Vsak lastnik podjetja mora razumeti svoje stranke. Postopek odločanja o potrošniških nakupih je pomemben način za krepitev prodajne funkcije vašega podjetja ter razvoj strategije prodaje in razvoja podjetij, ki bo še naprej poln vaših načrtov. Preprosto povedano, razumevanje procesa obnašanja potrošnika-kupca vam bo pomagalo, da na poti vašega kupca izboljšate zanimanje za vaš izdelek ali storitev za nakup.
Petstopenjski postopek odločanja o potrošniških nakupih
Petletni okvir, ki so ga leta 1910 predstavili filozof in psiholog John Dewey, je še vedno dober način za ocenjevanje postopka odločanja kupca.
Prepoznavanje točke bolečine
Prepoznavanje bolečine je pogosto priznano kot prvi in najpomembnejši korak v procesu odločanja kupca. Stranka mora zapolniti vrzel ali kakšno drugo vrsto potrebe, da opravi nakup. Potrebo lahko sprožijo notranji dražljaji, kot so lakota ali žeja ali zunanji dražljaji, kot so oglaševanje ali beseda-od-usta.
Raziskave, raziskave, raziskave
Ko kupec ali prosilec prepozna, da ima problem ali neizpolnjeno potrebo, je naslednji korak raziskovanje, kako najti rešitev. Kupec lahko uporabi Googlovo iskanje na spletu, prebere preglede izdelkov ali storitev, poišče priporočila iz besed ali ust in prosi prijatelje ali družino za vnos. Kupci iščejo notranja in zunanja poslovna okolja, da bi prepoznali in ovrednotili informacije, da bi podprli njihovo osrednjo odločitev o nakupu.
Vrednotenje najboljših možnosti
Ko kupec zbere vse informacije, ki jih potrebuje, jo oceni. Kupec bo postavljal vprašanja in odločal, kateri izdelki, blagovne znamke ali ponudniki storitev bodo najbolj učinkovito opravljali svoje potrebe. Dejavnik, ki vpliva na to fazo nakupnega procesa, je odnos kupca. Če ima kupec pozitiven odnos in se ukvarja in uživa v raziskovalnem procesu, bo verjetno imela na voljo veliko izbiro izdelkov. Če je izključena in obravnava postopek odločanja o nakupu kot opravilo, bo verjetno ocenjeno le eno podjetje ali blagovna znamka.
Odločanje
Postopek odločanja se konča z odločitvijo kupca. Na tej stopnji se opravi raziskava in ovrednotijo izbire - zdaj je čas za odločitev o nakupu. Po mnenju Philipa Kotlerja, znanega svetovalca za trženje, se lahko odločitev o končnem nakupu "moti" zaradi dveh dejavnikov: negativne povratne informacije drugih strank in ravni motivacije za sprejemanje povratnih informacij. Na primer, ko je šel skozi prejšnje tri faze, se kupec odloči za nakup novega teleskopa. Ker mu njegov dober prijatelj, oster astronom, daje negativno povratno informacijo, lahko premisli. Poleg tega se lahko odločitev prekine zaradi nepredvidenih situacij, kot je nenadna izguba delovnega mesta ali premestitev.
Obnašanje po nakupu
V tej zadnji fazi se bodo stranke odločile, ali njihova odločitev izpolnjuje njihova pričakovanja. Bodisi bodo zadovoljni ali nezadovoljni. To je bistvenega pomena za podjetje, ker če je stranka zadovoljna, bo to povzročilo zvestobo blagovne znamke, kar bo strankam omogočilo, da se vrnejo in razširijo dobre ocene o tem, kaj so kupili.
Razumevanje, kako lahko ljudje sprejemajo odločitve, vam bo omogočilo razvoj strategij, ki temeljijo na dokazih, in oblikovanje oblikovanja, ki temelji na podatkih. Morda vas bo skušalo zanašati na nezanesljive dokaze, vendar boste dosegli boljše rezultate z uporabo anket, fokusnih skupin, panelov in drugih nepristranskih raziskovalnih metod, da bi našli pravo smer za vaše prodajne strategije.
Bistveno je, da se potrošniki počutijo, da imajo nadzor nad procesom sprejemanja odločitev s strani kupca, da lahko sledijo in opravijo nakup. Podjetja morajo razviti strategije oblikovanja, prodaje in trženja, ki svojim strankam ne zagotavljajo le nadzora nad odločitvijo o nakupu, temveč tudi, da so naredili pravo izbiro.
