Pri določanju cene izdelka na trgu se mora podjetje odločiti o strategiji. Ali bo izdelek postavljen kot cenovno ugoden luksuzni izdelek ali pa bo uporabil nizko ceno za premagovanje konkurence in pridobitev tržnega deleža? Odločitev je odločilna. Izbira cenovnih politik določa načine razdeljevanja in velikosti proračunov oglaševanja in trženja.
Trženje mora temeljito razumeti trg. Kaj so demografski podatki? Kako močna je konkurenca? Katere so prednosti in slabosti izdelka? Kako bo izdelek postavljen v mislih potrošnikov?
Ponudite najnižjo ceno
En cenovni model je določanje cen na najnižji možni točki, ki še vedno omogoča minimalen dobiček. Cilj je prevladati na trgu in prodati veliko količino izdelkov. Walmart je primer te nizko cenovne in obsežne strategije.
Mala podjetja imajo težave pri uporabi te cenovne strategije, ker nimajo infrastrukture ali velikih oglaševalskih in marketinških proračunov, kot je Walmart, in ne morejo ustvariti obsega prodaje, ki je potreben za dobiček po nizkih cenah.
Prodor na tržni delež
Podobno kot pri strategiji nizkih cen podjetja uporabljajo cenovne penetracije za nelojalno nižanje konkurence in pridobivanje tržnega deleža pri uvajanju novega izdelka. Tržniki uporabljajo to strategijo, da bi dobili pozornost potrošnikov in jih prepričali, da kupijo izdelek. Čeprav lahko ta cenovna politika povzroči izgube na začetku, je cilj dvig cen po pridobitvi tržnega deleža.
Primer je Frito-Layova uvedba krompirjevih čipsa Stax. Ko je bil proizvod prvič uveden, je bil cena 69 centov. Po nekaj mesecih na trgu se je cena dvignila na 1,29 $.
Ena slaba stran te strategije je, da kupci, ki so bili prvotno privlačeni po nizkih cenah, morda niso zvesti. Ko se cene dvignejo, lahko preidejo na cenejše blagovne znamke.
Uporabite premium cene s konkurenčnimi prednostmi
Na nasprotnem koncu spektra cenovnih strategij je model premijskih cen. Ta strategija se uporablja, ko tržniki uvajajo nove izdelke, ki imajo dobro opredeljene prednosti pred konkurenčnimi izdelki. Cilj metode premijskega oblikovanja cen je prepričati potrošnike, da je novi izdelek boljši od konkurence in da je vreden premijske cene.
Trg mobilnih telefonov je primer vojn s strategijami premijskega oblikovanja cen. Apple telefoni ukazejo višjo ceno, ker potrošniki menijo, da so funkcije vredne več, in so pripravljene plačati za njih. Vendar pa je Samsung močan konkurent in nikoli ni preveč zaostal pri ponudbi novih telefonov z enakimi funkcijami, da bi lahko konkurirali Appleu.
Pospeševanje cen poveča dobiček
Podobno kot pri premijskem oblikovanju cen je strategija za posnemanje cen. Tržniki uporabljajo to strategijo za uvedbo novega izdelka, ki ima na trgu malo konkurentov. Ta pristop uporablja visoko ceno pri uvajanju izdelka, da bi povečali dobiček, preden konkurenca prinese svoje izdelke in cene začnejo padati.
Model za določanje skupne cene doda vrednost
Podjetja, ki imajo proizvodne linije z dopolnilnimi postavkami, včasih uporabljajo strategijo združevanja cen. S to politiko družba združuje več izdelkov za prodajo po fiksni ceni, ki je manjša, kot če bi bili vsi izdelki kupljeni ločeno.
Vodje uporabljajo strategijo za prodajo izdelkov, ki se ne gibljejo ali pa jih sami ne prodajajo. Na primer, vzemite kabelsko televizijo. Kabelski ponudniki ne ponujajo veliko možnosti za nakup posameznih kanalov. Če to storijo, je cena za en kanal običajno visoka. Namesto tega morate kupiti paket, ki vsebuje želeni kanal. To pomeni, da dobite dostop do drugih 200 kanalov, v katerih nimate nobenega interesa.
Izbira cenovne strategije je pomembna odločitev za vsako podjetje. Izbira določa vrste oglaševalskih in tržnih kampanj, ki jih je treba izvesti, in proračune, potrebne za uspeh na trgu. Napaka lahko povzroči izgube in končno propadanje izdelkov.
