Prodajne aktivnosti so taktike, ki jih prodajalci uporabljajo za doseganje svojih ciljev in ciljev. Analiza prodajnih aktivnosti vključuje pregled prodajnih aktivnosti v določenem časovnem obdobju, da se ugotovijo trendi in primerja dejanska uspešnost z želeno uspešnostjo.
Identifikacija dejavnosti
Za začetek analize prodajnih aktivnosti morajo vodje prodaje prepoznati prodajne aktivnosti, ki so najpomembnejše za doseganje končnih rezultatov. Za notranje prodajne zastopnike je običajno meriti število prodajnih telefonskih klicev, stike s tistimi, ki sprejemajo odločitve, in povprečni čas na klic. Pri prodajnih predstavnikih na terenu je običajno meriti število osebnih obiskov, število prodajnih predstavitev in število prodajnih predlogov.
Poročanje o dejavnosti
Visoko uspešne prodajne ekipe sledijo prodajnim aktivnostim na tedenski, mesečni, četrtletni in letni osnovi. Za izdelavo teh poročil lahko prodajni analitik ročno izvleče ustrezne podatke iz internih sistemov, kot je sistem za načrtovanje virov podjetja ali telefonski sistem. Poleg tega se analitiki lahko zanašajo na avtomatizirano poročanje, ki je na voljo prek programske opreme za upravljanje odnosov s strankami.
Pregled dejavnosti
Vodja prodaje mora pregledati prodajne aktivnosti na ravni zaposlenih, ekipe in oddelkov, nato primerjati dejansko uspešnost z želeno učinkovitostjo in predhodno uspešnostjo. Pomembno je razumeti temeljne vzroke za odstopanja v uspešnosti.
Akcijski načrt
Na podlagi ugotovitev prodajne analize mora vodja prodaje ustvariti in izvajati akcijski načrt za izboljšanje ali ohranjanje uspešnosti prodajne dejavnosti. Na podlagi teh rezultatov je pomembno, da prodajnim zaposlenim zagotovimo pozitivne in razvojne povratne informacije.
