Matrica potrošniškega kupca je vizualna grafika ali tabela, ki pojasnjuje vedenje potrošnikov v smislu odločitev o nakupu. Je tudi marketinško orodje, ki pomaga pri izgradnji in razvoju blagovne znamke. Matrica potrošniških kupcev ugotavlja percepcijo kupcev in razvršča različne odločitve o nakupu kot povezane z določenimi vrstami proizvodov in udeležbo potrošnikov. Številne različice matric potrošniških kupcev olajšujejo izbor ciljev tržnih meritev, ki jih uporabljajo podjetja.
Fundacija
Tržne raziskave in akademska teorija zagotavljajo prostor za matrike potrošniških kupcev. Po podatkih IBS Centra za strateško upravljanje raziskav je tržni učenjak Henry Assael razvil matrico potrošnikovega kupca, ki temelji na teoretičnem modelu obnašanja kupcev. Ta vedenjski model navaja, da je postopek nakupa za izdelke, kot je bencin, drugačen od tistih, ki se uporabljajo za druge blagovne znamke, kot so zavarovalne police. Še ena matrica potrošniških nakupov vodje marketinga Gord Hotchkiss temelji na anatomiji možganov in povezuje obnašanje pri nakupih z ustreznimi nevralnimi funkcijami.
Oblikovanje
Oblika matrike potrošniškega kupca je pogosto sestavljena iz stolpcev in vrstic. V eni vrsti matrike potrošniki primerjajo dve ali več blagovnih znamk, tako da izpolnijo matrične celice s količinskimi vrednostmi, kot so uporabnost, stroški in funkcionalnost. Druga možnost je, da matrico Henryja Assaela sestavljajo štiri vrste vedenja potrošniških kupcev, ki so opredeljene kot običajno, raznolikostno iskanje, zmanjšanje disonance in kompleksnost. Te štiri kategorije razlagajo dve različni stopnji vključenosti potrošnikov v nakupni proces in zakaj se za podobne in različne blagovne znamke uporabljajo različni postopki nakupa.
Prednosti
Prednosti matrike potrošniških kupcev so v tem, da ocenjuje sposobnost preživetja izdelkov, meri vrednost blagovne znamke in izdeluje potrošniško dojemanje in razmišljanje. Te ugotovitve pomagajo razviti tržne nišne ciljne trge in dodatne matrike potrošniških kupcev, ki znižujejo stroške oglaševanja in pomagajo povečati rast strank. Na primer, marketinško podjetje skupine Norstar uporablja kupčevo vedenjsko matrico, da svojim strankam pomaga identificirati tržne ovire. Nato skupina uporablja informacije iz matrike za razvoj načinov za izboljšanje perspektive obstoječe in potencialne stranke.
Slabosti
Ker se lahko spremenijo dejavniki, kot so kulturni vplivi in modeli izdelkov, nobena matrika ne bo verjetno določila vseh vedenj kupcev s specifičnim vzorcem ali formulo. Informacije o konkurenčnih blagovnih znamkah in zmožnosti kupca, da razlagajo informacije za namen odločitve o nakupu, se razlikujejo. Poleg tega niso vsi posamezniki lahko kategorizirani z matriko. Za ponazoritev je potrošnik A običajno pri nakupu bencina ne glede na ceno, vendar potrošnik B ponovno oceni svoje vzorce nakupov, da bi prihranil denar.
