Prodajna vprašanja morajo biti zasnovana ali ustvarjena z upoštevanjem določenega cilja. Lahko vzpostavite rapport in spoznate potrebe svojih strank in hoče bolje z ustreznimi vprašanji. Nekatere vrste vprašanj se uporabijo, da se stranke odprejo o sebi. Vprašanja odprtega tipa so vprašanja, na katera ni mogoče odgovoriti z »da« ali »ne«. Ta vprašanja so ugotovitev dejstev, prodajalec pa lahko uporabi tudi zaprta vprašanja, na katera je mogoče odgovoriti z »da« ali "Ne." Prodajalci uporabljajo zaprta vprašanja, da zaprejo prodajo.
Postavite vprašanja, da bi vzpostavili odnos. Prodajalci bodo včasih postavljali vprašanja o družini, službi, interesih in hobijih. To pomaga vzpostaviti odnos, zaupanje in spoštovanje. Če lahko naročite, da vam je všeč in mu zaupate, je lažje priti do nakupa.
Postavite vprašanja, da odkrijete potrebe in želje. Prodajalec bo najprej postavil vprašanja, da bi ugotovil potrebe stranke. Ko stranka odgovori na vprašanje, morda ne razkrijejo pravega razloga za nakup. Vprašanja se lahko uporabijo za določanje čustvene navezanosti stranke. Prodajalci se zanašajo na to tehniko in jim pomagajo odkriti želje stranke poleg potreb. Če zastavite dovolj vprašanj, lahko ugotovite, kdo ima čustveni razlog za nakup. Pogosto je želja kupca, ne pa potreb, ki ustvarja čustveno navezanost ali sidro za izdelek ali storitev.
Razvijte vprašanja, ki vam pomagajo premagati ugovore. Zastavljanje pravih vprašanj vam lahko pomaga premagati številne ugovore strank. Pri prodaji so "ugovori" razlogi, zakaj vaša stranka ni pripravljena na nakup od vas. Vaša sposobnost premagovanja ugovorov bo določila vašo sposobnost prodajalca. Stranke imajo pogosto več ugovorov. Pripravite se na vprašanja za vsak ugovor. Nekateri pogostejši ugovori niso dovolj časa ali denarja. Možnost lahko kaže, da nimajo denarja za nakup. Nekateri bodo želeli razmisliti o prodajni transakciji, ki se pogosto uporablja kot ugovor.
Razvijte vprašanja, ki pomagajo stranki pri zaključevanju. Zaključna vprašanja se oblikujejo na podlagi informacij, ki ste jih zbrali od stranke v drugih fazah vašega povpraševanja. V celotni predstavitvi postavljajte vprašanja, na katera bo stranka odgovorila z "da". Stranka se navadi na to, da reče "da", kar povečuje možnosti, da kupec reče "da", ko prosi za prodajo. Ko zaprete prodajo, samo še enkrat potrjujete, kar vam je stranka povedala, da je bil njegov razlog za željo izdelka ali storitve.
