Osebna prodaja je proces, v katerem posamezni prodajalec dela s strankami, da bi poskusil, da izdelek ustreza njenim potrebam. To prodajno disciplino izvajajo številna podjetja v maloprodajni industriji in pri prodaji med podjetji. Vloga osebne prodaje je pomemben del mnogih poslovnih modelov.
Nižje tržne naložbe
Eden od razlogov za pomembnost osebne prodaje za mnoga podjetja je, da omogoča nižje stroške. Z osebno prodajno ureditvijo podjetju ni treba vlagati veliko sredstev v trženje. Namesto tega se lahko zanese na prodajalce, da gredo ven in prodajajo izdelke.
Prodajni zastopniki so odgovorni za trženje svojih izdelkov. Ko prodajni zastopniki prinesejo prodajo, se jim plača provizija. V primerjavi z razmeroma visokimi stroški trženja je to lahko privlačna možnost za podjetja.
Razvoj odnosov s strankami
Druga prednost osebne prodaje je, da pomaga razvijati odnose s strankami. Ko se podjetje zanaša na množično trženje in internetno prodajo, morda ne bo sposobno razvijati stalnih odnosov s strankami.Za primerjavo, kadar se uporablja osebni prodajni proces, lahko prodajni predstavnik spozna stranko na osebni ravni. To lahko pomaga pri ustvarjanju zvestobe kupcev, kar lahko privede do prihodnje prodaje in boljših profitnih marž.
Pridobivanje priporočil strank
Ko podjetja uporabljajo osebno prodajo kot način prodaje izdelkov, imajo pogosto več napotitev kot druga podjetja. Ko so prodajalci odgovorni za uvedbo lastnih možnosti, razvijejo smisel za pridobivanje napotitev. To storijo tako, da od strank neposredno zahtevajo napotitev in ponujajo vrhunsko storitev.
Ko je stranka zadovoljna s storitvijo, ki jo prejme, je morda pripravljena napotiti prijatelja ali družinskega člana. Napotitve so zaželene, ker ne stanejo ničesar in prodajalcu dajejo verodostojnost.
Razlaga izdelkov
Nekatera podjetja se zanašajo na osebno prodajo zaradi kompleksnih izdelkov, ki jih morajo prodati. Nekatere izdelke je treba pojasniti, preden jih kupci kupijo. To pomeni, da je treba osebnega prodajnega zastopnika uporabiti za dokazovanje izdelka stranki.
Ko je izdelek dokazan, kupec začne videti, kako bi lahko uporabil ta izdelek. Ta strategija se pogosto uporablja z izdelki visokega razreda, ki imajo visoke stopnje dobička.
Primeri osebne prodaje
Najbolj znani osebni prodajni primeri so tisti, ki vključujejo prodajo avtomobilov. Medtem ko kupci vedno bolj prihajajo na avtomobilske parcele z idejo o tem, kakšno znamko in model, celo barvo, želijo, zahvaljujoč mestom, kot sta Car Max in Auto Trader, veliko strank še vedno obišče veliko, vedoč samo, da si želi coupe ali šport. avtomobil v določenem cenovnem razredu.
Prodajalec avtomobila nato prevzame kupčevo navedeno ceno, stil in druge specifikacije in ji omogoča testno vožnjo več vozil, da ji pomaga izbrati pravo vozilo za svoje potrebe. Ker so vozila tako velik nakup, je smiselno, da avto trgovci ponujajo osebne prodajne tehnike, ki strankam pomagajo izbrati pravo vozilo za svoj proračun in interese.
