Eden od najpomembnejših vidikov začetka poslovanja je ugotoviti, kdo je vaše ciljno občinstvo. Ko ugotovite, komu prodajate, je veliko lažje učinkovito prodati. B2B in B2C sta skupni kratici, ki se danes uporabljata v poslu in se nanašata na to, komu podjetje prodaja svoje izdelke ali storitve. B2B se nanaša na poslovanje med podjetji, kar pomeni, da organizacija prodaja svoje blago drugemu podjetju za nadaljnjo prodajo ali lastno uporabo. Po drugi strani se B2C nanaša na poslovanje med potrošniki, ki se nanaša na podjetje, ki svoje izdelke ali storitve prodaja neposredno končnemu kupcu. Pri zagonu podjetja je pomembno razlikovati, ali ste B2B ali B2C, ker bo to vplivalo na to, kako boste tržili svoje ciljno občinstvo.
B2B: Business-to-Business
B2B trg pogosto vključuje transakcije med proizvajalcem in trgovcem na debelo ali trgovcem na debelo in trgovcem na drobno. V okviru formata B2B obstajajo ponavadi dobavne verige, proizvodi ali storitve pa imajo na vsakem poslu na poti do potrošnika več točk dotika. Posledično je nakupni cikel modela med podjetji pogosto daljši od poslovno-potrošniškega, kar pomeni, da je od dni do let.
Organizacije med podjetji se lahko specializirajo za določeno industrijo, kot so proizvajalci gradbenih materialov, ki prodajajo gradbenim podjetjem ali trgovcem na debelo, ki prodajajo restavracije. Po drugi strani pa lahko podjetja B2B specializirajo tudi na določenem področju in prodajajo širok spekter organizacij. Na primer, podjetje B2B lahko razvije računovodsko programsko opremo in prodaja restavracijam, trgovcem na debelo in trgovcem na drobno.
B2C: Podjetje za potrošnika
Model B2C vključuje podjetje, ki neposredno prodaja končnemu potrošniku prek trgovcev na drobno in spletnih trgovin. Neposredna prodaja je tudi primer prodaje B2C, ki vključuje prodajne predstavnike, ki tržijo svoje izdelke v osebne in profesionalne mreže. Transakcije B2C so krajše od B2B in lahko trajajo od nekaj minut do nekaj ur.
Koncept B2C je eden izmed najbolj priljubljenih in splošno znanih prodajnih modelov. Primeri trga B2C so restavracije, trgovine in tržnice, spletni trgovci na drobno in reklame.
B2B proti B2C
Glavna razlika med B2B in B2C, ki jo morajo mala podjetja upoštevati, je, kako tržiti vsako občinstvo. Z razumevanjem občinstva lahko bolje ustvarite sporočila, ki z njimi odmevajo.
Za B2B je pomembno vedeti, da je odločitev o nakupu zapletena, saj lahko sodeluje več ljudi. Vodja nabave proizvajalca avtomobilov se mora pred sprejetjem odločitve o nakupu izdelkov od novega dobavitelja posvetovati s finančnimi, inženirskimi in prodajnimi ekipami. Zato mora tržno sporočilo upoštevati različne koristi, ki jih lahko izdelek ponudi podjetju na teh treh področjih. Sporočilo je bolj logično kot čustveno in mora vključevati tako koristi za podjetje kot tudi koristi za končnega potrošnika.
Za B2C je odločitev o nakupu bolj čustvena, zato mora trgovec opisati koristi in rezultate proizvoda ali storitve ter pomagati stranki, da se po transformaciji vidi. Če v salonu na primer prodajajo masaže, bodo stranki želeli pokazati, kako sproščeni in srečni bodo, ko bodo imeli masažo, da bi jih pritegnili k nakupu.
B2B in B2C trženje
Kanali, ki jih podjetja uporabljajo za trženje svojih izdelkov in storitev, se razlikujejo glede na to, ali so B2B ali B2C. Mala podjetja morajo opisati 4 Ps trženja - produkt, ceno, kraj in promocijo - na podlagi tega, komu prodajajo
Elementi promocijske mešanice bodo odvisni tudi od tega, kdo je občinstvo. Mala podjetja lahko izbirajo med številnimi promocijskimi vozili, vključno z oglaševanjem, odnosi z javnostmi, neposrednim trženjem, promocijami prodaje in osebno prodajo.
Organizacija B2B se lahko odloči za uporabo odnosov z javnostmi in osebne prodaje za pridobitev posla, kar jim omogoča, da razvijejo tesne odnose z drugimi podjetji, da gradijo svoje zaupanje in pridobijo kredibilnost. Lahko bi tudi poskusili ponuditi promocijske prodaje s popusti.
Po drugi strani pa bi lahko podjetje B2C oglaševalo na radiu in na spletu, da bi ustvarilo zavest o blagovni znamki za njihove potrošnike. Prav tako lahko uporabljajo promocijske prodaje in ponujajo popuste, podobno kot B2B podjetje. Podjetje B2C bi lahko uporabilo tudi neposredno trženje, da bi doseglo svojo bazo strank prek e-pošte ali pošte, da bi jim povedala o svoji ponudbi.
