Medtem ko posamezni potrošniki morda ne razmišljajo preveč o tem, zakaj imajo raje en izdelek nad drugim, za podjetja in tržnike, ki živijo na podlagi povpraševanja potrošnikov, je to precej znanost. Poleg cene izdelka in njegove razpoložljivosti lahko poznavanje preferenc potrošnikov predvideva, kako verjetno je izdelek prodati in za koliko ga je mogoče prodati. Preference se razlikujejo od izdelka do izdelka in komponente teh izdelkov lahko vplivajo na prednost.
Prednost potrošnikov Uvod
Prednost potrošnikov je opredeljena kot subjektivni okus posameznih potrošnikov, merjen z njihovim zadovoljstvom s temi izdelki, potem ko so jih kupili. To zadovoljstvo se pogosto imenuje koristnost. Potrošniško vrednost lahko določimo s tem, kako se potrošniška korist primerja med različnimi postavkami.
Potrošniške preference se lahko merijo z njihovim zadovoljstvom s posamezno postavko, v primerjavi z oportunitetnimi stroški tega izdelka, ker vsakič, ko kupite en izdelek, izgubite priložnost za nakup konkurenčnega izdelka.
Preference posameznega potrošnika niso zajete na področju ekonomije. Te preference narekujejo osebni okus, kultura, izobraževanje in številni drugi dejavniki, kot so socialni pritisk prijateljev in sosedov. Na primer, nekdo, ki želi imeti določeno znamko pametnega telefona, ker imajo vsi njeni prijatelji isto blagovno znamko.
Ljudje pogosto raje nekatere vidike izdelka, vendar ne drugi. Če primerjamo zofe, lahko barva, tkanina in velikost zofe vplivajo na izbiro potrošnikov, pa tudi na število dodatnih blazinic, ki jih imajo. Vsi ti vidiki nimajo enake teže. Če primerjate dve restavraciji, na primer, vam je morda všeč hrana in ambient enega nad drugim, vendar pa lahko imate nesramen natakar v eni restavraciji, da boste raje uživali v drugi restavraciji.
Medtem ko je prednost potrošnika kazalnik povpraševanja potrošnikov, je pomembno opozoriti, da potrošnikova izbira ni vedno odvisna samo od preferenc. Izbire pogosto omejujejo dohodek ali proračun potrošnika v primerjavi s stroški izdelka, zato je tako malo ljudi, ki vozijo luksuzne avtomobile ali letijo v prvem razredu.
Zakaj so prednosti potrošnikov pomembne?
Ker potrošniška preferenca določa, katere izdelke bodo ljudje kupili v svojem proračunu, bo razumevanje potrošniških preferenc pokazalo povpraševanje potrošnikov. Te informacije vam bodo pomagale zagotoviti, da imate dovolj izdelka, da zadovolji povpraševanje in vam bo pomagal določiti ceno vašega izdelka.
Če na primer vaše podjetje izdeluje obleke, boste vedeli, kaj ženske raje v obleki, pomagali ugotoviti, katere barve in tkanine se bodo bolje prodajale od drugih, pa tudi, ali se bo krajša linija prodajala bolje kot daljša linija. Če so vaši izdelki primerljivi z dražjimi blagovnimi znamkami, jih lahko prodate z višjim dobičkom. Po drugi strani pa, če vaši konkurenti ponujajo podobne obleke za manj denarja, ki so tudi zaželene od vaših, boste morda morali zmanjšati proizvodnjo, spremeniti obliko ali zmanjšati svoj dobiček, da zagotovite, da vam ob koncu sezona.
Ker je prednost enemu proizvodu večja od drugega, lahko en izdelek preseže druge, tudi če je cena veliko višja. Vendar, ko je prednost zanemarljiva, potem cene in razpoložljivost postanejo odločilni dejavniki, nad katerimi se bo prodajal bolje.
Primeri potrošniških preferenc
Ko gre za potrošniške izdelke, je sprememba vedno stalna. Preden so na trg prispeli pametni telefoni, je večina ljudi raje dala majhne mobilne telefone, ki bi jih lahko dali v žepe nad večjimi telefoni. S prihodom tipkovnic na dotik, veliko ljudi danes raje večjih telefonov nad majhnimi. V letu 2018 se na različnih proizvodnih trgih pojavljajo številni trendi, ki v naslednjih nekaj letih ne kažejo znakov upočasnitve.
Naraščajoči okus za dejavnost
Medtem ko staranje ameriškega prebivalstva narašča, se vedno več ljudi obrača na izdelke, ki so usmerjeni v dejavnost in dolgoživost, kar predstavlja priložnost za prave izdelke v višini 7,6 bilijona dolarjev. Nike je eno podjetje, ki se že ukvarja s to rastočo preferenco in trži 55-letnike, ki poskušajo ostati aktivni, kot so bili v 20-ih. New Balance je usmerjen tudi v ta trg s ponudbo obutve za ljudi z bolečimi nogami.
Mlajši Vplivalci
Pred leti je bil vpliv otroka na odločitve o nakupu staršev omejen na igrače in otroško obleko. Danes pa starši sprašujejo svoje otroke o mnenjih bolj kot kdajkoli prej, vključno s tem, kakšen avto bi najbolj ustrezal družini, kam na večerjo in kakšno obleko bi si starši morali kupiti sami. Zato trgovci na debelo poudarjajo svoje oddelke za otroke. Njihova strategija je, da ko otroci pripeljejo starše v otroška oblačila, lahko vidijo nekaj, kar mislijo, da bi morala njihova mama ali oče kupiti v oddelku za odrasle.
Nastavitve za večje izbire
Poleg tega, da postajajo starejši, se tudi Američani povečujejo. V letu 2017 je bila več kot tretjina odraslih in ene od šestih otrok debelih, trend, ki naj bi se le povečal. Ti potrošniki vedo, da samo zato, ker so večji, širši ali debelejši od povprečne stranke, to ne pomeni, da ne bi smeli imeti dobro prilegajočih oblačil. Potrošniki zato dajejo prednost večji izbiri velikosti oblačil. Trenutno Levi Jeans skrbi za to naraščajočo naklonjenost s ponudbo prilagojenih jeans.
Potreba po hitrosti
V zvezi s spletno nakupovalno izkušnjo je en teden dobavne roke. Več potrošnikov razvija prednost za skoraj takojšnje zadovoljstvo. Supermarketi zdaj ponujajo dostavo v istem dnevu, medtem ko Amazon razvija vojsko brezpilotnih letal, ki bodo lahko prav tako hitro dostavili spletne nakupe. Ko gre za nakupovalno izkušnjo v trgovini, Amazon testira tudi trgovine brez blagajn. Kupci preprosto napolnijo svoje košare in ko odidejo, se nakupi avtomatsko skenirajo in zaračunajo strankam.
Kako določiti potrošniške preference
Da bi ugotovili, kaj potrošniki raje, jim morate dati primerljive izdelke za primerjavo. Kadar jim nudimo dva ali več izdelkov za ocenjevanje, mora biti vsak izdelek popoln. Če jih prosimo, naj primerjajo jabolka in pomaranče, je pošteno, vendar jih sprašujete, če bi raje imeli šest jabolk ali dve pomaranči. Ena od prednosti, ki se pri vrednotenju blaga ne spremeni, je, da potrošniki vedno raje manj uživajo manj. Tudi, če potrošniki dajejo prednost izdelku A nad proizvodom B, in če imajo raje izdelek C za izdelek A, potem je vedno mogoče domnevati, da dajejo prednost tudi proizvodu C nad izdelkom B.
Običajen način določanja potrošniških preferenc je ustvarjanje panela za potrošnike. Podjetje lahko to stori sam ali z najemom organizacije za tržne raziskave. Plošča je običajno izbrana na podlagi demografskih podatkov, za katere upate, da vam bo izdelek pritegnil. Obstajajo štirje različni načini za določanje nastavitev z uporabniškim panelom.
Preferenčni testi
Preskušanje preferenc je uporabno, če želite primerjati en izdelek z drugim. Potrošniki dobijo dva ali več izdelkov in jih prosijo, kateri so bolj naklonjeni. Ko se zapišejo njihove želje ali pomanjkanje preferenc, lahko analizirate rezultate, da ugotovite, kateri izdelek je prednosten. Vendar pa s to metodo ne morete določiti, koliko je bilo vsakemu izdelku všeč.
Preizkusi sprejemljivosti
Preizkus sprejemljivosti lahko določi, koliko je izdelek všeč.Namesto navedbe, kateri izdelek je primernejši v primerjavi z drugimi, se od potrošnikov zahteva, da vsakemu izdelku dajo točko na podlagi njihove podobnosti ali ne. Ta test se imenuje tudi hedonska razvrstitev. Običajno sistem točkovanja temelji na 9-stopenjski lestvici, ki sega od ekstremne do ekstremne nevšečnosti, ki nima niti neprijetnosti ali podobnega v sredini. Glede na izdelke, ki jih ocenjujete, lahko zahtevate različne rezultate za različne lastnosti, kot so fizični videz, barva ali drugi atributi.
Testiranje uvrstitve
Tretji način določanja preferenc potrošnikov je uporaba testa razvrstitve. Preskusi uvrstitve so običajno najboljši za primerjavo potrošniških preferenc med tremi ali več produkti, ki jih komisija uvrsti glede na njihove želje. Preskus razvrščanja ne razkriva, koliko potrošnikov ima en izdelek v primerjavi z drugim.
Različni testi
Kot že ime pove, testiranje razlike kaže, kako dobro lahko potrošniki razberejo razliko med dvema izdelkoma. Na primer, če je vaše podjetje razvilo novo sodo, lahko od potrošnikov zahtevate, da jo primerjajo s prejšnjo različico, ki ste jo prodali, in s sodobnimi podobnimi konkurenti, za vidike, kot so sladkost. Ta test sam po sebi ne razkriva preferenc, vendar lahko zagotovi vpogled v izdelke, kadar se uporablja z drugimi testi.
Kako zadovoljiti potrošnikove preference
Vsakdo, ki prodaja potrošniške izdelke, se mora zavedati povpraševanja po teh izdelkih in kako potrošniška prednost vpliva na to povpraševanje. Lastniki malih podjetij redko imajo proračun za izvajanje temeljito študijo plošče, vendar obstajajo tudi drugi načini za določitev potrošnikove preference na vašem trgu. Če se naročite na poslovne publikacije in ustvarite novice za trende na vašem spletnem trgu, vam lahko pomagajo izkoristiti študije, ki so jih izvedle večje organizacije brez stroškov za vas.
Najbolj neposreden način določanja preferenc potrošnikov je poslušanje trenutnih strank. Razmislite o vsakem spletnem pregledu, vsakem e-poštnem sporočilu in vsaki pritožbi kot neke vrste študijo primera vašega ciljnega trga. Če prodajate modre torbice in dobite povratne informacije od številnih strank, ki vprašajo, če imate isti element v rdeči barvi, bi to lahko pomenilo, da bi mnogi drugi raje imeli tudi rdeče torbice. Če ste razvili e-poštni seznam vaših strank in možnosti, je morda smiselno pridobiti njihovo mnenje o barvah, ki jih lahko ponudite. Tudi spletne ankete so poceni način določanja preferenc.
Recimo, da ste vaše stranke neposredno povprašali in prejeli odgovore od obiskovalcev na vašo spletno stran in jih prosili o šestih različnih barvah za isto torbico in ugotovili, da ti potrošniki raje uporabljajo rdeče torbice za modro v razmerju dve do ena. Ta raziskava vam je dala podatke, ki upravičujejo dodajanje nove barvne možnosti vaši liniji izdelkov.
Poleg tega morate preučiti tudi, kako lahko druge nastavitve vplivajo na vaše poslovanje. Na primer, potrošniki imajo vedno raje hitrejšo dostavo prek počasnejših dobavnih rokov kot tudi brezplačno dostavo nad dodatnimi stroški dostave. Če ne morete ponuditi brezplačne dostave naslednjega dne, lahko svojim strankam ponudite izbiro: brezplačna dostava v enem tednu ali dostava naslednjega dne za dodatno ceno 5 evrov.
Končno, trend v potrošniških preferencah za prilagojene velikosti oblačil je lahko nekaj, kar lahko prenesete v svoje podjetje, tako da ponudite izbiro v velikostih torbic ali s ponudbo prilagojenih začetnic, všitih v torbice. Z razumevanjem sprememb v preferencah potrošnikov, ko se zgodi, lahko izpolnite spremembe v povpraševanju, ko se začnejo dogajati, namesto da bi čakali, da bi videli, kako večja podjetja spreminjajo svoje izdelke in sledijo njihovemu vodilnemu dejstvu.
