Da bi lahko uspešno prodajali svoje blago ali storitve, potrebujete idejo, zakaj se potrošniki obnašajo tako kot pri nakupih. Če želite na primer vedeti, koliko vaše stranke morajo porabiti in katere so njihove najpomembnejše potrebe, lahko pomagate pri ustvarjanju izbire izdelkov in cenovnih strategij, ki vodijo k večji prodaji vašega podjetja. Poleg tega lahko spoznavanje psiholoških in socioloških vidikov nakupovalnih odločitev vaše stranke zagotovi vpogled v to, kako vidijo vašo blagovno znamko in kako zveste so.
Nasveti
-
Obstaja več modelov vedenja potrošnikov, vključno z ekonomskim modelom, učnim modelom, psihoanalitičnim modelom in sociološkim modelom.
Ekonomski model obnašanja potrošnikov
Ekonomski model obnašanja potrošnikov se osredotoča na idejo, da potrošniški način nakupovanja temelji na zamisli o pridobivanju največje koristi, medtem ko se stroški zmanjšajo. Tako je mogoče napovedati vedenje potrošnikov na podlagi ekonomskih kazalnikov, kot je potrošniška kupna moč in cena konkurenčnih izdelkov. Na primer, potrošnik bo kupil podoben izdelek, ki je ponujen po nižji ceni, da bi povečal koristi; povečanje kupne moči potrošnika mu bo omogočilo, da poveča količino izdelkov, ki jih kupuje.
Maslowova hierarhija potreb
Ta model temelji na ideji, da je vedenje potrošnikov odvisno od potrebe po zadovoljevanju osnovnih in naučenih potreb. Maslow je dejal, da ljudje svoje delovanje temeljijo na izpolnjevanju določenih potreb in da morajo zadostiti potrebam nižje ravni, preden dosežejo višje. Potreba na nižji ravni vključuje hrano, obleko in zatočišče, medtem ko višje vključuje občutek prestiža. Potrošnik bo tako kupoval stvari, ki bodo zadovoljile njihove potrebe in zadovoljstvo. Lačen kupec se lahko odloči za nakup lepega nakita, da bi kupil hrano, kasneje pa se bo vrnil in kupil nakit, ko bo zadovoljna z lakoto.
Psihoanalitični model
Psihoanalitični model upošteva dejstvo, da na vedenje potrošnikov vplivata tako zavestni kot podzavestni um. Tri ravni zavesti, o katerih je razpravljal Sigmund Freud (id, ego in superego), vse delujejo, da vplivajo na odločitve in vedenje posameznika. Skrit simbol v imenu ali logotipu podjetja lahko vpliva na podzavest posameznika in lahko vpliva na nakup tega izdelka namesto na podoben izdelek iz drugega podjetja.
Sociološki model
Sociološki model v prvi vrsti upošteva idejo, da je potrošniški vzorec nakupa zasnovan na njegovi vlogi in vplivu v njegovi družbi. Na vedenje potrošnika lahko vplivajo tudi ljudje, s katerimi se povezuje, in kulturo, ki jo njena družba razstavlja. Na primer, vodja in zaposleni lahko imata različna nakupna vedenja glede na svoje vloge v podjetju, za katerega delata, če pa živita v isti skupnosti ali obiskujejo isto cerkev, lahko kupita izdelke iz iste družbe ali blagovne znamke.
Potrošniki bodo kupovali blago na podlagi različnih vrst vedenja. Poznavanje teh vedenja je ključnega pomena pri razvoju tržnih strategij za vaše podjetje.
