Če od prodajnih predstavnikov zahtevate, naj opišejo svoje mesto v korporativni strukturi, verjetno bodo povedali nekaj o tem, da ste zadnji člen v dobavni verigi. Dejstvo je, da so skromni. Izdelki so lahko odlični. Storitve so lahko odlične. Toda odlični prodajni predstavniki lahko naredijo ali zlomijo podjetje. Zaradi njihove pomembnosti redno usposabljanje ni le dobra ideja; je kritična. Podjetje, ki obvešča svojo prodajno silo in ga oskrbuje z vsemi viri, ki jih potrebuje za dobro opravljeno delo, bo cvetelo. Zelo pomemben vir je prodajni priročnik.
Postavke, ki jih boste potrebovali
-
Vsebina sodelavcev
-
Računalnik
-
Programska oprema za obdelavo besedila
-
Tiskalnik
-
Visokokakovostna zaloga papirja
-
Veziva
Kako naj izgleda?
Vprašajte vašo oblikovalsko ekipo, guruja za namizne založbe ali pisarne, ki imajo pridih za ustvarjalne projekte, da oblikujejo obliko priročnika. Prosite jih, naj izberejo barve podpisov, pisave in sloge oblikovanja, ki bodo vaši predstavitvi zagotovili enoten, profesionalen videz z vsebinami, ki segajo od podatkov do grafov, grafikonov in drugih vizualnih pripomočkov.
Razmislite o uporabi sistema barvnih odsekov. Na primer, uvedba nove linije izdelkov za prihodnje leto je lahko omejena na rdeči del s številkami strani, ki se začnejo z 1R. Začnite z rumenim odsekom o cenah z 1Y. Ta vrsta zapisa vam bo omogočila, da v ustrezen razdelek dodate več gradiva in če bodo strani padle, boste natančno vedeli, kje spadajo.
Dati eni osebi odgovornost za urejanje vsebine prodajnega gradiva. Zberite vsebino, ki jo predložijo sodelavci in jo predajte pisatelju. To bo zagotovilo, da bo celotna predstavitev napisana v istem glasu in slogu. Enotnost olajša branje in razumevanje tiskanega gradiva.
Kaj naj bi bilo v njem?
Kontaktni naslov e– Vključuje imena in lokacije tistih v podjetju, ki lahko odgovarjajo na vprašanja o novih izdelkih, promocijah, spodbudah, provizijah in drugih zadevah, povezanih s prodajo. Morda boste želeli vključiti tudi posodobljen seznam članov prodajne sile, da bodo posamezniki lahko sodelovali s sodelavci skozi vse leto.
Nove strategije - Ponudite reps enostavnim načinom uvajanja in prodaje novih izdelkov. Za predstavitev tržnih predlogov, izrezkov iz tiska, anket, pričevanj in drugih podatkov iz ozadja uporabite točke z oznakami. Vključite vodila za določanje cen in druge spodbude za stranko.
Fotografije izdelkov in prodajne točke - Uporabite velike, ostre slike novih izdelkov. Na strani, ki meji na vsako fotografijo, navedite funkcije in prednosti vsakega elementa. Pokažite izdelke, kot bi jih lahko uporabljali v domovih ali podjetjih.
Posodobljeno navodilo za določanje cen - Posodobite posodobitve cen vsaj za stran. Predstavniki ne marajo povečanj, vendar če razumejo, zakaj so se cene zvišale, se lahko z manj zadržanostjo pridružijo. Ne glede na to, ali so stroški dela na Kitajskem, tarife, povezane s prevozom, ali povečanje surovin, to pojasnjujejo.
Konkurenčna presoja - Vzemite si čas, da preučite, kaj počnejo konkurenti, zato da ponavljanja ne bodo izpuščena na hladnem, ko bodo izdelek vzeli na cesto. Fotografije, predstavitve nove linije, statistika cen in druge informacije lahko pomagajo replikacijskim nasprotnikom strank, ki so pripravljene reči ne prodajnemu igrišču.
Politike, prakse in protokoli - Mnoge od teh korporativnih dokumentov so morda že v veljavi, vendar morajo zastopniki vedeti, kje so, in še posebej pomembno je, da imajo najnovejši člani prodajne ekipe te osnovne informacije.
Ustvarjalne možnosti
Če so osebni prodajni sestanki postali preveč dragi, razmislite o postavitvi priročnika na CD ali v MP3 formatu, ki se lahko predvaja v avtu, medtem ko prodajni zastopniki potujejo. Ponavljajoča igra krepi informacije in lahko prihrani čas in denar. Uporabite lahko tudi DVD. Oboje bi lahko prihranilo bogastvo za stroške potovanja in nastanitve.
Uporabite splet za izvajanje prodajnega usposabljanja. PowerPointove predstavitve, ki vključujejo grafiko in podatke, lahko pošljete vsem predstavnikom, preden imate videokonferenco. Po konferenci se lahko predstavniki sklicujejo na gradivo na svojem računalniku ali ga natisnejo za nadaljnjo uporabo.
Sestavite arhiv vseh vaših priročnikov za prodajno usposabljanje. Ustvarjajo odličen referenčni material in lahko pomagajo novim članom osebja razumeti pretekla prodajna prizadevanja.
