Obnašanje potrošnikov je motivirano z misli, občutki in prepričanji. Te motivacije lahko prepričajo osebo, da opravi nakup, napoti storitev ali izbere konkurentov izdelek. Na odločitev vsakega potrošnika lahko vpliva njegova zavest o blagovni znamki, njegovem neposrednem okolju ali njegovih dejanjih v zvezi z izdelkom. Zavedanje, okolje in dejanja so pomembni za razumevanje, saj so osnova za vpliv in konflikt v motivaciji vedenja potrošnikov. Tržniki in poslovni razvijalci morajo upoštevati te elemente, da bi zmanjšali učinek nasprotujočih si motivacij, ustvarili vrednost za potrošnika, oblikovali učinkovite kampanje tržnega komuniciranja in ustvarili donosne rešitve.
Konflikti v potrošniških okoljih
Okolje potrošnika lahko vključuje vse s tem povezane dejavnike, ki jih zazna v svojem okolju. To je lahko tako preprosto, kot je oblikovanje trgovine ali embalaže izdelka, informacije o ceni, blagovna znamka ali oglas. Okolje potrošnika lahko vključuje tudi komentarje drugih strank, modele spletnih strani ali celo družbena pričakovanja. Okolja imajo veliko težo, ki vpliva na konflikte v motivaciji potrošnikov za nakup, tržniki pa morajo razumeti, da lahko okolja spodbudijo različne potrošnike, da sprejmejo različne ukrepe.
Podjetje lahko na primer poskuša spodbuditi potrošniško nakupovalno vedenje s promocijami ali privlačno embalažo. Na motivacijo stranke pa lahko vpliva prijatelj, ki izraža negativne izkušnje z izdelkom. Poleg tega lahko slaba storitev za stranke odvrne stranko od nakupa, ne glede na njeno potrebo po izdelku. To razkriva nasprotujoče si težave z upoštevanjem samo promocije ali cene kot motivatorja. Neposredno okolje je dinamično in lahko povzroči nepredvidljive konflikte v motivaciji potrošnikov.
Konflikti v ozaveščanju potrošnikov in prepričanja
Potrošnike lahko motivirajo obstoječa prepričanja, znanje in pretekle izkušnje z izdelkom. Če ta raven ozaveščenosti ni dosledna in pozitivna, lahko odnos do blagovne znamke povzroči, da potrošniki izberejo drug izdelek. Navzkrižja, ki jih povzroča zavedanje o izdelku, izhajajo tudi iz omejene pozornosti, ki se namenja proizvodu. Zato zavedanje in pozitivne izkušnje ne smejo vedno voditi k prihodnjim nakupom potrošnikov. Potrošniki lahko na primer vsak dan vidijo na stotine, celo na tisoče oglasov in sporočil. Samo ta pojem lahko zazna ozaveščenost, prepričanja in celo spomin na potrebo po izdelku ali storitvi. Motivacije se lahko razredčijo preprosto zato, ker ima potrošnikov spomin omejeno sposobnost sprejemanja, razvrščanja in obdelave sporočil. Tržniki se lahko zavedajo, da bodo pretekla uspešnost in pozitivne izkušnje potrošnike pripeljali do tega, da bodo prednost dali svojim izdelkom za prihodnje nakupe. Zavedanje in prepričanja lahko nasprotujejo motivaciji vedenja potrošnikov.
Konflikti v potrošniških ukrepih
Obnašanje potrošnikov je opredeljeno z ukrepi, sprejetimi za porabo, nakup ali zavrnitev izdelka. Ti ukrepi so posebne in namerne izbire za nakup, zavrnitev ali zamudo pri nakupu. Konflikti izhajajo iz interakcij in izmenjav, ki so povezane s postopkom odločanja potrošnikov. Ko se potrošnik odloči za nakup, se njegove motivacije aktivirajo. Ta motivacija je povezovanje misli in čustev, zavedanja in prepričanj, na katere vpliva njegovo okolje. Čeprav so ukrepi povezani z drugimi konflikti v motivaciji vedenja potrošnikov, jih je treba obravnavati kot neodvisen dejavnik. Razlog za to izhaja iz teorije, da se lahko motivacija poenostavi za potrebe potrošnika po blagu, kot so plin, otroške plenice ali voda. V teh primerih se motivi vedenja potrošnikov bolj opirajo na osnovno potrebo in razpoložljivost, manj pa na prepričanja ali ozaveščenost. Konflikti zaradi dejanj se lahko povečajo tudi zaradi potrebe po udobju ali samospoštovanju, na primer s trendovskim nakupom avtomobila ali oblačil.
Značilnosti vedenja potrošnikov
Obnašanje potrošnikov se nenehno razvija zaradi interakcij in izmenjav. Ti procesi dinamičnega razvoja potrošniškega vedenja vključujejo stalen cikel kognitivne evalvacije, osebne interpretacije, razumevanja znanja in izbire izdelkov. Konflikti v motivaciji vedenja potrošnikov so odvisni od teh značilnosti postopka odločanja. Za oblikovanje dobičkonosnih podjetij in tržnih programov je treba te značilnosti stalno spremljati in upoštevati. Prednost proučevanja konfliktov v motivaciji potrošnikov, ki povzročajo obnašanje potrošnikov, povzroča, da tržniki dobavljajo in sporočajo večjo vrednost potrošnikom, da vplivajo na odločitve o nakupu in zmanjšajo nasprotujoče si motivacije.
