Kitajska predstavlja velik nastajajoči trg za ameriška podjetja in podjetnike. Učinkovito poslovno komuniciranje na Kitajskem pa ima več ovir kot zgolj jezik. Da bi uspešno zaključili posle na Kitajskem, se morajo ameriški poslovni ljudje naučiti nekaj pomembnih kulturnih razlik. Prav tako morajo ostati občutljivi na pomembnost poslovnih običajev, ki se morda zdijo ravno nasprotni od priložnostnega in nekoliko drznega pristopa k poslovanju, ki se je naučil doma.
Upočasnjevanje
Po mnenju profesorja Johna L. Grahama in odvetnika N. Marka Lama, ki je zapisal v "Harvardskem poslovnem pregledu", čeprav bi bilo koristno, če bi se naučili površnih pravil kitajskega bontona, je še bolj pomembno, da razumemo, da je način, na katerega so Kitajci raje posluje, ima svoje korenine v starodavni agrarni kulturi, kjer sta sodelovanje, hierarhični red in močan občutek skupnosti bistvena za preživetje. Kitajci si zato prizadevajo graditi zaupanje in dolgoročne odnose, ne pa zgolj iskati neposredne priložnosti. Američani, ki so navajeni na stalno mreženje, morda niso občutljivi na to.
Po etiketi
Vse kulture imajo pravila etikete, ki jih je treba upoštevati, da bi izkazali spoštovanje. Na Kitajskem se pričakuje, da bodo poslovneži in poslovneži oblečeni konzervativno v temnih ali nevtralnih barvah. Ženska oblačila morajo biti skromna. To pomeni visoki izrez in čevlje z nizkimi petami.
Razumevanje hierarhije je ključnega pomena, saj je največja pozornost, vključno z vrstnim redom naslova in sedenjem, odvisna od pomembnosti posameznika v organizaciji. Ameriški poslovneži bi morali vedeti, kdo na koga odgovarja. Tudi pogovor je pomemben.
Obroki se začnejo, ko gostitelj vzame pijačo iz pijače in nato ponudi hrano najvišjemu gostu. Gostitelj mora naročiti več kot dovolj hrane za mizo, odlaganje pa ni cenjeno.
Američani bi morali predstaviti svoje poslovne partnerje z majhnimi, zavitimi darili iz Združenih držav in jih spoštljivo predstaviti z obema rokama.
O poslu ne bi smeli razpravljati ob obroku, razen v malo verjetnem primeru, da bi to morali storiti.
Izogibanje prepričljive retorike
Po Grahamu in Lamu bo poskus prepričati kitajskega sogovornika ali naročnika o pravilnosti vašega stališča, kar bo verjetno vrnilo. Pojasnjujejo, da je v kitajski kulturi bolj primerno prevzeti veljavo položaja obeh strani in se namesto tega cepati. To je počasen in nepristranski proces, za katerega avtorji pravijo, da se nikoli ne smejo kratkostičiti. Gorljivost in zgovornost, ki so jih ameriški pogajalci navajeni na pogajalsko mizo, so razlog za nezaupanje na Kitajskem.
Sprejem kitajskega pogajalskega sloga
Kot Američani se ponavadi predstavljamo predvsem na lastnih zaslugah. To na Kitajskem morda ni dovolj. Kadar je to mogoče, bi morali ameriški gospodarstveniki dovoliti svojim kolegom, da vidijo, da jih spoštujejo njihovi ameriški kolegi. Kitajskim trgovinskim partnerjem je treba pristopiti prek njihovih zaupnih posrednikov. Američani bi morali ostati formalni v svojih komunikacijah; preveč priložnostne ali osebne šale se šteje za nespoštljivo. Američani ne bi smeli nikoli pokazati jeze ali frustracije do svojega pogajalskega partnerja in bi morali biti strpni, ko želi pogajalski partner premakniti teme pogovora. Začetne ponudbe so verjetno podložene, da omogočajo precejšnje barantanje. Svetujemo vam, da ste potrpežljivi, a vztrajni. Končno, Američani ne bi smeli nikoli ne spoštovati svojega pogajalskega partnerja ali se šaliti ali komentirati na njen račun.
Daljši pogled
Američani se lahko osredotočijo na opravljanje enega posla naenkrat in nato pogledajo okoli, preden razmišljajo o naslednjem. Čeprav lahko gredo na Kitajsko za nakup ene pošiljke blaga ali za vzpostavitev odnosa z eno samo družbo, lahko ljudje, ki jih srečajo na poti, gledajo dlje časa, če preučijo, kako se bo poslovni odnos verjetno povečal in razširil. Izgubljanje pogleda na to dejstvo lahko Američanom stane možnosti, o katerih niti niso sanjali.
