Potrošniški in poslovni trgi predstavljajo drugačen niz izzivov in priložnosti za podjetja. Nekateri izdelki se lahko prodajajo samo na enem trgu, medtem ko se drugi lahko prodajajo obema. Proizvajalci opreme na primer običajno prodajajo industrijskim podjetjem, restavracije pa se večinoma ukvarjajo s potrošniki, medtem ko tehnološka podjetja običajno prodajajo tako potrošnikom kot podjetjem. Potrebe in značilnosti teh trgov so različne; zato so marketinške strategije za vsakega tudi različne.
Potrebe
Podjetja običajno kupujejo kapitalsko opremo in surovine za izdelavo izdelkov, ki jih prodajajo potrošnikom ali drugim podjetjem. Potrošniki kupujejo izdelke, kot so trgovina z živili, mikrovalovne pečice in računalniki za osebno ali gospodinjsko uporabo.
Tudi storitvene potrebe potrošnikov in podjetij so različne. Podjetja lahko na primer uporabijo svetovalce za upravljanje in storitve zunanjega izvajanja podjetij, medtem ko potrošniki uporabljajo storitve investicijskega svetovanja in usposabljanja za fitnes.
Značilnosti
Podjetja običajno sprejemajo odločitve o nakupu po formalnem postopku, ki vključuje dva ali več ljudi. Odločitve o nakupih potrošnikov lahko sprejme ena oseba, običajno na kraju poslovanja ali na spletu, postopek pa je bolj neformalen. Podjetja so pogosto integratorji izdelkov in storitev, medtem ko so potrošniki končni uporabniki.
Povpraševanje potrošnikov običajno vpliva na povpraševanje podjetij. Na primer, proizvajalec avtomobilov ne bo izvajal svojih premikov s 100-odstotno zmogljivostjo, če so avtomobilski prodajalci napolnjeni z neprodanimi avtomobili. Povpraševanje vpliva tudi na ceno. Potrošniki bodo bolj verjetno reagirali na spremembe cen z nakupom manj količin ali prehodom na primerljive izdelke z nižjimi cenami. Podjetja ne smejo nasprotovati zvišanju cen, dokler obstaja zadostno povpraševanje, da se bodisi absorbirajo povečanja bodisi prenesejo na stranke.
Strategije
Različne potrebe in značilnosti kupcev zahtevajo različne marketinške strategije. Segmentacija potrošnikov običajno temelji na geografskih dejavnikih, kot sta regija in gostota prebivalstva; demografski dejavniki, kot so starost, spol in družinski status; in vedenjske dejavnike, kot so lojalnost blagovne znamke in cenovna občutljivost.
Poslovna segmentacija se običajno opravi na industrijskih dejavnikih, kot sta koncentracija na trgu in stopnja rasti; značilnosti strank, kot so velikost in tržni delež; postopek javnega naročanja, vključno z merili nakupa in preferencialnimi odločitvami.
Na potrošniških trgih je lahko na milijone kupcev, na poslovnih trgih pa je lahko relativno malo. Zato so množične komunikacije učinkovitejši način za doseganje potrošnikov, osredotočeni in prilagojeni pristopi, vključno z osebnimi stiki, pa so za podjetja boljši.
Premisleki: Podobnosti
Čeprav med obema trgoma obstaja veliko razlik, obstaja nekaj podobnosti. Na primer, kakovost izdelkov in storitve za stranke so pomembne tako za potrošnike kot za podjetja. Splošne makroekonomske razmere vplivajo na oba trga: močno gospodarstvo na splošno povečuje povpraševanje, šibko gospodarstvo pa ga znižuje.
