Tržniki so zainteresirani za razumevanje in vplivanje na vedenje potrošnikov, da bi povečali povpraševanje po njihovih izdelkih in storitvah in na koncu povečali prodajo. Obnašanje potrošnikov ima številne posledice za tržno strategijo. Pomembno je, da organizacije temeljito razumejo trge, na katere poskušajo vplivati, in kako potrošniška vedenja vplivajo na potrošniške odločitve o nakupu.
Psihografija potrošnikov
Psihografija je potrošniška lastnost, ki služi prepoznavanju dejavnosti, interesov in mnenj potrošnikov (AIO). Proučevanje vedenja potrošnikov, da bi razumeli vrste dejavnosti, s katerimi se ukvarjajo potrošniki, stvari, ki jih zanimajo, in mnenja, ki jih imajo, lahko pomagajo tržnikom na dva ključna načina: Prvič, razumevanje AIO-jev lahko pomaga pri prepoznavanju ustreznih komunikacijskih orodij za povezovanje s ciljnimi potrošniki. Poleg tega lahko razumevanje AIO pomaga tržnikom, da oblikujejo sporočila, ki so oblikovana tako, da vplivajo na obstoječa mnenja.
Referenčne skupine - vpliv in mnenje
Potrošniki so pod vplivom drugih, in zdrava pamet trgovci to vedo. Uporaba pričevanj in predstavnikov za krepitev blagovne znamke je pogosta med številnimi tržniki - razmislite o uporabi športnih številk, kot je Tiger Woods, da Peyton Manning podpira izdelke iz golf klubov do avtomobilov do oblačil. Beseda od ust do ust ima lahko močan vpliv na vedenje pri nakupu, tržne strategije pa so pogosto zasnovane tako, da spodbujajo besedo od ust. Naraščajoča priljubljenost in uporaba socialnih medijev pomaga tržnikom, da izkoristijo še več prednosti referenčnih skupin pri širjenju sporočil o svojih izdelkih in storitvah.
Model izdelave verjetnosti
Model oblikovanja verjetnosti (ELM) je priljubljen model, ki se uporablja v tržnih krogih in ki pomaga tržnikom ugotoviti, ali bi bila osrednja ali periferna pot komunikacije najbolj primerna za določeno ciljno skupino na podlagi njihove stopnje zvestobe ali povezave do izdelka, storitve ali vzroka.. Osrednja pot je priljubljena za komuniciranje s potrošniki, ki so bolj povezani z izdelkom ali problemom, medtem ko so obrobna komunikacijska sredstva (kombinacija več pristopov) primerna za vplivanje na manj vključene potrošnike. Učinkovita ilustracija ELM je politična kampanja. Komunikacija med strankami je lahko osrednja pot; medtem ko poskusi vplivanja na spremembe v strankah ali med neodvisnimi zahtevajo obrobne komunikacije.
Odločanje potrošnikov
Odločanje potrošnikov določa verjetnost, da bo potrošnik preučil ali kupil določen izdelek. Na splošno potrošniki želijo povečati užitek in se izogniti bolečinam. Želijo zmanjšati tveganje odločitev, ki jih sprejemajo, in vlagajo več časa v raziskovanje nakupnih odločitev, ki predstavljajo višjo stopnjo tveganja. Na primer, poceni izdelki z nizko udeležbo, kot je šampon, bodo zahtevali manj napora in premisleka s strani potrošnikov, kot so visoki stroški, visokokakovostni izdelki, kot so avtomobili, računalniki ali domovi. Ker to vedo, bodo tržniki vložili več truda v podrobnejšo komunikacijo s potrošniki, katerih izbire predstavljajo višjo stopnjo tveganja.
