Hladno klicanje je skupna prodajna taktika, zlasti v industrijah, kjer je prodaja ključnega pomena za donosnost poslovanja in se lahko začne samo z neposrednim stikom s prodajalcem. V teh primerih morajo podjetja, ki iščejo prednost pred konkurenti ali preprosto poskušajo doseči cilje glede zaslužka, zanašati na kakršne koli taktike, ki so potrebne za zagotovitev prodaje. Posledično lahko prodajalci pridobijo izkušnje s hladnimi klici s potencialnimi strankami.
Opredelitev
Hladno klicanje je proces oblikovanja prodajnih parcel za potencialne stranke. To pomeni, da mora prodajalec prepoznati osebe, ki nimajo predhodne povezave s podjetjem in ne pričakujejo prodajnega sestanka, nato pa se obrnejo na njih, v upanju, da jih bo navdušil in naredil prodajo. Hladne klice lahko opravite osebno, po telefonu ali v nekaterih primerih prek spletne komunikacije. Naloga prodajalca je prepričati bodočo stranko ne le o njeni potrebi po izdelku ali storitvi, ampak da mora sodelovati s podjetjem prodajalca.
Cilji
Obstaja več primarnih ciljev za hladno klicanje. Prvi je seveda nova prodaja za povečanje prihodkov podjetij. Toda hladno klicanje se lahko uporablja tudi za potegovanje strank od konkurentov. V mnogih podjetjih, kjer se uporablja hladno klicanje, je zmagovanje stranke dolgoročen proces, ki ga naročnik običajno še naprej kupuje od podjetja naprej.Uspešen hladni klic ne bo samo ustvaril enkratne prodaje, temveč bo prinesel interes strank in morebitno zvestobo ter hkrati povečal tržni delež podjetja.
Prednosti izkušenj
Prodajalci pogosto težko najdejo hladno klicanje zaradi naravnega stresa pri iskanju novih strank z malo pripravami. Toda rezultat prakticiranja hladnih klicev je povečano zaupanje pri prodaji ljudem, ki niso bili prvotno zainteresirani. Več zaupanja, višja je stopnja uspešnosti prodaje za zaposlenega.
Mreženje
Izkušnje s hladnim klicem lahko vodijo tudi v pridobivanje omrežij. To pomeni, da tudi če prodaja ne uspe, lahko hladen klic še vedno vzpostavi referenčno točko za kasnejša srečanja, ko bi prodaja lahko potekala. Morebitna stranka lahko napoti nekoga, ki bo verjetno kupil, tudi če prvotna prodaja ni uspešna. Tudi neuspeli hladni klic je lahko pomemben prvi korak k doseganju nekoga drugega v organizaciji, da bi uspešno prodal. Takšno mreženje lahko postane močno sredstvo, ko prodajalec začne iskati novo delovno mesto, saj lahko izkušnja s hladnim klicem prinese seznam imen in številk za stike, dragocene informacije, za katere je podjetje pripravljeno, da se pogaja za višjo plačo. Nekatera podjetja izrecno zahtevajo izkušnje s hladnim klicem.
Podjetja s hladnim klicem
Nekatera podjetja, kot so tista, ki se ukvarjajo z zunanjim trženjem in telemarketingom, so specializirana za hladne klice. Te družbe imajo običajno scenarije hladnega klica in procese, ki temeljijo na študijah, zaradi česar je zaposlenim brez lastne izkušnje lažje "sposoditi" izkušnje pri poslovanju s potencialnimi strankami. Druga podjetja lahko zahtevajo, da imajo potencialni zaposleni lastne izkušnje s hladnim klicem.
