Podjetja poskušajo na različne načine doseči potencialne stranke za prodajo. Med njimi sta osebna prodaja in neposredni marketing, dve različni taktiki komuniciranja. Osebna prodaja zahteva, da prodajalec neposredno komunicira s potencialno stranko, medtem ko se neposredno trženje pojavi, ko podjetja pošiljajo informacije neposredno potrošnikom. Nekatera podjetja uporabljajo tako taktiko kot druge oglaševalske in tržne strategije.
Nasveti
-
Osebna prodaja se zgodi, ko ima zaposleni ali prodajalec pogovor s potencialno stranko. Neposredno trženje vključuje uporabo oglaševalskih materialov, kot so e-pošta, besedilna sporočila, letaki, katalogi, pisma in razglednice, in ne vključuje neposrednega stika s strankami.
Kakšne so razlike med osebno prodajo in neposrednim trženjem?
Čeprav sta osebna prodaja in neposredno trženje poskušata neposredno doseči potencialne stranke, je treba razmisliti o nekaterih razlikah. Osebna prodaja se zgodi, ko ima zaposleni v podjetju, običajno prodajalec, pogovor s potencialno stranko. To se lahko pojavi osebno v maloprodajnem okolju, po telefonu ali na platformah družabnih medijev. Ne glede na medij je značilnost osebne prodaje neposredna komunikacija med predstavnikom podjetja in potrošnikom.
Z neposrednim trženjem podjetja neposredno dosegajo potrošnike, vendar namesto, da bi govorili z njimi, pošiljajo e-pošto, besedilna sporočila, letake, kataloge, pisma in razglednice. Čeprav so lahko kampanje za neposredno trženje prilagojene in prilagojene različnim skupinam prejemnikov, običajno ne vključujejo oblikovanja osebnih odnosov s strankami. Namesto tega so materiali za neposredno trženje na splošno množično proizvedeni in poslani velikim občinstvom.
Kako deluje osebna prodaja
Teorija za osebno prodajo je, da je stranka bolj verjetno, da kupi nekaj od osebe, s katero ima pozitiven odnos, in ki mu zaupa, da bo zagotovil točne informacije. Čeprav se osebna prodaja pogosto dogaja osebno ali po telefonu, mnoga podjetja danes eksperimentirajo z drugimi sredstvi komunikacije. Nekatera podjetja uporabljajo socialne medijske platforme, kot sta Facebook in Instagram, pa tudi elektronsko pošto, da vzpostavijo osebne odnose s strankami, kar lahko na koncu pripelje do prodaje.
Obstaja veliko resničnih primerov osebne prodaje, s katerimi se ljudje srečujejo vsak dan. Nepremičninski posredniki pogosto poslujejo z vzpostavljanjem osebnih odnosov s prijatelji, družinskimi člani in znanci. Podjetja za trženje na več ravneh, kot so podjetja, ki prodajajo dodatke za zdravje in ličila, vzpostavijo osebne odnose s svojimi strankami na družabnih medijih in gostijo lokalne dogodke. Prodajalci od vrat do vrat, ki prodajajo paleto izdelkov, se ukvarjajo tudi z osebnimi prodajnimi taktikami.
Kako podjetja uporabljajo neposredni marketing
Z neposrednim trženjem ni posrednika, kot je radijska postaja ali televizijsko omrežje. Namesto tega podjetja dajejo informacije neposredno potrošnikom v obliki pošiljateljev, letakov in katalogov. V zadnjih letih se je neposredno trženje razširilo tudi na e-pošto, besedilna sporočila in celo socialne medijske platforme, kot je Facebook.
Lokalna družba za urejanje krajine na primer pošilja letak po pošti vsem prebivalcem določene soseske znotraj območja storitve podjetja. Da bi spodbudili ponavljajoče se poslovanje, podjetje za čevlje pošlje po pošti brezplačni katalog ljudem, ki so v preteklosti kupovali artikle od njih. Nova telovadnica za fitnes lahko kupcem po pošti pošilja promocijske informacije ali kupone na oddaljenosti od objekta.
Na spletu podjetja pošiljajo ciljne e-poštne naslove, ki stranke opozarjajo na prihajajočo prodajo, pri čemer uporabljajo podatke iz preteklih spletnih nakupov strank, da določijo, katere posebne izdelke naj označijo v e-poštnem sporočilu. Podobno trgovec na drobno pošilja e-poštna sporočila s posebno kodo kupona, ki jo lahko uporabite za popust pri spletnem nakupu.
Zgodovina neposrednega trženja je bila izsledena do Benjamina Franklina, ki je v sedemdesetih letih prejšnjega stoletja zasedel posel za Almanac Poor Richarda. Veliko priljubljenih veleblagovnic je našlo uspeh z neposrednim trženjem z uporabo katalogov, vključno s Searsom in J. C. Pennejem.
Neposredno trženje je marketinško orodje, ki ga uporabljajo nekatera podjetja, ker jim omogoča, da ciljno usmerijo določene skupine potrošnikov, kot je celotna soseska. Z vključitvijo posebnega kupona ali edinstvene telefonske številke lahko podjetja sledijo in merijo uspeh svoje akcije neposrednega trženja. Te povratne informacije jim omogočajo, da prilagodijo prihodnje oglaševalske akcije, kar bo povzročilo dodatno prodajo ali poizvedbe. Neposredno trženje lahko hkrati doseže zelo veliko število ljudi.
