Distribucija na debelo je eden najstarejših poslovnih modelov v zgodovini. Iz najzgodnejših dni, ko so trgovci, ki so prodajali blago iz oddaljenih dežel - ki so jih ladja ali karavana pripeljali v drugo državo - proizvajalci izdelkov, zahtevali storitve usposobljenih prodajnih strokovnjakov, da bi svoje blago preusmerili na trg, ki ga želijo porabiti. Distribucija na debelo je potekala skozi zgodovino v mnogih državah in kulturah. V ZDA je veleprodajna distribucija velika industrija, večina podjetij v industriji pa so mala podjetja, ne velika podjetja. Distributerji, ki tvorijo industrijo, ne glede na to, ali so veliki ali majhni, sledijo bolj ali manj enotnemu procesu, ko sodelujejo pri pridobivanju blaga končnim uporabnikom. Obstaja nekaj različnih razlik v distribuciji na debelo v zvezi s tem, kako distributer posreduje lastništvo nad blagom, ki ga prodajajo, in načinom, na katerega se to blago konča v rokah končnega uporabnika.
Nasveti
-
Distributerji na debelo kupujejo izdelke in blago od svojih proizvajalcev, nato pa jih prodajajo trgovcem na drobno, ki jih nato prodajajo končnemu uporabniku.
Trgovina na debelo in postopek prodaje na debelo
Proces distribucije na debelo zapolnjuje ključno vlogo v sodobni maloprodajni trgovini in predelovalni industriji za potrošniške in poslovne trge. Podjetja, ki ustvarjajo in proizvajajo blago za prodajo, se morajo zanašati na druga podjetja, da premaknejo to blago v trgovski tok, kjer jih končni kupci lahko kupijo za osebno ali poslovno uporabo.
Vzemite primer izdelovalca okraskov za božično drevo. Če je ta izdelovalec posamezen obrtnik, ki na leto izdela le nekaj sto okraskov, bo najboljši model distribucije vključeval neposreden pristop do lokalnih trgovin in specializiranih trgovin. Trgovine kupujejo okraske, nato pa jih prodajajo posameznim kupcem, ki nato prikažejo okraske na svojih božičnih drevesih. Posamezni kupci v tem scenariju so končni uporabniki in kupujejo neposredno od obrata za prodajo na drobno. Ta metoda lahko dobro deluje za izdelovalca okraskov na tej majhni ravni proizvodnje.
Če pa isti proizvajalec okraskov vsako leto poveča proizvodne metode, ki vsako leto ukinejo tisoče okraskov, ta način distribucije ne bo deloval. Prvič, izdelovalec okraskov ne bo več imel časa za nadzor nad procesom prodaje in dostave okraskov maloprodajnim trgovinam. Poleg tega maloprodajne prodajalne, ki trenutno prodajajo okraske, ne bodo sposobne obvladati tako drastičnega povečanja zalog. Več prodajaln bo treba prepričati, da nosijo okraske. Tukaj pride usposobljeni veleprodajni distributer.
Distributer na debelo ima običajno močne prodajne veščine in znanje v industriji. Kontaktiral bo nove trgovce na drobno, z njimi oblikoval odnose in prodal več okraskov za nadaljnjo prodajo po višji ceni končnim uporabnikom, ki so v tem primeru potrošniki.
Vendar distributer na debelo ne deluje za proizvajalca ali trgovca na drobno. Distribucijsko podjetje je ločeno podjetje. Okrasne izdelke kupuje neposredno od proizvajalca po znižani ceni, zaloge hrani v svojih skladiščnih prostorih - ponavadi v enem ali več skladiščih, ki jih distributer najame ali ima v lasti - in nato proizvode proda po višji ceni drugim podjetjem, ki nato prodajajo končnim uporabnikom.
Tako veleprodajna industrija zagotavlja povezavo med proizvajalci blaga in trgovinami, ki jih prodajajo končnim uporabnikom. Včasih se ta pot premika od proizvajalca do končnega uporabnika. Te vrste veleprodajnih distributerjev običajno delujejo na prodajnih mestih z nižjimi cenami ali maloprodajnimi trgovinami. V obeh primerih podjetje za distribucijo na debelo kupi izdelke od proizvajalca, prevzame proizvode, jih shrani kot inventar in jih nato proda prodajalcu na drobno.
Vpliv veleprodajne distribucije na gospodarstvo
Distribucija na debelo je odgovorna za velik kos nacionalnega gospodarstva. Več kot 300.000 distributerjev vsako leto opravi poslovno dejavnost v ZDA v vrednosti 3,2 bilijona dolarjev.
Statistika iz ameriškega urada za popis prebivalstva za avgust 2018 kaže, da je trgovina na debelo odgovorna za približno 500 milijard dolarjev prodaje blaga v vrednosti okoli 600 milijard dolarjev.
Premikanje blaga na trg
Skrivnost uspeha modela distribucije na debelo je preprosta; nakup visoko kakovostnih izdelkov, ki jih ljudje želijo po cenah, ki so dovolj nizke, da jih lahko prodate nekomu drugemu in ustvarite dobiček. Distributerji na debelo običajno kupujejo v razsutem stanju, da bi zagotovili dovolj zalog po nizkih cenah. Nato se obrnejo in prodajajo zaloge drugim po višjih cenah. Te nadaljnje prodaje se na splošno izvajajo tudi v razsutem stanju, tako da lahko tudi maloprodajno podjetje dobi končni nakup.
Proizvajalcu blaga so na voljo tri vrste distribucijskih kanalov. Vsak od teh kanalov vključuje neko kombinacijo proizvajalca ali proizvajalca, trgovca na debelo, prodajalca na drobno in končnega uporabnika. Najkrajša od teh trgovskih verig poteka neposredno od proizvajalca blaga do končnega uporabnika. Drugi model uporablja enega samega posrednika. Proizvajalec prodaja trgovcu, ki nato proda končnemu uporabniku.
Najdaljša trgovinska veriga v trgovini na debelo vključuje vse štiri kanale. Proizvajalec prodaja prodajalcu na debelo, ki prodaja trgovcu na drobno, ki nato prodaja končnemu uporabniku. Na primer, po prepovedi v ZDA so vinogradi pridelovali vino, vendar potrošnikom niso mogli zakonito prodajati preko državnih meja. Zaradi tega so se pridelovalci vina obrnili na trgovce na debelo, ki so prodajali maloprodajne trgovine z alkoholnimi pijačami. Ti prodajalci na drobno bi lahko nato potrošnikom prodajali steklenice vina. Ta omejitev v večji meri ne velja več, čeprav je prodaja vina in žganih pijač še vedno obsežno urejena.
Kaj so tri vrste trgovcev na debelo?
Obstaja več metod klasifikacije, ki bi se lahko na splošno uporabljale za trgovce na debelo. Ena izmed najpogostejših klasifikacijskih shem je tista, ki je bila razvita s popisom trgovine na debelo, ki razvršča trgovce na debelo v tri glavne kategorije:
- Trgovci na debelo
- Zastopniki, posredniki in komisionarji
- Prodajne veje in pisarne proizvajalcev
Trgovci na debelo so znani po številnih različnih imen, kot so grosist, distributer, dobava hišo, uvoznik / izvoznik in jobber. To so klasični distributerji na debelo, ki kupujejo proizvode v razsutem stanju od proizvajalca, nato pa te proizvode prodajajo trgovcem na drobno ali drugim podjetjem. Ta vrsta trgovca na debelo se najpogosteje srečuje in je odgovorna za večino veleprodajnih podjetij in prodajo. Pogosto so specializirani za posebne vrste izdelkov. Drugi trgovci na debelo se ukvarjajo z različnimi vrstami izdelkov. Nekateri se lahko celo specializirajo za storitve, kot so garancije in podobno.
Zastopniki, posredniki in komisionarji od trgovcev na debelo se razlikujejo po tem, da običajno nimajo pravnega naslova za blago, ki ga prodajajo. So pa aktivni udeleženci v trgovinski verigi, ki pomagajo pri pogajanjih o nakupu blaga. Ta vrsta trgovca na debelo se najpogosteje nahaja v kmetijskih proizvodih, ki predstavljajo posebne stranke in zaslužijo svoje provizije na podlagi provizije.
Prodajalne in pisarne proizvajalcev proizvajalci lahko neposredno obravnavajo prodajo svojih izdelkov. Običajno delujejo iz različnih fizičnih objektov kot tovarne ali obrati, ki proizvajajo blago, trgovine pa se uporabljajo za veleprodajo izdelkov podjetja.Ti objekti so lahko povezani s skladiščem za velik inventar ali pa so lahko majhna pisarna, kjer se pogajanja o prodaji in formalizacija.
Kako začnem s trgovino na debelo?
Novi distributerji na debelo lahko začenjajo svoje dejavnosti od začetka ali se lahko odločijo za nakup podjetja od obstoječega distributerja, ki je pripravljen to podjetje prodati dokončno. Nakup podjetja je morda bolj zaželen od tistih, ki so novi pri veleprodajnem podjetju ali lastniki novih podjetij, saj zmanjšuje tveganje za ustvarjanje novega podjetja. Prodajalec takega podjetja ga lahko še bolj privlači s pomočjo in nasveti ali dragocenimi podatki, kot so seznami strank in prodajalcev.
Distributerji lahko prodajajo široko paleto izdelkov ali se specializirajo za niše. Seveda večja raznolikost izdelkov v zalogovniku distributerja zahteva večje potrebe skladiščenja in skladiščenja.
Zahteve za veleprodajno distribucijsko podjetje
Za začetek novega posla mora biti podjetnik usposobljen za osnovne poslovne veščine, kot so knjigovodstvo, proračun in računovodstvo. Novi distributerji bodo zahtevali tudi močne prodajne veščine, saj veleprodajna distribucija vključuje prodajo izdelkov v veliko večjem obsegu kot potrošniško usmerjeno poslovanje s prebivalstvom.
V idealnem primeru bi moral imeti nov veleprodajni distributer nekaj izkušenj v industriji izdelkov. Znanje o izdelku je bistveno za distributerja, da promovira in prodaja svoj inventar.
Fizične zahteve za distribucijo na debelo vključujejo dovolj prostora za skladiščenje za ustrezne zaloge. V nekaterih primerih lahko novi distributer iz svojega doma sproži novo dejavnost. Klet ali garaža je lahko dovolj za shranjevanje majhnih predmetov, vsaj na začetku. Vendar, če se ukvarjate s prodajo velikih predmetov ali širokega asortimana izdelkov, boste najverjetneje potrebovali skladiščni prostor. Distributerji na debelo potrebujejo tudi pisarniški prostor, računalnike in opremo.
Nazadnje, nov distributer na debelo bo moral pridobiti dovoljenja ali dovoljenja, ki jih zahtevajo vse ravni upravljanja. Občine lahko zahtevajo poslovno dovoljenje za podjetja, ki poslujejo znotraj mestnih meja. Te licence je dokaj lahko pridobiti in zahtevajo le neposredno pisno vlogo in plačilo pristojbine. Pristojbina lahko temelji na pričakovanih poslovnih prihodkih. Države lahko zahtevajo veleprodajna dovoljenja za nakup blaga od proizvajalcev za nadaljnjo prodajo, pri čemer so izvzeti iz plačila prometnega davka na prvi nakup. Nekatere vrste blaga ali izdelkov pa lahko zahtevajo zvezne licence za nakup ali prodajo v razsutem stanju.
Tveganja poslovnega modela distribucije na debelo
Medtem ko je poslovni model distribucije na debelo ugoden, tudi za popolnoma nove podjetnike, nosi tudi določeno tveganje. Na primer, stroški pošiljanja in shranjevanja blaga med proizvajalcem in trgovino na drobno običajno spadajo na veleprodajnega distributerja. To pomeni, da lahko nestanovitnost cen pri prevozu, gorivu in s tem povezanimi stroški povzroči, da je načrtovanje proračuna in denarni tok neprimerna za navigacijo, zlasti za neizkušene distributerje.
Poleg tega lahko prostor za shranjevanje inventarja vsebuje veliko ceno ali stroške najema, odvisno od trga poslovnih nepremičnin v geografskem območju distributerja. Z omejenim prostorom za shranjevanje morajo trgovci na drobno hitro premakniti izdelek, kar pomeni ohranjanje stalnega in hitrega prometa. Vsaka upočasnitev v trgovinski verigi med proizvajalcem in distributerjem ali med distributerjem in trgovcem na drobno lahko korenito razbremeni ta učinkovit pretok blaga. Če se maloprodajne cene dramatično dvignejo ali kriza v odnosih z javnostmi povzroči nenaden padec povpraševanja po izdelkih, lahko distributer na debelo ostane z blagom, ki se ne more premakniti. To lahko temeljito zaužije v profitne marže distributerja in ohrani kapital, ki presega življenjsko dobo izdelka. To je še bolj tveganje za distributerje blaga, ki je predmet kvarjenja, kot so živila in drugi potrošni material.
