Če želite biti dober prodajalec, morate razumeti perspektivo kupca, hkrati pa se osredotočiti na lastni cilj prodaje. Prodaja je čustvena umetnost, ki se opira na empatijo do vaše stranke in na razumevanje lastnih čustev. Hkrati je to obrt in spretnost, ki uporablja časovno preizkušene strategije, kot je učinkovito gibanje proti točki zapiranja, in sodelovanje v konstruktivnem reševanju problemov.
Kako zapreti prodajo
Ne glede na to, kako dobro ste zgradili odnos s potencialno stranko, niste uspeli kot prodajalec, dokler ne zaprete prodaje. Zaprtje prodaje zahteva natančno ravnotežje, samozavestnost in napredovanje z vašo agendo, ne da bi bili agresivni in odtujili stranko. Raziskave vaše možnosti pred časom in se prepričajte, da ste kar vaše prodajne smola, da nekdo, ki je dejansko pooblaščen za nakup odločitev. Ta korak bo prihranil čas in tudi povečal vašo verodostojnost, ko boste pokazali, da veste nekaj o podjetju, ki se mu približujete. Ustvariti občutek nujnosti, da se prepreči zastoj, ki se lahko razširi na nedoločen odlog. Dodajanje spodbude, kot je popust za izvršitev pred določenim datumom, lahko spodbudi stranko k hitrejši odločitvi. Vendar pa ne bodite tako vsiljivi glede priložnosti, ki jih ponujate, da se vaše možnosti počutijo pritisnjene in odtujene. Bodite prijazni in pristni, tako da lahko vzpostavite zaupanje in ohranite komunikacijske kanale odprte, če potencialna stranka doživlja dvom.
Prodaja preko telefona
Kot prodajalec je telefon vaš prijatelj in vaš nasprotnik. Po eni strani je to preprost način, da dosežete ljudi: preprosto morate poklicati. Po drugi strani pa so vaše možnosti zasedene in se vam lahko moti, da morate odgovoriti na telefon, ko se soočajo s pritiskom na roke. Obstajajo boljši in slabši časi za klicanje možnosti; Študija MIT je ugotovila, da spletno ustvarjeni vodi najverjetneje prinašajo uspešne telefonske klice ob sredah in četrtkih ter med 16.00 in 18.00, od 8.00 do 9.00 pa ob ponedeljkih so vedno slabi dnevi za prodajo telefonske klice in stranke so ponavadi pripravljene govoriti ob petkih, vendar je malo verjetno, da bi se premaknile v smeri, da se zavežejo. Izogibajte se hladnim klicem, tako da raziskovate svoje možnosti na spletu, berete njihove objave v blogu in najdete skupne znance. Preden pripravite scenarij, ki vam omogoča navigacijo po klicu na podlagi znanja in izkušenj, ter se učinkovito odzovete na skupne ugovore.
Izboljšanje prodajnega koraka
Ni enotnega prodajnega parka, ki bo primeren za vsako stranko. Vendar pa se bo uspešna prodaja začela z vidika potencialne stranke, ki bo pokazala razumevanje situacije te osebe in kako je lahko vaš izdelek ali storitev uporabna. Boljše boste vedeli, kdo vas obravnava in kaj ta oseba potrebuje, bolj učinkovito lahko predstavite svoje ponudbe. Bodite pristni, naredite domačo nalogo in govorite iz globokega poznavanja lastnih izdelkov in njihovega potenciala, da bi koristili vaši možnosti.
