Bolj boste lahko razumeli svoje prodajne rezultate, bolje boste lahko načrtovali kratkoročne in dolgoročne tržne strategije. Analiza trendov prodaje analizira vašo uspešnost v določenih časovnih obdobjih, analizira prodajo z več različnimi meritvami, kot so prodane enote, distribucijski kanali in stopnje dobička.
Kaj so trendi?
Lastniki podjetij iščejo trende ali vzorce, ki jih lahko opozorijo na prihodnje priložnosti za uspešnost ali težave. Na primer, čeprav bi bili letošnji skupni prihodki od prodaje lahko enaki lanskemu, boste morda opazili naraščajoči trend prodaje izdelkov z nižjo maržo kot prejšnje leto. To lahko povzroči nižje dobičke, tudi če imate enake prihodke. Zgodnje prepoznavanje tega trenda vam lahko pomaga, da sprejmete ukrepe za njegovo odpravo, kot so zvišanje cen, znižanje stroškov ali poraba več dolarjev za trženjsko komunikacijo za spodbujanje postavk z višjo maržo. Če ima določen izdelek upad prodaje, ga lahko spremenite ali pa ga spustite iz vrstice. Če vaš izdelek kupuje manj in manj moških, se lahko osredotočite na trženje za ženske.
Analizirajte več časovnih obdobij
Trendi se lahko hitro razvijejo, zato analizirajte svojo prodajo po mesecu, četrtletju in letu. Primerjajte svoje podatke ne le z letošnjo uspešnostjo, temveč tudi s obdobji iz leta v leto. Na primer, v letošnjem letu boste morda opazili padanje prodaje od četrtega do drugega četrtletja. Če primerjate vsako četrtletje z istim četrtletjem lani, boste morda ugotovili, da so v letošnjem letu tri četrtine prodajnih količin višje kot lani v četrtini prodaje. Če analizirate prodajo v tretjem četrtletju tri ali štiri leta, boste morda opazili letno sezonsko zmanjšanje v tem času, kar kaže, da je letošnja uspešnost v tretjem četrtletju dejansko pozitiven znak.
Standardizirajte pogoje
Da bi dobili najbolj natančne in uporabne podatke, uporabite posebne pogoje za analizo prodajnih trendov. Nekatera podjetja uporabljajo besedo „prodaja“ za vse prihodke, ki jih ustvarja osnovna dejavnost podjetja. Druga podjetja uporabljajo besedo „prodaja“ za prodane enote. Nekateri lastniki podjetij uporabljajo »obseg«, da se nanašajo na skupne prihodke od prodaje ali na prodane enote. Pri dobičku razmejite med stopnjami dobička in bruto dobičkom, da bi ugotovili trende na obeh področjih.
Ocenite ključne meritve
Če želite pridobiti najbolj uporabne informacije iz analize prodajnih trendov, uporabite široko paleto ključnih kazalnikov uspešnosti ali meritev za analizo uspešnosti prodaje. Te bi morale vključevati prodajo po vrsti izdelka, profitne marže, distribucijske kanale, prodajne zastopnike, ozemlje in vrsto kupca. Starejše stranke lahko na primer zagotovijo stalno poslovanje, vendar omejeno rast. Novi kupci prihajajo s stroški pridobivanja, ki zmanjšujejo marže, ki jih ustvarite, vendar na podlagi števila novih strank in velikosti njihovih naročil lahko ustvarijo eksponentno rast za vas. Poiščite prodajne trende med različnimi demografskimi podatki strank, kot so ženske, moški in starejši. Če lahko ocenite prodajo svoje konkurence, si sledite svojemu tržnemu deležu.
