Lokacije, ki jih izberete za prodajo vaših izdelkov, lahko ustvarijo ali uničijo, na podlagi tega, kako vplivajo na vaše dobičke in blagovno znamko. Ustvarjanje strategije distribucije izdelkov mora vključevati natančno analizo o tem, kje vaši ciljni kupci kupujejo podobne izdelke, da boste lahko lažje našli in kupili od vas.
Seznam možnosti
Distribucijski kanali so kraji in načini prodaje izdelka. Napišite seznam različnih možnosti, ki jih lahko uporabite za prodajo izdelkov, vključno z uporabo distribucijskih kanalov tretjih oseb. Vaše možnosti lahko vključujejo:
• Trgovine z opeko in malto • Vaša spletna stran • Spletne prodajalne tretjih oseb • Katalogi • Direktna pošta • Trgovci na debelo • Prodajalci v podjetju ali v pogodbi • Oglaševanje z neposrednim odzivom • Telemarketing
Preglejte svojega ciljnega uporabnika
Preglejte profil ciljne stranke. Poleg demografskih podatkov, kot so starost, spol in raven dohodka, ocenite potrebe ciljne stranke za vaš izdelek. To vam bo povedalo, kakšne dolžine bo vaša stranka pripravljena iti, da bi dobila, kar prodajate. To vam bo tudi pomagalo oceniti, kje bodo vaše stranke verjetno kupovale. Mlajše stranke na primer pogosteje uporabljajo pametne telefone za nakupovanje, starejši kupci pa bi lahko bili bolj naklonjeni nakupu iz direktne pošte ali kataloga. Razmislite o tem, da bi imeli ciljno skupino ali raziskavo ciljne stranke, da bi ugotovili, kje naj bi kupila vaš tip izdelka.
Analizirajte svojo konkurenco
Poglejte, kje se prodaja vaša konkurenca. To vam lahko pove, kje konkurenti pridobivajo večino svojih strank. Postavite več zalog v strategijo starejše družbe, ki je imela leta, da oceni trg, kot v strategiji novega konkurenta, ki skuša prodreti v vaš trg.
Ocenite skupne stroške prodaje
Ocenite skupne stroške uporabe vsake od distribucijskih kanalov na seznamu, ki ste ga ustvarili.Na primer, prodaja na vaši spletni strani bo zahtevala programsko opremo za nakupovalno košarico, osebje za obdelavo naročil, stroške obdelave kreditnih kartic in stroške pošiljanja. Uporaba debelo bo zahtevalo, da ladja predmetov na debelo, plačati provizijo in morda podporo debelo z natisnjene prodaje materialov in usposabljanje osebja. Z uporabo direktne pošte ali katalogov boste morda morali porabiti denar za grafično oblikovanje, tiskanje, nabavo poštnih seznamov in poštne storitve. Stik s potencialnimi partnerji in pogajanja o njih na tej stopnji.
Ocenite vpliv na prodajo
Nekatere distribucijske poti lahko ustvarijo več prodaje, vendar povečajo vaše stroške na prodajo. Druga mesta, ki jih lahko prodate, lahko zmanjšajo vašo prodajo, vendar vam ponujajo tako nizke prodajne stroške, da ustvarite višji dobiček. Izvedite scenarije, ki ocenjujejo verjeten učinek na skupno prodajo in profitne marže, da določite, kako lahko vsak potencialni distribucijski kanal vpliva na vaš dobiček.
Razmislite o vplivu blagovne znamke
Preglejte vpliv, ki ga bo imel distribucijski kanal na vašo blagovno znamko ali sliko. Če naredite izdelek visoke kakovosti, ga lahko prodajate v trgovini z velikimi škatlami, zato lahko vaše stranke vprašajo, ali izdelujete vrhunski izdelek. Omogočanje, da spletni trgovec, ki je tretja stranka, prodaja vaš izdelek, vas povezuje s to blagovno znamko in ugledom e-prodajalca.
Vse skupaj
Ko natančno veste, kdo je vaša ciljna stranka, kakšna je njena podoba vaše blagovne znamke in kje se nahaja, izberite distribucijske kanale, ki mu olajšajo nakup izdelka, ne poškodujejo vaše podobe in so stroškovno učinkoviti pri zagotavljanju stopnje dobička, ki jih potrebujete. Razmislite o preizkušanju novih distribucijskih kanalov, preden jih zavežete. Poskusite lahko na primer distribucijski kanal na enem geografskem območju ali ga preskusite prek povabila za majhen odstotek vaših strank.
