Prodajni cilj je cilj, določen za kvantifikacijo uspešnosti prodaje podjetja ali njegovega prodajnega osebja. Podjetja postavljajo cilje iz dveh razlogov. Eden od ciljev meri trženje in prodajne rezultate, drugi pa ocenjuje uspešnost procesa ali osebe. Podjetja analizirajo cilje prodajne uspešnosti, da jih izboljšajo za večjo učinkovitost in boljše rezultate prihodkov.
Bruto prihodek
Bruto prihodki predstavljajo skupni znesek prodaje, ki jo ustvari določen prodajni zastopnik ali družba kot celota. Strokovnjak za prodajo želi povečati svoj prihodek vsako leto, vendar potrebuje parametre, ki ji pomagajo določiti, koliko prihodkov mora ustvarjati iz leta v leto. Nekateri dejavniki, ki vplivajo na ustvarjanje ciljev uspešnosti prodaje, vključujejo število prodanih enot, učinkovitost prodajnih ali tržnih programov, tržni delež podjetja, dobičkonosnost in tržni ali industrijski položaj.
Tržni delež
Pri prodaji se napredek v primerjavi s konkurenco pogosto ocenjuje po količini trga, ki ga predstavlja prodaja podjetja. Prihodke lahko za določeno leto povečate za 10 odstotkov, če pa ste izgubili 20 odstotkov tržnega deleža, ki ste ga imeli nekoč, potem je rast prihodkov lažno pozitiven kazalnik. Podjetja običajno uporabljajo povečanje odstotkov tržnih deležev kot cilj prodaje za vsakega prodajnega predstavnika in za celotno podjetje.
Dobiček
Podjetje gleda na svojo bruto maržo kot vrhunec uspešnosti prodajnega osebja skozi vse leto. Nekatera podjetja raje uporabljajo strukturirano cenovno matrico, da bi ohranila stopnjo bruto dobička za vse prodajne sodelavce, drugi pa izkušenim prodajnim strokovnjakom omogočajo uporabo nižjih marž pri nekaterih poslih po lastni presoji, da bi pridobili nove stranke ali podjetja. Podjetje lahko izračuna svojo bruto stopnjo dobička kot razmerje med bruto dobičkom in stroški prodanega blaga - ali stroški, ki so neposredno povezani z izdelavo izdelka.
Novi odjemalci in zadrževanje strank
Primarni cilj ocenjevanja uspešnosti prodaje je zmožnost zastopnika, da zadrži obstoječe stranke in razvije nove.Dodatek novih strank vsako leto omogoča prodajnemu zastopniku, da poveča tržni delež in prihodek, vendar če sčasoma izgubi te stranke, kar pomeni, da je zadrževanje strank nizko, lahko vpliva na njegovo sposobnost doseganja prodajnih ciljev na drugih področjih.
