Sedem elementov načelnih pogajanj izvira iz knjige "Getting to Yes", ki sta jo napisala Roger Fisher in William Ury. V knjigi so poudarjene prednosti načelnih pogajanj, ki se razlikujejo od pozicijskih pogajanj. Medtem ko pogajanja o položaju delujejo na podlagi poskusa, da bi druga stran sprejela vaše stališče, načelna pogajanja izhajajo iz predpostavke, da imata obe strani stvari, ki jih želita doseči, in da je mogoče najti rešitev, ki bo pomagala obema stranema doseči njihovih ciljev.
Interesi
Prvi korak načelnega pogajanja je razumeti, da imata vi in druga stran določeno vrsto interesov, zato ste oba za pogajalsko mizo. Čeprav bi morali poznati svoje lastne interese, vam bo razumevanje, kaj druga stran želi ali potrebuje, pomagalo pri pridobivanju tega znanja za dosego želenega rezultata.
Opcije
Čeprav imate morda želeno rešitev, verjetno obstaja več različnih rezultatov, ki bodo delovali za vas in za drugo stran. Poiščite čim več od njih in ugotovite, kateri izid je najboljši. Ne pozabite na njih pogledati z druge strani, da se prepričate, da so primerni. Ustvarjalnost je koristna spretnost pri iskanju dodatnih možnosti pri pogajanjih.
Alternative
Fisher in Ury govorita o "BATNA", ki je "najboljša alternativa sporazumnemu sporazumu". Ne gredo v pogajanja, ne da bi "načrt B" - način, da bi dobili nekaj videz, kar potrebujete, ne da bi šel skozi pogajanja. Ko imate načrt B ali BATNA, se lahko pogajate iz večjega položaja moči, ker lahko primerjate vsako dogovorjeno rešitev z njo in pustite pogajanja, če ni boljša od vaše alternative.
Legitimnost
Uspeh pri pogajanjih je v veliki meri odvisen od vaše zmožnosti prepričati drugo stran, da vsaj do neke mere vidi vašo stvar. Eden od načinov za to je, da imate legitimne standarde, ki jih lahko uporabite za prikaz druge stranke, da ste razumni. Priprava teh standardov, preden sedete za pogajalsko mizo, vam bo dala prepričljivo strelivo, ki ga potrebujete.
Komunikacija
Spoznajte, kaj morate povedati drugi strani in enako pomembno, kako jo morate povedati. To lahko vključuje vse, od tega, kako se pogovarjate z uporabo opomb ali diapozitivov. Čeprav se vaš slog komuniciranja lahko razlikuje glede na slog druge strani, obstaja ena bistvena osnovna spretnost, ki vam lahko pomaga učinkovito komunicirati. Aktivno poslušajte in pokažite svoje poslušanje, tako da redno ponavljate, kaj druga stran pravi z uporabo pojasnilnih vprašanj. Primer za to bi bil, če bi rekli: "Če sem vas pravilno slišal, morate to transakcijo zaključiti do konca leta, ne glede na to. Ali je to res?"
Odnos
Poslovica, da ljudje poslujejo z ljudmi, ki jim je všeč, velja v pogajanjih. Sodelovanje v razumnih, načelnih pogajanjih bo pomagalo ohraniti dobre odnose s pogajalcem druge strani. Ker se ta odnos krepi, se boste lažje pogajali s to osebo na podlagi dobre volje, ki je bila zgrajena.
Zavezanost
Očitno je, da se uspešna pogajanja zaključijo, ko se obe strani zavežeta, da bosta ukrepali glede dogovorjene rešitve. Vendar so zaveze pomembne med pogajanji in se začnejo s preprosto zavezo za pogajanja. Ko obe strani sodelujeta, da se zavežeta glede časa in kraja pogajanj, načina in tega, kaj lahko storita v pogajanjih, gradita pozitiven zagon za končno rešitev.
