Objektivna ocena, ki upošteva pravilnost, odnos, sposobnost in sposobnost za doseganje rezultatov, bo pravično pomagala pri ocenjevanju uspešnosti prodaje. Za ocenjevanje uspešnosti prodaje posameznikov in skupin je treba uporabiti različne metode. Pomembno je tudi, da obstajajo številne možnosti za prikaz prodajne moči. Odgovornost vodstva je, da vodji prodaje / ekipi zagotovi potrebne izdelke, orodja, ozemlje in priložnosti. Vrednotenje uspešnosti prodaje bi bilo treba izvesti strogo in na pregleden način.
Odločite se za časovni okvir za ocenjevanje uspešnosti prodaje, tj. Mesečno, četrtletno ali letno. Ne izvajajte silovitih odločitev, ne da bi imeli dovolj časa, da bi izvršni direktor / ekipa izvedla.
Izberite determinante za ocenjevanje uspešnosti prodaje. Pri izbiri dejavnikov morate upoštevati trenutne tržne trende, vrsto izdelka in želje strank. Obseg prodaje, stopnje dobička, zmožnost doseganja ciljev, število dodanih novih računov, ohranitev obstoječih računov, zadovoljstvo strank, pobuda, prilagodljivost in vodenje so nekateri od dejavnikov, ki jih je treba upoštevati pri ocenjevanju uspešnosti prodajalcev / ekipe.
Prepričajte se, da vaš vodja prodaje / ekipa naredi donosno prodajo. Podajte enak pomen kot količina in kakovost ustvarjenega podjetja, saj lahko včasih podjetja utrpijo izgube, čeprav vodje prodaje / ekipe presegajo prodajne cilje. To je lahko posledica zmanjšanih pribitkov, da bi presegli konkurenco. Zdrave stopnje dobička so bistvene za vzdrževanje in prihodnjo rast vsakega podjetja.
Redno pregledujte izdelke s prodajno ekipo in strankami. To vam bo pomagalo spoznati morebitne izboljšave. Nepošteno bi bilo obtoževati prodajno ekipo, če vaš izdelek ni dovolj velik. Med pregledom se boste seznanili z mnenjem stranke in poročili, ki jih delijo z vašim prodajalcem / ekipo.
Pri tem upoštevajte mnenje sodelavcev, nadrejenih in strank, medtem ko ocenjujete videz, odnos, motivacijo, raven sodelovanja in timski duh vodje prodaje. Prodajne ekipe bi bilo spodbudno, če bi jih občasno spremljali na njihovih potovanjih do obstoječe stranke in / ali možnosti. Lahko dobite vtis iz prve roke o sposobnostih različnih posameznikov v prodajni ekipi.
Dodelite ocene, ki kažejo stopnjo uspešnosti, in navedite tudi področja, kjer je mogoče izboljšave. Lahko imajo ocene 1, 2, 3 in 4, pri čemer vsaka od njih označuje različne ravni uspešnosti, kot so slaba, povprečna, dobra in odlična. Ocenjevalna lestvica mora biti objektivna in pregledna, tako da ne pride do zmede glede rezultatov.
Nasveti
-
Dajte denarne spodbude, ponudite promocije in pohvalo tušem na vrhunskih izvajalcih.
Predsodki in pristranskost ne smejo vplivati na ocenjevanje uspešnosti prodaje.
Opozorilo
Neuspeh pri ocenjevanju uspešnosti prodaje uniči sposobnost organizacije, da prepozna trende in se ustrezno odzove.
