Zunanji prodajni zastopniki, kot so predstavniki proizvajalcev ali drugi neodvisni izvajalci, so na podlagi rezultatov plačali neposredno provizijo in ponujajo eno veliko prednost pred lastnimi prodajalci, ugotavlja revija Entrepreneur. Stanejo manj, ker ne zahtevajo plač in ugodnosti. Plačajo se samo na podlagi tega, kar proizvajajo, tako da so fiskalno učinkovite. Po drugi strani pa tudi zunanji prodajalci predstavljajo edinstvene izzive. Na primer, pogosto je težje spremljati njihove dejavnosti. Da bi dobili največ od zunanjih prodajnih zastopnikov, upoštevajte nekaj preprostih pravil.
Postavke, ki jih boste potrebovali
-
Prodajni načrt
-
Posamezni prodajni cilji za reps
-
Poročila o klicih
-
Tehnologija CRM
Ustvarite posebne prodajne cilje. Poleg splošnega prodajnega načrta, ki določa strategije in taktike za organizacijo, določite jasne, specifične cilje za vsakega zunanjega prodajnega zastopnika, svetuje Podjetnik. Prodajne cilje je treba razčleniti po četrtletjih in mesecih. To omogoča preprosto primerjavo z rezultati iz prejšnjih let, Spremljajte učinkovitost delovanja. To lahko storite z dnevnimi poročili o klicih. Določite kvoto za število dnevnih in tedenskih prodajnih klicev, ki jih mora opraviti vsak zunanji zastopnik. Doslednost napora je ena od glavnih značilnosti dobrega prodajalca. Za spremljanje in analizo uspešnosti vztraja, da prodajalci prikazujejo svoje dejavnosti s pisnimi poročili o klicu. Če vaši prodajalci nosijo prenosne računalnike, lahko ta postopek avtomatizirate na spletu. To lahko storite tudi na starinski način - na papirju.
Zagotovite najsodobnejšo tehnologijo za upravljanje odnosov s strankami (CRM), kot je Salesforce.com ali Avidian. Ne samo, da bo prodajne zastopnike naredil učinkovitejše in jim omogočil spremljanje in spremljanje lastne uspešnosti, temveč bo upravljanju omogočal izdelavo podrobnih poročil o uspešnosti in prodajnih napovedi na podlagi dejanskih dejavnosti.
Ustvarite spodbude. Večina zunanjih prodajnih organizacij je danes delno motivirana s spodbudami, ki temeljijo na uspešnosti, kot so denar ali blago, kot je Rolexova ura za prodajnega zastopnika leta. Predstavniki, ki izpolnjujejo specifične prodajne cilje, pridobijo posebne nagrade, ki jih ekipa promovira vse sezone ali celo leto. Veliko Fortune 1000 podjetij uporablja potovalna potovanja, ki nagrajujejo vrhunske prodajne predstavnike z brezplačnimi počitnicami na Havajih ali Mehiko. Programi spodbujevalnih potovanj vključujejo tudi pomembno komponento priznavanja, ki javno nagrajuje najboljše topove.
Pridružite se ključnim strankam, priporoča podjetnik. Ena od najstarejših poslovnosti je, da 80 odstotkov prodaje podjetja prihaja iz 20 odstotkov svojih strank. Delajte s posameznimi prodajnimi predstavniki, da boste še posebej pozorni na 20 odstotkov, ki so jedro vašega obsega prodaje.
Poiščite konflikte. Eden od slabih strani zunanjega prodajnega zastopnika je, da lahko prodaja podobne ali celo neposredno konkurenčne izdelke ali storitve, ugotavlja podjetnik. Če je tako, vas lahko predstavnik stane tako, kot ga prinaša podjetje. Spremljajte odnose, ki jih imajo predstavniki z drugimi strankami zelo previdno in ukrepajte takoj, da bi obravnavali morebitna navzkrižja interesov.
