidi svet
Percepcija je v bistvu način, na katerega oseba selektivno gleda, obdeluje in interpretira večji svet ali katerikoli njegov del. V bistvu je to, kako se mi kot človeška bitja organiziramo in razumemo informacije, da oblikujemo neke vrste pogled na svet.
Potrošniki imajo tudi dojemanje sebe, ki lahko vpliva na določen nakup. Na primer, ljudje, ki menijo, da imajo odličen okus, so pripravljeni plačati več za določeno blagovno znamko ali izdelek, za katerega menijo, da je "najboljši". Prav tako lahko potrošniki, ki so ponosni, da so odlični lovci na cene, izberejo manj ceno, čeprav bi se sicer raje odločili za cenejšo izbiro.
Potrošnikom je človeška narava, da iz svojih izkušenj vsa združenja, zavestna in podzavestna. Ko se je blagovna znamka uveljavila kot oseba, ki ima določeno osebnost - na primer nizko cenovno pozicioniranje podjetja Walmart in druge podobne trgovine - je to težko premagati na trgu. Odjemalci menijo, da so izdelki iz teh trgovin poceni in na podzavestni ravni, zato so izdelki manj kakovostni.
Prav tako lahko trgovci z diamanti hitro ugotovijo, da njihovi kamni prihajajo iz Antwerpna namesto v Sierra Leone - kjer prevladuje stigma "krvavih diamantov" - da bi se izognili negativnim dojemanjem potrošnikov.
Izkušnje opisuje vpliv poznavanja odločanja
Potrošniki so predvsem človeška bitja in vsi ljudje so produkti njihovih izkušenj. Vse izkušnje, ki jih imamo, katalogiziramo kot dobre ali slabe. Potem se spomnimo te izkušnje in kako smo jo kategorizirali, ko se pojavi podobna situacija. Te izkušnje vplivajo na vedenje kupca s spremembo načina odzivanja potrošnikov na izdelke, podobne tistim, s katerimi so seznanjeni. Mnogi potrošniki se na primer odločijo za nakup Toyotinih avtomobilov, ker so imeli dobre izkušnje s svojimi avtomobili, ki so bili prej v lasti Toyote.
Podjetja, ki se osredotočajo na izkušnje potrošnikov, pridobivajo ponavljajoče se poslovanje od teh strank. Potrošniku ni treba iskati nikjer drugje, da bi rešil ta specifični problem ali izpolnil to potrebo. Predhodne izkušnje pogosto prevladajo nad dejstvom, da je konkurenca v nekaterih primerih lahko cenejša ali celo boljša.
Vera opisuje potrošnikov odnos do blagovne znamke
Potrošnikova prepričanja in stališča močno vplivajo na nakupne odločitve potrošnikov. Prepričanja so način, kako ljudje razmišljajo o določenem izdelku ali blagovni znamki, medtem ko je odnos posameznikovo stalno ugodno ali neugodno vrednotenje, nagnjenost ali občutek o izdelku ali blagovni znamki.
Ta prepričanja in stališča oblikujejo potrošnikovo dojemanje izdelka. Podjetju je lahko težko premagati ali spremeniti ta prepričanja in stališča. To je zato, ker izhajajo iz osebnosti in življenjskega sloga posameznika. Njihova narava je osebna in povezana s potrošnikovim občutkom o sebi.
Potrošniki pogosto blokirajo ali ignorirajo informacije, ki so v nasprotju z njihovimi prepričanji in stališči. Njihov namen je selektivno shranjevanje informacij ali celo izkrivljanje informacij, da bi bilo skladno z njihovo predhodno zaznavo izdelka.
