Hitro govoreča znamka prodaje je v veliki meri bledi spomin. Sodobnejši pristopi k prodaji poskušajo prodajalca narediti kot "pomočnika kupca", namesto da bi odvrnili odpor kupca s surovo silo. Ta pristop se običajno imenuje svetovanje ali prodaja, ki temelji na potrebah, saj se osredotoča na prepoznavanje in izpolnjevanje potreb stranke.
Kaj je nadomestil
Konvencionalni model prodaje, ki je prevladoval v poznih 1970-ih, je imel privlačno logično strukturo. Predstavila je značilnosti izdelka ali storitve, pojasnila koristi te funkcije in nato okrepila prednosti, ki so jih zagotovile te ugodnosti. Razmislite na primer visoko kakovostnih obrtniških testenin. Značilnost je, da je iztisnjena skozi medeninasto kladivo, namesto iz nerjavečega jekla, ki se uporablja na testeninah za masovno trženje. Korist je v tem, da medenina špara na testeninah ustvari razmeroma grobo, porozno površino, prednost pa je, da se omake bolje držijo, kot da bi bile gladke, svetleče komercialne testenine. Ko se spretno uporablja, to v mnogih primerih ostaja učinkovita prodajna tehnika.
Drugačen pristop
Težava pri pristopu med funkcijami in koristmi je, da se osredotoča na izdelek in ne na potrebe stranke. S testeninami, na primer, nobena spretnost ne more rešiti prodaje, če govorite s celiakijo, ki ne more jesti glutena. Pri prodaji, ki temelji na potrebah ali pri posvetovanju, prodajalec ugotovi, kaj so te potrebe skozi vrsto odprtih vprašanj za izgradnjo odnosov. Odgovori na ta vprašanja pojasnjujejo potrebe stranke - tako za stranko kot tudi za prodajalca - in omogočajo prodajalcu, da ponudi rešitev za te potrebe.
Praktični podatki
Ta odprta vprašanja so osrednje znanje, potrebno za prodajo, ki temelji na potrebah. Zahtevati morajo informativni odgovor, ne le da ali ne. Na primer, če prodajate industrijsko opremo ali storitve, se lahko vprašate o stopnji proizvodnih napak na njihovem sedanjem stroju ali o času, ki je potreben za obnovitev proizvodnje po pozivu trenutnega ponudnika storitev. Ta pristop je še posebej uporaben, če resnično dobro obveščeni o svoji industriji. Vprašanje v tem smislu - "Nekateri moji kupci ugotovijo, da imajo težave, ko uporabljajo 4-milimetrske zaloge. Ali ste to opazili tudi vi?" - vzpostavi vašo verodostojnost in vas pozicionira za uspešno izvedbo prodaje.
Omejitve
Kot vsaka tehnika je prodaja, ki temelji na potrebah, omejena. Prvič, njegov velik poudarek na vzpostavljanju odnosov včasih pušča prodajalce nerade tvegati svoja prizadevanja in dejansko prosi za prodajo. Prav tako je časovno intenzivna, kar lahko povzroči zmedo pri strankah, kot so zdravniki, ki so že obremenjeni s časom in nimajo veliko spodbude, da bi poskušali biti vaš prijatelj. V teh primerih boste potrebovali hitro predstavitev, ki bo pokazala razumevanje njihovih potreb - vsak kardiolog, ki uporablja zdravilo "X", se bo soočil z enakimi možnimi interakcijami - in dokazal, zakaj vaš izdelek izpolnjuje te potrebe.
