V primerjavi z oglaševanjem in spletno prodajo vam lahko osebno govorjenje s strankami zagotovi večji nadzor nad prodajnim procesom in pogosto prednost. To še posebej velja, kadar je konkurenca intenzivna, ko je dolg nakupni cikel ali ko podjetja prodajajo visoko tehnične izdelke ali drage izdelke z veliko možnostmi. Cilj je informiranje in spodbujanje kupcev ter jim dati vse zaupanje, ki ga potrebujejo za nakup.
Prednost: posredujte več informacij
Z osebno prodajo lahko posredujete več informacij kot z drugimi oblikami promocije, kot je oglaševanje. Osebni prodajni klic traja dlje kot kateri koli oglas. Zato imate čas za razpravo o zapletenosti vašega izdelka. Osebna prodaja je še posebej ugodna pri delu z izdelki višje vrednosti. Z dražjimi predmeti boste morda morali bolj prizadevati, da bi kupce prepričali, da se delijo s svojim denarjem in se bodo morda morali srečati z njimi, da bi ustvarili odnos. Pri prodaji izdelkov, kot so računalniki, medicinska oprema in industrijski izdelki, večina podjetij uporablja prenosne računalnike, predstavitve in podrobne informacije o izdelkih. Ponudniki farmacevtskih izdelkov lahko bolje razpravljajo o bioloških učinkih in prednostih nekaterih novih zdravil.
Prednost: Ustvarite več vpliva
Osebna prodaja ima večji vpliv na kupce kot oglaševanje ali neposredno pošto. Stranki ni treba čakati, da odgovori na svoja vprašanja. Takoj in tam se lahko nauči, kaj mora vedeti. Kot prodajalec dobite boljši občutek za to, kar stranka želi. Nekatere izdelke lahko predlagate, če imate obsežno linijo izdelkov ali prilagodite svoje storitve, kot so svetovanje, posebnim potrebam stranke. Prav tako veste, kakšni so ključni ugovori stranke pri vsaki prodaji. Na primer, kupec je lahko zadovoljen s svojim sedanjim dobaviteljem lepilnega traku. Svoje izdelke lahko prodajajo za manj. Vendar pa lahko vaše podjetje proda lepila, ki trajajo dlje in so zato dolgoročno cenejša. Nato lahko odpravite te ključne ugovore in opravite prodajo.
Pomanjkljivost: omejen doseg
Ena pomanjkljivost osebne prodaje je, da ne morete doseči čim več strank tako hitro. Zato bo trajalo dlje, da bi zgradili zavest o vaši blagovni znamki in izdelkih, še posebej, če uporabljate izključno osebno prodajo. Prodajni zastopniki morajo naenkrat pokrivati eno ozemlje ali trg. Na primer, kot prodajalec lahko na dan govorite le s 25 obeti in opravite tri do pet predstavitev. Doseganje je lahko še posebej omejeno na podeželskih območjih, kjer je manj možnosti. Eden od načinov za omejen doseg osebne prodaje je uporaba notranjih prodajnih zastopnikov za manjše trge. Znotraj prodajnih predstavnikov lahko opravite večje število klicev.
Pomanjkljivost: draga je
Osebna prodaja je tudi draga, zlasti glede na plačo prodajalca, provizijo, bonus in čas potovanja. Nekateri prodajni predstavniki celo potujejo v druga mesta z letalom. Podjetja imajo z osebno prodajo visoko ceno na dejanje. Ti stroški nastanejo ne glede na to, ali prodajalec opravi prodajo. Poleg tega je veliko denarja za usposabljanje vaših prodajnih predstavnikov, njihovo poučevanje o različnih izdelkih in prodajnih postopkih. Zato je najbolje, da stehtamo prednosti in slabosti osebne prodaje v primerjavi z drugimi promocijskimi metodami.
