Podjetja so prišla dolgo pot, odkar je bil prodajalec poslan z nasmehom in sijajem čevljev in pričakoval, da bo uspel. Številni prodajalci podjetjem zdaj ponujajo različne komercialne programske opreme za sledenje uspešnosti prodaje posameznega prodajalca in ekipe.
Nekateri so s slogom na armaturni plošči, drugi pa so povezani s programsko opremo za upravljanje odnosov s strankami. Medtem ko je vsak od njih drugačen v stilu, vsi poudarjajo isto: brez sposobnosti za analizo dobrih podatkov bodo odločitve o upravljanju vedno težje. Pridobitev programske opreme je samo začetek. Načrt je treba oblikovati glede tega, kako ga najbolje uporabiti.
Odločite se za ključne cilje uspešnosti.
Finančno sledenje je edino pravo merilo uspešnosti prodajalca. Takšni ukrepi vključujejo skupno vrednost naročniške pogodbe in tisto, kar je znano kot življenjska vrednost stranke. To je skupni znesek, ki ga stranka prinese podjetju. Če to primerjamo s stroški tega prodajalca, lahko podjetje dodeli vrednost vsakemu posameznemu prodajalcu.
Na primer, prodajalec, ki družbi stane 100.000 dolarjev na leto s plačo, davki, stroški in drugimi stroški in katerega povprečje v vrednosti 500.000 dolarjev v vrednosti življenjske dobe, bi imelo razmerje 5. življenjska vrednost strank lahko znaša le 80.000 dolarjev. Njihovo razmerje 2 kaže, da je njihova vrednost za podjetje veliko manjša.
Podajte podrobna navodila prodajnemu osebju in podporni skupini o tem, kaj se spremlja in zakaj. Zagotovite, da so vsi vključeni v sledenje in merjenje številk in se zavedajo pomembnosti dobrih podatkov. Določite tako skupinske kot individualne cilje za prodajno osebje, ki so razumni in dosegljivi ter imajo nagrado za doseganje teh ciljev.
Po potrebi posredujte povratne informacije o meritvah in pomoči. Če prodajalec ne doseže ciljev, vendar se šteje, da je vreden dodatnega napora za upravljanje, potem se to upošteva tudi pri sledenju uspešnosti prodaje. Sčasoma se mora s pomočjo analize podatkov razviti vzorec, da se ugotovi, ali dodatno usposabljanje pozitivno vpliva na izboljšanje prodaje. To podjetju omogoča, da po potrebi spremeni spremembe.
Razširite sledenje tako, da vključuje takšne spremenljivke, kot so geografska območja, kategorije podjetij in metode pridobivanja. Podjetje jih lahko uporabi za določitev različnih razmerij za določitev najboljših območij, vrste podjetij, ki jih je treba uporabiti, in kako najbolje jim je tržiti.
Nadaljujte z dosledno meritvijo že več let. Ta baza podatkov nato postane orodje, ki se uporablja za projiciranje vrednosti in uspešnosti posameznikov in skupine, sposobnosti vodstvene ekipe in dohodkov podjetja.
Nasveti
-
Nekatera podjetja naredijo napako in zmedejo dejavnost z uspešnostjo in merijo napačna merila. Zaseden prodajalec ni vedno produktiven.
Opozorilo
Vsako analitično orodje je tako dobro, kot je kakovost podatkov, ki so v njem, in izkušnje ljudi, ki jo uporabljajo
Analitika je vodilo in ne bi smela biti organ odločanja. Na primer, če je ozemlje skromno premalo uspešnega, lahko to pomeni, da ga mora podjetje zapustiti in zmanjšati svoje izgube ali da obstaja trg neizkoriščenega trga, če lahko podjetje ugotovi, kako ga najbolje izkoristiti.
