Kupce ste pridobili ali izgubili v času, ko ste prebrali ta stavek, čeprav sploh nimate neposrednega stika z njimi. Ni pa prepozno, da bi ponovno pridobili pozornost teh mimoidočih in jih preoblikovali v kupce in vaše kupce prvič pretvorili v ponavljajoče se stranke. Vendar pa bo potrebno veliko truda za spremembo njihovega trenutnega dojemanja vas, vaših izdelkov in vaše industrije.
Kaj je dojemanje potrošnikov?
Vse od oblik in barv vaših logotipov do navpičnega in vodoravnega položaja vašega izdelka v danem prostoru vpliva na zaznavanje potrošnikov. Čas dneva vpliva tudi na vaše potencialne stranke, kadar koli gledajo, poslušajo, rokujejo ali kako drugače komunicirajo z vašim podjetjem in izdelki. Njihovo zaznavanje vsake osebe, kraja ali predmeta, s katerim se povezujejo z vašo industrijo, se lahko v zgodnjih jutranjih urah bistveno razlikuje, v primerjavi z osebo, ki je v stiku z jedilnico ali pozneje zvečer. Posledično lahko nekaj tako preprostega, kot je izbira barve ali klic ob napačni uri, pridobi eno skupino kupcev, medtem ko izgubi še en ciljni trg.
Avonova barvna shema rožnate barve s črno-belimi poudarki privablja ženske v stado, medtem ko nekateri moški sploh ne bodo vstopili v vaš prodajni prostor, tudi če uporabljate rožnato barvo. Na primer, na sejmu, dodajanje čakalnice ali vstopne površine, okrašene v modri barvi z zelenimi in črnimi poudarki, lahko poveča vašo prodajo s spodbujanjem zakoncev, da se počutijo dobrodošli, da ne bi pozvali svojih prijateljev, da pohitijo in odidejo.
Vsak stik obravnavajte kot mini intervju za zaposlitev - bodisi osebno, po telefonu, po e-pošti ali po pošti, prek stikov v družabnih medijih ali na vaši spletni strani. Vaše potencialne stranke so ocenile vaše podjetje, ko so si ogledale vašo spletno stran, v trenutku, ko so videli vaš oglas ali v trenutku, ko so vstopile v razstavno dvorano. Uporabite rezultate raziskave Harris Interactive iz leta 2013, ki jo je sklenilo podjetje Career Builder, da se odločite, katere barve bodo motivirale vašo trenutno in potencialno bazo strank, da izberejo vaše izdelke in storitve.
Ali vaše potencialne stranke sodelujejo v timskih športih? Modra oznaka, da bodo vaši zaposleni skupaj z njimi oblikovali rešitve po meri, namesto da bi jih prisilili, da sprejmejo načrt ali izdelek, ki le delno zadovoljuje njihove potrebe. Ko stranke potrebujejo nasvete in ocene, ki jim sledijo zanesljiva priporočila izdelkov in storitev, mora črna imeti pomembno mesto v vašem logotipu in barvnih shemah podjetja. Ali želite, da ustvarjalne vrste obsegajo večji delež vaše baze strank? Izberite zeleno ali vijolično, razen če vaše podjetje vključuje storitve hrane. V nasprotnem primeru lahko v pisemski papir in oglasne pasice vključite rdeče in rumene barve.
Nepriznavanje vsakogar kot potencialne stranke vpliva tudi na zaznavanje potrošnikov. Če vsakega posameznika na dogodku ne obravnavate kot naslednjo potencialno stranko, zakaj bi morali kupiti od vas? Z vsemi se ravnajte tako, kot da že uporabljajo vaše izdelke in storitve, vključno z zaposlenimi na prizorišču in sodelavci, sponzorji dogodkov ali razstavljavci ter vsi govorniki.
Kaj je teorija percepcije?
Predpostavka, da je treba vse senzorične vnose kategorizirati takoj, je v središču teorije percepcije. Zaznavanje - trenutek, ko se zgodi zavest o nečem v našem neposrednem okolju - nam omogoča, da se nagonsko in odločno odzovemo na morebitne grožnje ali se lotimo našega poslovanja, ko se zavedamo, da je bilo šumenje v grmovju hišna mačka, ne tiger. Ta pripravljenost, da se odzove, se prikaže, ko ljudje "skočijo v sence" ali občutijo nelagodje v določenih situacijah.
Hišne hiše v zabaviščnih parkih se pogosto igrajo na teoriji zaznavanja, tako da prisilijo obiskovalce v majhna, temna območja, ki se nahajajo pred stvarmi, ki se zdijo kot glodalski repi, zvenijo kot pošasti in zmedejo vaše čute. Ljudje, ki gredo na te dogodke, imajo radi adrenalinski užitek in občutek, da so premagali svoje strahove. Ampak iste stvari, ki jih najdete razburljivo v strašljivem vzdušju, ohranite vaše stranke stran od trgovin v neokrnjeni soseski, ne glede na to, koliko nakupov ste oglaševali vsak teden. Kadarkoli stranke vidijo smeti, ki pihajo skozi parkirišče, varnostne luči ne ostanejo osvetljene in vezanega lesa, ki pokriva vaša okna, morda ne bodo celo zapustile svojega vozila, da bi pogledale noter. Če ima trgovina umazane pulte in tla, blokirane proge in prašne police, ali lahko vonjate števec za ribe s sprednje strani trgovine, bo vaša potencialna stranka morda enkrat kupila z vami in se nikoli ne bo vrnila, če obstajajo druge, boljše možnosti v bližini.
Kot lastnik podjetja želite, da vaši kupci vzamejo čas v vaši trgovini, se pomaknete navzgor do enega hodnika in navzdol po drugi strani v iskanju elementov, ki so jih prinesli na vaša vrata. Kupce želite spodbuditi, da z zaposlenimi govorijo o storitvah, ki jih ponujate, in o tem, kateri izdelki ali storitve bodo najbolje ustrezali njihovim potrebam. Prav tako želite motivirati vaše sedanje in potencialne stranke za nakup impulznih izdelkov, ki so blago in storitve, ki jih morda ne bodo nujno potrebovali, vendar bo to povečalo njihovo uživanje dneva. Nakup impulznih predmetov jim lahko pomaga, da praznujejo in spominjajo na posebne dogodke ali se prepustijo kot odmor od vsakodnevne rutine.
Poleg užitka gledanja klasičnih avtomobilov, prtljage in udeležbe na nogah hop in swap izpolnjujejo, "Cruisin" obala Mississippi "krepi skupnosti vezi in dviguje potrošnikov dojemanje Mississippi kot zaželena, zabavna destinacija za vsakogar. "Cruisin 'Coast" vsak oktober privablja ljubitelje klasičnih avtomobilov iz vse države. Mississippi, kot tudi skupnosti med Ocean Springs in Biloxi, Gulfport in Diamond Head, se tržijo ne le kot destinacije, ampak tudi kot proizvodi sami po sebi. Področna podjetja si zelo prizadevajo, da bi sprejela križarke in privabila domačine k vsem dogodkom. Vsak avtomobil, ki podrobno opisuje poseben in hotelski paket, poskuša povezati percepcijo izdelka s temo Cruisin 'Coast. Nudijo tudi spominske majice, avtomobilske skodelice in opremo za poprodajne storitve, skupaj s posebnimi restavracijami in popusti na nujne pripomočke, vključno z vsemi, od zrezkov in odrezkov do žara z žari in pop-up nadstreški.
Nekateri udeleženci v celoti sodelujejo, vozijo svoje Buick Roadmasters, Corvette Stingrays, Chevy Camaros iz 60-ih, Cadillac '59, pozne 30-ih, tip 57 Bugattis in Mercedes-Benz Type 540s in se preoblečejo v vse, od sok-hopa do elegantnosti 30-ih let. Drugi raje hodijo po parkiriščih v trgovinskem centru in mimo obrežnih sprehajalnih poti, da uživajo ob pogledu na avtomobile, klepetajo s prijatelji in se počutijo s samoportreti z avtomobili in njihovimi vozniki.
Mnogi "križarji" so ponosni na to, da so dostopni vsem, da si vzamejo čas, da zavijejo na dom za upokojitev oboroženih sil, tako da lahko tudi prebivalci, ki imajo težave z mobilnostjo, uživajo v dogodku. Srednji teden v skupni nogavici in izmenjava za četrtek do sobote na obali Kolumbije Mississippi omogočata domačinom in križarkam dovolj časa, da se družijo, pokažejo svoje avtomobile in obleke ter ustvarijo spomine, ki jih pustijo pozitivno dojemanje kupcev glede območja in njenih prebivalcev.
Kaj je vloga percepcije?
Kadar človek ali drugo bitje ne upošteva njihove trenutne okolice, lahko postanejo žrtve nevarnosti v svojem okolju ali pa ne opazijo priložnosti, ki bi lahko povečale njihovo kakovost življenja. Zato imamo več kot eno vrsto zaznavanja: dve pomembni obliki sta refleks in refleksija. Refleks povzroči takojšen odziv, medtem ko razmislek pomaga ustvariti strategije za prihodnja srečanja.
Utripanje od vročine ali skakanje stran od kače preprečuje opekline ali strupene ugrize. Po drugi strani pa se po akciji odvija razmislek, ko posameznik pogleda bliže kači. Zavedanje, da kačje podveze nimajo strupa, vam daje zaupanje, da zapustite tisto kačo, kjer ste jo našli, in dovolite, da plazilec še naprej nadzoruje škodljivce, ki povzročajo škodo. Podobno, ko kupci vidijo zaraščene urejene okolice ali izčrpane stavbe, ki potrebujejo visokotlačni čistilec in nov barvni premaz, ali pa so bili vaši zunanji avtomati razbiti, lahko nekateri pogumno pričakujejo dobrodošlico, vendar se bo veliko več odločilo, da bo vaše podjetje bi jim dal več težav, kot je vredno.
Razmišljanje zahteva objektivno oceno in dovolj domišljije, da se odloči, kakšno sporočilo želite poslati svojim strankam in kakšno podobo želite projektirati v soseski in skupnosti kot celoti. Vaše podjetje mora sporočiti vašim trenutnim strankam, da jih spoštujete in cenite ter da ste pozorni na podrobnosti. Brez teh sporočil je vaša privzeta nastavitev »Ni mi mar«.
Kako spremeniti dojemanje potrošnikov
Medtem ko dogodki v celotni skupnosti pomagajo pritegniti stranke mimo vaših vrat, je na vas, da jih pripeljete noter. Z drugimi besedami, navdušite svoje potencialne stranke dovolj, da jih prepričate, da kupijo in uporabljajo vaše blago in storitve. Nekatera podjetja zagotavljajo, da se ljudje iz vseh življenjskih poti počutijo dobrodošle, tako da na svoja vrata vnesejo znake ali nalepke s seznamom določenih skupin in jim obljubljajo, da bodo prejeli storitev. Drugi lastniki trgovin igrajo široko paleto glasbe in prevažajo blago, ki je privlačno za vse, vključno z izdelki, označenimi v več kot enem jeziku. Drugi izberejo dekor in glasbo, ki so dobrodošli le tistim kupcem, ki bodo plačali glede na kategorijo in kakovost svojih ponudb.
Nasveti
-
Kadar želite pritegniti kupce, ki si lahko privoščijo visokokakovostno blago in storitve, mora vaše podjetje paziti na podrobnosti: razsvetljava, čistoča, kakovost, svežina in embalaža morajo pokazati, da vaši izdelki zagotavljajo vrednost, ki upravičuje vaše cene.
V službi večetničnih sosesk je potreben čas, da najdemo izdelke, ki jih vsaka skupina kupi najpogosteje, označeni v jeziku, ki ga razumejo. Ko vaše stranke vidijo, da priljubljeni izdelki iz Indije, Grčije, Poljske, Nemčije, Kitajske, Mehike in Japonske zavzemajo celoten prehod ali del vaše trgovine, ogreje njihova srca in cementira njihovo zvestobo.
Če ste v boju proti negativnim ocenam potrošnikov, pokažite, kako ste se izognili, da bi rešili težave, ki jih je postavil pregled. Če je politično ozračje povzročilo opazno zmanjšanje turizma, na primer, je vaše stališče o tem vprašanju znano in narediti vidna prizadevanja za ublažitev retorike in izvolitev uradnikov, ki bodo z vsemi v skupnosti ravnali pošteno in pošteno. Če se dejanja lastnika podjetja slabo odražajo na vaše mesto ali državo do te mere, da vplivajo na vaše poslovanje, storite vse potrebno, da se oddaljite od njihovega vedenja in presežete pričakovanja vseh prizadetih strank.
Najemajte zaposlene, ki imajo enako ozadje in vrednote kot vaše stranke, vključno s tistimi, ki še niso kupili vašega blaga ali uporabljali vaših storitev. Te zaposlene postavite na fronte in jih promovirajte vse do vrha poveljevanja vaše organizacije. S svojim dejanjem, ne samo z vašimi besedami, dokažite, da spoštujete vsako stranko in takoj ukrepate, ko izrazite kakršne koli pomisleke.
Bodite dober sosed: imejte dobro osvetljeno lokacijo, čim bolj tiho in brez smeti in razbitin. Če vaše območje nima virov, mu pomagajte. To lahko dosežete z lobiranjem za nadgradnjo infrastrukture in prometnih omrežij ter spodbujanje lokalnih in državnih uradnikov, da sprejmejo predpise, ki izboljšujejo razpoložljivost in cenovno dostopnost izobraževanja in zaposlovanja na vašem območju.
Dajte velikodušno lokalnim vzrokom: podpirajte lokalne bolnišnice, mladinske centre in športne ekipe. Sponzorske prireditve in poletne tabore. Držite fundraisers za gasilce in PTA, skupaj z dobronamernimi družbami in lokalnimi dobrodelnimi organizacijami. Donirajte tako čas kot dolar.
Ko sprejmete ukrepe za izboljšanje samopodobe lokalnih prebivalcev in dojemanja potrošnikov za vaše podjetje in lokacijo tako domačinom kot turistom, spodnja linija vašega podjetja ne more pomagati, ampak odraža vaša prizadevanja. Vaši člani skupnosti bi se morali počutiti kot del vaše družine, ne pa kot govedo, ki vas bo pripeljalo do vrat. Vaše proaktivno reševanje problemov bo ustvarilo samo-dojemanje, ki bo pozdravilo vaše prijatelje in družino, zaposlene in obiskovalce ter jim zagotovilo, da lahko pričakujejo spoštovanje in storitev najvišjega standarda. Skratka, namesto da bi se odzvali, ko ste odkrili, da ste odtujili potencialnega kupca, ustvarite zaznavo izdelka od prvega dne, ko odprete svoja vrata, ki bodo oblikovali močne vezi in spodbudili pozitivno spoštovanje do vas, vaših izdelkov in industrije.
