Preden se lahko prodajna ekipa učinkovito poveže s potencialno stranko in predloži izdelke ali storitve podjetja, mora nekdo vzpostaviti sestanek za prodajnega zastopnika in stranko (ali kupčevega kupca) za ta prodajni klic. Prodajni poziv ponavadi načrtuje nekdo v prodajnem podjetju, ki telefonira prosilcu ali vodji in poskrbi, da prodajni zastopnik pokliče vodjo na določen datum in čas ter na želeno lokacijo vodje. Medtem ko je nastavitev za imenovanje precej preprosta in poenostavljena, je resnica lahko veliko bolj zapletena. Ustanovitelji imenovanja ali razporejevalniki imenovanja uporabljajo močne komunikacijske, medosebne in prepričljive spretnosti pri prepoznavanju kvalificiranih vodij in jih prepričujejo, da se strinjajo, da bodo poslušali prodajni teren podjetja.
Nasveti
-
Ustanovitelj sestankov je član prodajne funkcije podjetja, katerega glavna odgovornost je, da vzpostavi stik s strankami, jih predkvalificira in jih prepriča, da se dogovorijo za sestanke s prodajnimi predstavniki, da bi razpravljali o izdelkih podjetja.
Kaj je imenovalec sestankov?
Urejevalnik sestankov ali načrtovalec imenovanja je član prodajne ekipe vsaj v funkciji, če ne dobesedno del prodajnega oddelka v skladu z organizacijsko shemo podjetja.
Ti posamezniki uporabljajo kontaktne podatke, ki ste jih navedli, običajno kot preglednico ali nekakšen tiskani dokument, ki vsebuje seznam potencialnih potencialnih strank ali potencialnih strank. Dokument je lahko razvrščen po področni kodi, poštni številki ali kakšni drugi metriki. Nosilec sestankov nato začne vzpostavljati stik z vsakim vodilnim mestom po vrstnem redu, v katerem so bili določeni prednostni parametri z dvojnimi cilji. Prvič, imenovalec poskuša najti najbolj verjetne kupce med seznamom vodilnih. To je proces, znan kot »kvalifikacija«, njegov edini cilj pa je odstraniti ljudi ali podjetja, ki še niso pripravljena na nakup od tistih, ki so pripravljeni kupiti. Drugič, sestavljač imenovanja želi, da se ti kvalificirani vodje strinjajo z določenim sestankom za prodajni klic.
Z drugimi besedami, z le nekaj minutami pogovora mora biti sestavljač sestanka sposoben oceniti resnično raven zanimanja bodočega kupca, zmožnost nakupa in pripravljenost za nakup.
Ti dvojni cilji pomenijo, da so imenovalci več kot le pisarniški delavci. Morajo biti dovolj seznanjeni s podjetjem, da pojasnijo predmete ali storitve za prodajo. Prav tako morajo biti dovolj prepričljivi, da prepričajo sicer kvalificiranega voditelja, da izkoristi priložnost za podjetje in dovoli enemu od svojih prodajnih zastopnikov, da si vzamejo čas in pozornost v delovnem času.
Čeprav obstajajo določene podobnosti med imenovalci imenovalcev in telemarketerji, obstaja ena bistvena razlika med njima. Telemarketerji kličejo (ponavadi hladni klici) v perspektivo, da bi lahko izdelke ali storitve prodali neposredno v obete. Imenovalci imenujejo prosilce, da bi potrdili sestanke, na katerih bodo predstavniki prodaje prikazali, razložili in poskusili prodati izdelke ali storitve podjetja, vendar sami ne sodelujejo pri prodaji.
Druga ključna razlika med telemarketerjem in izvajalcem sestankov je, da imenovalec dela s kvalificiranimi možnostmi in je lahko neposredno vključen v predkvalifikacijske dejavnosti med telefonskim klicem. To pomaga prodajnim strokovnjakom, ki so na koncu odgovorni za zapiranje prodaje, tako da zagotovijo, da večino svojega časa in truda porabijo za obete, ki se dejansko zanimajo za zadevni izdelek ali storitev.
Splošne dolžnosti imenovalca
Čeprav se zgornja definicija zdi precej enostavna, ostaja vprašanje: Kaj počne imenovalni načrtovalec?
Da bi bolje razumeli službene dolžnosti imenovalca sestankov, vam pomaga razumeti, kje se položaj sestavljača sestankov ujema s celotnim odnosom podjetja z morebitnimi možnostmi ali svincem. Čeprav se posamezna podjetja in panoge prilagajajo in izboljšujejo proces lijak v prodaji tako, da ustrezajo njihovim potrebam in razlike v kontekstu lahko zahtevajo drugačen pristop, na splošno pa podjetje odkrije ali zajame vodilno vlogo (tj. Potencialna stranka in vse ustrezne stranke in druge informacije) s trženjem.
Oddelek za trženje nato zbira informacije in podatke o vseh svojih prednostih in posreduje te podatke imenovalcu imenovanja, ki nato sledi vodstvu in si prizadeva, da bi ga kvalificiral ali iztrebil. Ko organizator sestanka pridobi soglasje kvalificiranega vodje k prodajnemu pozivu (ali njegovemu ekvivalentu), se svinec prenese na prodajno ekipo. Vodje, ki se niso šteli za kvalificirane med razpisom imenovalnega sestra, se lahko vrnejo v trženje, da bi se gojili in razvijali naprej. Končno, ko vodi postane stranka, ki plačuje, se prenese na vodenje računa in storitve za stranke.
V tej verigi dogodkov ima sestavljač imenovanja ključno vlogo. Primarna funkcija je, da odhodne telefonske klice naštete voditelje, kvalificirajo ali izločijo in zagotovijo sestanek za prodajni klic. Med tem pomembnim pozivom se od ocenjevalca imenovanja pričakuje, da bo lahko odgovarjal na pomembna vprašanja, ki jih lahko imajo o izdelku ali storitvi podjetja.
Da bi ustanoviteljem imenovalcev pomagali uspešno opravljati svoje delovne naloge, jim podjetja ponavadi dajejo pripravljen skript, ki se uporablja kot okvir za vsak razpis. Vendar se uspešni imenovalci nikoli ne zanašajo zgolj na te scenarije. Namesto tega uporabljajo skripte kot podporo in podporo, medtem ko ostajajo pozorni in dovolj angažirani, da se odzivajo avtentično, a profesionalno, na nova vprašanja in pomisleke, ki jih postavljajo obeti.
Od sprejemnikov imenovanja se lahko pričakuje tudi, da sprejemajo dohodne klice voditeljev, ki imajo vprašanja ali bi želeli izvedeti več o izdelkih podjetja. To se najpogosteje zgodi v primerih, ko vodje prejmejo trženjsko gradivo, bodisi v tiskani obliki ali morda prek spleta s kuponom ali oglaševalsko akcijo. Če potencialna stranka prevzame pobudo, da pokliče podjetje sama, namesto da bi čakala na stik s prodajnim razpisom, se njena raven zanimanja običajno šteje za dovolj visoko, da se lahko kvalificira za imenovanje prodajnega klica.
Podjetja običajno pričakujejo, da bodo njihovi sestavljači imenovale osnovni vnos podatkov v računalniške programe, znane kot aplikacije za upravljanje odnosov s strankami. Ti programi pomagajo zaposlenim pri prodaji in trženju v podjetju spremljati, slediti, vzpostavljati stik in gojiti voditelje v celotnem procesu nakupa v upanju, da jih pretvorijo v zadovoljne stranke. Tu se lahko zajamejo tudi informacije, ki se nanašajo na sestanke in vprašanja, ki so bila zastavljena med pogovorom vodje.
Kako postati sestavljač sestankov
Imenovanje se običajno šteje za vstopno mesto, ki je del prodajne funkcije v podjetju in služi kot dokazilo za prihodnje predstavnike, da dokažejo svoje prodajne veščine in sposobnost, da predstavijo podjetje na pozitiven način, ki pomaga pri rasti blagovne znamke.. Zato podjetje upošteva tako osnovne poklicne veščine - na primer tiste spretnosti, ki omogočajo, da je posameznik zaposljiv - in potencial kot prodajni zastopnik.
Osnovne zahteve za iskanje zaposlitve kot imenovalec sestankov vključujejo visokošolsko diplomo ali enakovredno izobrazbo, kompetenco z osnovnimi računalniškimi programi (tipkovnica, uporaba miške, vnos podatkov itd.) Ter odlične medosebne in telefonske sposobnosti. Ker večina dela imenovalca sestankov poteka v dveh ključnih kontekstih - govoriti v perspektivi na telefonu in vnašati posebne podatke v računalnik - delodajalci visoko cenijo kompetentnost in zaupanje kandidata v obeh kontekstih.
Če želite povečati možnosti za zagotovitev položaja za sestavljanje sestankov, upoštevajte te nasvete:
- Raziskujte podjetje pred intervjujem. Razumevanje vloge izvajalca imenovanja, glavnih proizvodnih in storitvenih linij podjetja ter dela zgodovine podjetja. Da bi bili resnično odlični tukaj, veste, kdo so ključni konkurenti podjetja.
- Na dan razgovora se profesionalno oblečite in zgodaj pridite. Bodite prijazni in odhajajoči, saj seveda lahko z vsakim, ki ga srečate. Ocenjeni boste dolgo pred in po dejanskem razgovoru, zato bodite natančni in namerni v svojem obnašanju in vzajemnem delovanju z drugimi.
- Po intervjuju spremljajte osebno zahvalo. Povežite se s posamezniki, ki ste jih spoznali na LinkedInu, če je mogoče. Poiščite zanimiv nov članek o nečem, o čemer ste razpravljali v intervjuju, in ga pošljite po e-pošti z vašo zahvalo.
Koliko Scheduler naredi uro?
Povprečna plača za imenovalca v ZDA se giblje od 18.000 do 33.000 $ letno. Srednja plača je približno 21.000 dolarjev. Za podjetja, ki določajo urejevalce nadomestil na urni osnovi v primerjavi z letno plačo, je povprečna urna postavka za nove sestanke med 11 in 13 USD na uro.
Ustanovitelji imenovanja lahko delajo neposredno za podjetje, ki prodaja svoje izdelke in storitve, ali za zunanje podjetje, ki je naročeno, da zagotovi storitve določanja imenovanja za številne stranke.
Nasveti za izboljšanje učinkovitosti
Večina imenovalcev imenovancev išče položaj kot odskočna deska na poti do prodajnega položaja. Da bi povečali svoje možnosti za doseganje tega končnega položaja, boste želeli zagotoviti, da boste najbolje opravili svoje delo, zlasti glede na svojo osnovno funkcijo: uspešno nastavljanje sestankov s prodajnimi klici s potencialnimi strankami.
Če želite to narediti, morate najprej izpopolniti svoj scenarij, da bo ustrezal vašim osebnostnim in govornim vzorcem, hkrati pa boste ohranili bistvo besed podjetja, vendar se vedno prepričajte, da imate dovoljenje, preden prilagodite svoj scenarij. Nekatera podjetja lahko vztrajajo pri dostavi besed za besedo. Najboljši scenariji v tem kontekstu bodo vedno zveneli sproščeno in avtentično ter se nikoli ne utegnejo ali vadijo.
Razen če vam ni bilo naročeno drugače, poskusite dostaviti svoj scenarij z besediščem in strukturo, ki vam je naravna. To je najboljši način, da zagotovite, da se pogovor s potencialno dobro razume in vas obdrži v mislih, ki vam omogočajo, da “greste s tokom” in se od trenutka do trenutka odzovete na potrebe in vprašanja potenciala. Dobesedno recitiranje lahko zvoka prisilno in lahko oteži za vas, da ostanejo v trenutku z možnostjo.
Prizadevajte si za izpopolnitev navdušenega vokalnega tona, da se vam zdi, da ste navdušeni nad izdelkom ali storitvijo, ki jo predstavljate. Spremembe v vokalnih preobrazbah, tonu, glasnosti in stresu naredijo vaš glas bolj zanimiv za poslušanje in odvračanje od obešanja.
Pozorno poslušajte svoje možnosti. Bodite pozorni na glas, ton, hitrost, smer in druge neverbalne znake svinca, ki vam bodo pomagali pri intuitivni presoji, ali boste to prednost pripeljali do marketinga.
Upoštevajte tudi odločitev vodje, ali je odgovor trdno "ne" ali "ne ravno zdaj" in se ustrezno odzovite. Hkrati pa je pomembno vedeti, kako se odzvati na izražanje odpornosti ali povratnega pritiska. Pripravite odgovor za najpogostejše ugovore. Če vodja pravi, da ni pravi čas za pogovor, prosimo, da razporedite klic ob ugodnejšem času.
Če vas pričakovanje obrne, je smiselno, da se povprašate po razumnih razlogih. Na splošno ti podatki pomagajo, da veste, kdaj in kako spremenite smer.
