Če želite, da so cene vašega podjetja privlačnejše za potrošnike, jih ni nujno treba znižati. Namesto tega lahko uporabite psihološke cenovne strategije, da ohranite ceno in jo naredite privlačnejšo. Psihološka strategija oblikovanja cen se opira na naravo človeške psihologije, da bi cene postale privlačnejše za potrošnike. Izkoriščajo ideje, da ljudje ne ravnajo vedno racionalno in da se nekatere cene morda zdijo bolj privlačne iz razlogov, ki so samo nižji. Pri izbiri strategije psihološkega določanja cen upoštevajte podobo svojega izdelka in ne pozabite, da se učinkovitost lahko razlikuje glede na trg.
Kako deluje psihološka cena
Psihološka strategija določanja cen deluje tako, da izbere cene, na katere bodo potrošniki imeli čustveni odziv. Na primer, avto bi lahko imel ceno 15.999 USD, ne pa 16.000 $. Popolnoma racionalen potrošnik bi se zavedal, da je razlika v ceni 5 dolarjev zanemarljiva na velikem prodajnem mestu, kot je avtomobil. V resnici pa se potrošniki običajno ne obnašajo tako racionalno, vendar se nagibajo k čustvenemu delovanju in zaokroževanju cen. Čeprav je cena avtomobila bližja 16.000 $, bodo mnogi potrošniki razmišljali o tem v razponu 15.000 $.
Vrste psiholoških cenovnih strategij
Obstaja pet osnovnih tipov psiholoških cenovnih strategij: neobičajno-cenovno določanje cen (imenovano tudi oblikovanje cen šarma), prestižno oblikovanje cen, več cen, promocijske cene in cenovna podloga. Odd-even cenitev je strategija določanja cen v lihih številk tik pod ravno ceno, na primer cenovno postavko na liho 19,99 $ in ne celo ceno 20,00 $. Včasih imenovana.99 teorija določanja cen, je namen nenavadnega določanja cen narediti, da se cena zdi bistveno nižja, kot je, čeprav je le en cent krajša od parne številke. Prestige cenitev deluje na nasprotni premisi; namesto da bi cene postale nizke, so cene napihnjene, da bi ustvarile občutek večje vrednosti. Na primer, vino bi lahko imeli ceno 20 dolarjev na steklenico in ne 12 dolarjev, samo da bi ustvarili vtis, da je to boljši izdelek.
Več cen je psihološka strategija oblikovanja cen, v kateri so predmeti združeni skupaj, kot na primer dva za 5 evrov in ne za 2,50 dolarja za izdelek. Ta strategija ustvarja občutek vrednosti in lahko pomaga povečati obseg prodaje s spodbujanjem nakupa več predmetov. V nasprotju s tem je promocijska cena psihološka cenovna strategija, v kateri je cena začasno znižana, da bi pritegnili stranke. Nazadnje, cenovna podloga je učinkovita oblika psihološkega določanja cen za podjetja z obsežno linijo izdelkov; vključuje ustvarjanje cenovnega razpona za posamezno linijo, na primer proračunsko linijo oblačil s postavkami, katerih cena je nižja od 10 USD.
Izbira učinkovite strategije
Pri odločanju, katero vrsto psihološke cenovne strategije je treba uporabiti, je pomembno izbrati strategijo, ki je najbolje usklajena z izdelkom. Na primer, razkošno blago verjetno ne bo imelo koristi od neobičajnega določanja cen. Pravzaprav bi lahko dejansko poškodoval izdelek tako, da bi postal poceni. V takem primeru bi bilo bolj smiselno uporabljati prestižno ceno, ki bo dejansko povečala podobo izdelka kot luksuznega artikla.
Psihološke cene: za in proti
Glavna prednost psihološkega določanja cen je, da omogoča tržnikom, da vplivajo na način, kako potrošniki gledajo na izdelek, ne da bi morali dejansko spremeniti izdelek. Zaradi tega je lahko zelo stroškovno učinkovit način vplivanja na potrošnike v primerjavi z drugimi tržnimi strategijami, ki zahtevajo uporabo virov. Vendar pa psihološko oblikovanje cen ne bo učinkovito za vse trge. Blago, to je izdelki z malo ali brez razlikovanja (kot so ruda, nafta ali električna energija), je manj verjetno, da bodo prizadeti zaradi psihološkega določanja cen. V tem primeru so potrošniki veliko bolj primerni za racionalno obnašanje pri nakupnem vedenju, nepsihološka strategija oblikovanja cen pa je bolj primerna za učinkovitost.
