Nekatere pomembne lastnosti ločujejo dobrega upravitelja računa od ostalih. Ne glede na to, ali predstavljajo proizvodna podjetja, ki dobavljajo kemikalije za različne industrije, ali upravljajo z maloprodajnimi oblačilnimi računi, morajo biti vodje računov sposobni reševati težave in učinkovito komunicirati s strankami, da bi jim zagotovili ustrezne izdelke in v tem procesu dosegli prodajne cilje.
Sposobnost oblikovanja odnosov
Izgradnja zaupanja med vodjem računa in ključnimi osebami v računu, ki ga upravlja, je ključnega pomena za uspešnega upravitelja računa. Odnosi vzamejo čas in kupec mora zaznati, da ima vodja računa v mislih najboljše interese. V skladu s ChangingMinds.org mora prodajalec prepričati stranko, da ga bo zaščitila pred škodo in da mora biti zanesljiva in povedati resnico. Kultiviranje močnih odnosov se izplača v ponovljenih poslih in krajša »prodaja«. Dobra volja, ki jo ustvarjajo močni pozitivni odnosi, je daleč v smeri odpiranja vrat prihodnjim prodajnim priložnostim.
Sposobnost postavljanja pravih vprašanj
Reševanje problemov je še ena bistvena lastnost dobrega vodje računov. Da bi lahko pridobili informacije, ki vodji omogočajo prepoznavanje potreb in iskanje najboljših rešitev, mora biti sposoben oblikovati prava vprašanja in poslušati odgovore. Odprta vprašanja omogočajo stranki, da razširi to temo in razkrije vprašanja, ki ga zadevajo. Vodja računa lahko postavlja vprašanja, kot so: "Kakšne izzive se soočate?", "Kaj je vaša najpomembnejša prednostna naloga?" in "Kaj bi radi videli izboljšani?" pridobiti vpogled v potrebe strank.
Sposobnost poslušanja, analiziranja in prepričevanja
Zastavljanje pravih vprašanj je le prvi korak pri reševanju problemov. Ko stranka razkrije svoje pomisleke, mora biti vodja računa sposoben poslušati odgovor in najti rešitev. Vodja računa lahko zagotovi dodano vrednost s posvetovanjem s stranko, da se kot rešitev izbere pravi izdelek ali storitev. Na primer, tiskalnik lahko ugotovi, da določene kemikalije zabrišejo končni natisnjeni kos. Upravitelj računa lahko priporoči izdelek z drugačno formulacijo. Ta pristop reševanja problemov lahko prepreči hude ugovore, ki jih lahko prinesejo bolj tradicionalni pristopi „trde prodaje“. Upravljavec računa je partner, ki lahko zagotovi rešitve za težave strank, nato pa lahko s prepričljivimi veščinami zapre prodajo s prošnjo za zavezo.
Sposobnost organiziranja
Dober upravitelj računov mora biti organiziran tako, da spremlja račune in ponuja osredotočene predstavitve izdelkov in predstavitve. Prodajni proces lahko včasih traja nekaj časa, dokler se posel ne zaključi, vodja računa pa mora uporabiti organizacijske sposobnosti za vzpostavitev sestankov. To lahko pomeni vzpostavitev predstavitve in tiskanje informacij v obliki brošur, videoposnetkov ali predstavitvenih map, tako da lahko kupec sprejme odločitev o nakupu. Na primer, vodja računov v tiskarski kemijski industriji bi od tiskalnika zahteval, naj očisti svoj tisk drugih kemikalij, da bi vzpostavil predstavitev izdelka. To priložnost bi uporabil za opis značilnosti in koristi tiskarskih kemikalij.
