Prodaja je vidik poslovanja, ki se ukvarja z iskanjem potencialnih strank na trgu, obveščanjem o ponudbah izdelkov in storitev ter pospeševanju prodajnih transakcij. Prodaja podjetij se osredotoča predvsem na obsežne ali visoko dolarske prodaje poslovnim strankam, pogosto prek dolgoročnih pogodbenih odnosov. Razumevanje prodaje v podjetju lahko odpira svet dobičkonosnih priložnosti za vaše podjetje.
Prodaja transakcij v primerjavi s podjetjem
Da bi v celoti razumeli prodajo podjetja, je potrebno razumeti njeno polarno nasprotje, transakcijsko prodajo. Transakcijska prodaja se nanaša na prodajo posameznih izdelkov in storitev ali majhnih svežnjev. Transakcijski modeli prodaje služijo velikemu številu strank z relativno majhnimi posamičnimi transakcijami. Obseg trženja in promocije prodaje je v prodajnih modelih.
Po drugi strani prodaja v podjetju vključuje zelo sodelovalni, osebno prilagojen pristop k prodaji izdelkov ali storitev podjetjem. Podjetniška prodaja se zanaša na osebno prodajo, da bi ustvarila relativno majhno število transakcij z visokimi prihodki.
Iskanje je Paramount
Iskanje uspeha ima pomembno vlogo pri uspešnosti prodaje podjetja. Medtem ko so transakcijski prodajalci pogosto usmerjeni na končne uporabnike svojih izdelkov, prodajalci v podjetjih ciljajo na menedžerje za nabavo, glavne finančne uradnike in lastnike podjetij, ki so na splošno zelo zaposleni in jih je težko doseči. Podjetniški prodajalci se naučijo, kako se prebiti skozi upravne plasti organizacije, da bi stopili v stik s posameznikom, ki ima željo, sredstva in pooblastila za odločitev o nakupu za organizacijo.
Sodelujte, da boste uspeli
Večina prodajnih transakcij podjetij vključuje zelo svetovalne in sodelovalne pristope. Prodajalci podjetij spoznajo svoje stranke znotraj in zunaj, opravljajo obsežne raziskave, pogosto v prostorih svojih strank, preden po meri izdelajo izdelek ali storitev za svojo stranko.
Da bi poudarili sodelovalni vidik prodaje v podjetju, upoštevajte industrijo strojne opreme računalniškega omrežja. Prodajalec transakcij v tej industriji lahko posameznim kupcem proda posamezne usmerjevalnike, kable in drugo opremo. Prodajalec podjetja v tej panogi bi najverjetneje preživel nekaj dni na kraju samem v novo zgrajenih pisarniških stavbah, pri čemer bi uporabil zasnovo po meri za infrastrukturo stavbe in zaračunal celotno ceno storitve, namesto da bi zaračunal za vsako nameščeno komponento.
Časovni okvirji
Časovni okviri za vse vidike prodajnega procesa so daljši v podjetniški prodaji. Nakupovanje in postopek odločanja za kupce je bolj izpostavljen, saj kupci vzamejo čas in preučujejo več možnosti, preden porabijo velike vsote denarja svojih podjetij. Dobavni roki za izdelke, ki so osredotočeni na podjetje, so lahko daljši, saj je treba izdelke izdelati od tal navzgor v skladu s specifikacijami po meri. Razmerje med kupci in prodajalci je lahko daljše tudi za prodajo v podjetju, saj prodajalci spoznajo potrebe kupcev in jim lahko v prihodnosti služijo bolj učinkovito kot konkurenti.
