V letu 2016 je bilo več kot 121,2 milijarde pošiljk poslanih gospodinjstvom v ZDA. Približno 79 milijonov je vključevalo oglase in druga tržna gradiva. Več kot 70 odstotkov prejemnikov ponavadi pregleda ali prebere nekaj gradiva za neposredno trženje po pošti in to je le majhen del neposrednega trženja. Ne glede na vašo nišo ali vrsto podjetja, se lahko obrnete na stranke prek oglaševanja po pošti, televizijskih in časopisnih oglasov, brošur, letakov in še več. Te strategije najbolje delujejo, ko podjetja uporabljajo ciljne sezname potencialnih in obstoječih strank.
Nasveti
-
Direktno trženje strank vključuje promocijo vašega blaga in storitev neposredno ciljnemu občinstvu. Ta način oglaševanja ima lahko različne oblike, kot so direktna pošta, e-pošta, televizijski in radijski oglasi, telemarketing in kuponi.
Kaj je neposredni marketing potrošnikov?
Direktno trženje strank ali trženje z neposrednim potrošnikom je oblika oglaševanja, ki vključuje promocijo vašega blaga ali storitev neposredno ciljnemu občinstvu. Podjetja lahko pošiljajo neposredno pošto, vzorce izdelkov, pakete in komplete, kataloge in besedilna sporočila. Njihov cilj je prepričati stranke, da ukrepajo. Primeri strank so mame, ki so doma, kuharji, upokojenci, tehnološki ljubitelji, študenti in vsi, ki bi vas zanimali, kaj lahko ponudite.
Pred desetletji je bila ta metoda oglaševanja omejena na fizično marketinško gradivo, kot so letaki, katalogi in brošure. Sodobna tehnologija je vse spremenila. Danes lahko podjetja za neposredno trženje potrošnikov in lastniki podjetij uporabijo internet, da dosežejo svoje ciljno občinstvo. Na primer, to obliko oglaševanja uporabljate vsakič, ko oglašujete svoje storitve na Facebooku in drugih družabnih omrežjih ali ko pošiljate promocijska sporočila svojim strankam.
Kljub širjenju digitalnega oglaševanja je direktna pošta še vedno ena najbolj priljubljenih oblik neposrednega trženja strank. V raziskavi je 42 odstotkov vprašanih odgovorilo, da so brali kataloge, ki so jih prejeli po pošti. Približno 36 odstotkov kupcev, starih od 18 do 49 let, in 56 odstotkov tistih, ki so starejši od 65 let, se veselijo, da bodo vsak dan preverjali svojo pošto. Več kot 22 odstotkov Američanov se počuti pozitivno glede prejemanja oglasnih kartic in letakov po pošti.
Druge priljubljene metode neposrednega oglaševanja so e-poštni marketing, družabni mediji in prikazni oglasi. E-pošta, na primer, ima 122-odstotno donosnost naložb, kar je štirikrat višje od drugih tržnih poti, vključno s socialnimi mediji.
Direktno trženje strank lahko vaše podjetje prenese na višjo raven in vam pomaga razširiti doseg. Ko bo pravilno opravljeno, bo okrepila vašo blagovno znamko in povečala prodajo. Ne samo, da vam omogoča, da se povežete z novimi strankami, temveč tudi pomagate vključiti vaše obstoječe stranke in jih obveščate o vaših najnovejših ponudbah in dogodkih.
Preden začnete, se prepričajte, da razumete njegove prednosti in slabosti. Ta način oglaševanja ima svoje pomanjkljivosti. Poleg tega zahteva globoko razumevanje trga in preferenc strank.
Primeri in koristi neposrednega trženja
Ta oblika oglaševanja vam omogoča, da ciljnemu občinstvu pošljete posebna sporočila glede na njihovo starost, lokacijo, dohodek, obnašanje pri nakupu in druga merila. Bolj kot veste o svojih možnostih in obstoječih strankah, višja je stopnja uspešnosti. Poleg tega lahko prilagodite trženjsko gradivo za vsako skupino kupcev.
Na primer, če stranka redno kupuje beljakovinske palice z vaše spletne strani, mu lahko pošljete e-poštne opomnike in popuste na svoje najljubše izdelke. Podjetje, ki deluje v dveh različnih mestih, lahko prilagodi svoje letake in brošure glede na lokacijo stranke. Prav tako lahko pošljete ankete, če želite izvedeti več o svojem občinstvu in nato prilagoditi tržno sporočilo, ki bo ustrezalo njihovim individualnim potrebam.
Direktno trženje strank vam omogoča tudi nadzor nad stroški oglaševalskih akcij. Lahko porabite toliko, kolikor želite. E-poštni marketing, na primer, olajša doseganje stotine ali tisoče strank, ne da bi poškodovali denarnico. Vse kar morate storiti je, da se prijavite na Mailchimp, AWeber, GetResponse, Constant Contact in druge spletne platforme, uvozite svoje stike in postavite obrazec za naročilo na vaši spletni strani in straneh socialnih medijev. Večina storitev vključuje brezplačno preizkusno različico in različne načrte za mala podjetja, podjetja in strokovnjake za trženje. Imajo tudi pripravljene predloge in obrazce za naročnino, tako da lahko takoj začnete pošiljati promocijske e-pošte in glasila.
Podjetja lahko tudi oddajo kupone za ustvarjanje prodaje in spreminjanje možnosti v kupce. Groupon ima na primer 49,3 milijona aktivnih strank. Več kot milijon prodajalcev uporablja to platformo od leta 2008. Lokalna podjetja so zaradi tega zaslužila več kot 20 milijard dolarjev. Ta storitev ima 91-odstotno stopnjo zadovoljstva strank in je v preteklih letih prodala skoraj 1,5 milijarde kuponov.
Predstavljajte si, da imate wellness salon. Razmislite o nakupu kuponov za Groupon, ki strankam pomagajo prihraniti denar za obloge, spa tretmaje, manikure in druge storitve. Tako boste lahko dosegli ljudi, ki morda ne poznajo vašega podjetja. Imeli boste priložnost videti, kaj lahko ponudite in poskusite svoje storitve za manj. Če so zadovoljni z rezultatom, se bodo vrnili in plačali polno ceno. Poleg tega je kupon odličen način za nagrajevanje zvestih strank in spodbujanje novih storitev.
Platforme za kupon običajno zaračunavajo provizijo za vsako prodajo. Če jih uporabite, boste dosegli več strank, kot bi jih, ko bi oddajali kupone na vaši spletni strani ali v vaši trgovini. Ta poslovni model neposrednega trženja lahko izboljša zvestobo in zadržanje strank, poveča stopnjo angažiranosti in ustvari buzz o vaši blagovni znamki. Vendar se zavedajte, da ponujanje kuponov prepogosto ogroža vaše storitve v očeh stranke.
Drugi primeri neposrednega trženja vključujejo neposredno prodajo, panoje, promocijsko blago, telemarketing, mobilni marketing, prikazne oglase in drugo. Izbira enega od drugih je odvisna od vašega proračuna in ciljev. Prikazno oglaševanje na primer olajša prilagajanje sporočila in merjenje rezultatov oglaševalske akcije. S tega vidika je učinkovitejši od direktne pošte ali televizijskega oglaševanja. Z prikaznimi oglasi lahko podjetja ustvarijo prepoznavnost blagovne znamke in se ob pravem času usmerijo na prave stranke na pravih platformah. Ta strategija trženja ponuja možnosti ciljanja, ki niso na voljo prek drugih kanalov.
Pomanjkljivosti neposrednega trženja strank
Oglaševalska akcija lahko ali pa ne bo uspela, odvisno od uporabljene tržne strategije. Mnoge stranke najdejo neposredno pošto in telemarketing. Nekateri ne bodo odprli e-pošte. Poleg tega je lahko težko narediti vaše sporočilo izstopajoče, ko ste v konkurenčni niši, kot so oblačila, elektronika ali dietna hrana.
Druga težava je, da so podatki o strankah, ki jih imate, morda zastareli, zato vaši e-poštni naslovi, telefonski klici in trženjsko gradivo ne bodo nikoli dosegli prejemnika. Vaše stranke se lahko preselijo v drugo mesto ali državo, spremenijo svojo telefonsko številko ali preklopijo na nov e-poštni račun. Poleg tega lahko dostopajo do vaše spletne strani z več naprav, zaradi česar je težko slediti njihovim nastavitvam in nakupnemu vedenju.
Na svetovni ravni se pričakuje, da bo število priključenih naprav na uporabnika do leta 2020 doseglo 6,5. To pomeni, da lahko kupec klikne vaš oglas in dostopa do vaše spletne strani iz svojega namiznega računalnika med odmorom za kosilo. naročilo s svojega prenosnika pred spanjem. Če ni registriran na vašem spletnem mestu, ne boste mogli spremljati njegovega potovanja in ugotoviti dejanskih rezultatov vaše akcije.
Zakonodaja, ki se nanaša na varstvo zasebnosti in podatkov strank, samo še poslabšata stvari. Če na primer ciljate na uporabnike Evropske unije, ne morete doseči, če jim niste dali dovoljenja.
Raziščite primere neposrednega trženja, da boste lahko ugotovili, kaj je najbolje za vaše občinstvo. Poskrbite, da so vaša sporočila ustrezna in vključite močan poziv k dejanjem. Vzemite si čas, da izveste več o potrebah in željah vaših strank, nato pa ustrezno prilagodite trženjska prizadevanja.
