Mnogi prodajalci se zanašajo na določanje osebnih sestankov, da zaključijo posel. Pogosto preživijo veliko večino svojega delovnega časa, ko kličejo potencialne stranke, da določijo sestanke.Če ste se borili s tem vidikom vaše prodajne službe, obstaja veliko učinkovitih tehnik za določanje imenovanj, ki jih lahko poskusite. Glavni ključ je učenje, kako premagati ugovore med telefonskim klicem.
Odpiranje pozornosti
V uvodni vrstici in uvodu boste nastavili ton za preostanek telefonskega klica. V skladu s Sales Training Tips, se morate prepričati, da uporabljate najučinkovitejši in najzahtevnejši vhod za najboljši učinek. Ne bi smeli opravljati naključnih klicev. Preden dvignete telefon, uporabite delovni list za klic, da si zapišete informacije o odjemalcu in kaj je v njem. Če na primer skušate določiti sestanek za pogovor o potencialnih potrebah po osebju stranke, uporabite informacije s spletnega mesta podjetja ali nedavnih sporočil za novice, da ustvarite začetno vrstico. Učinkovito odpirač je lahko: »Dobro jutro, to je (vaše ime) iz ABC Staffing in rad bi razpravljal o vaših prihodnjih potrebah po osebju. Iz vašega zadnjega sporočila za javnost vidim, da je vaše podjetje pravkar začelo z novo linijo izdelkov, ki se bo tržila za prihajajočo praznično sezono, in rad bi se pogovoril z vami o nekaterih predstavnikih sezonskih storitev za stranke."
Ugovori
Tudi najbolj izkušeni prodajalci morajo nenehno premagovati ugovore preko telefona. Ugovori so različni in običajno vključujejo: »Nimam trenutne potrebe«, »Moj urnik je zapakiran« ali »Imam že prodajalca, s katerim sem zadovoljen.« Na tej točki morate ohraniti svojo pozornost na glavni cilj, ki je določitev imenovanja. To pomeni, da jih ni treba prodajati po telefonu; morate le pozorno prisluhniti njihovim ugovorom in jih premagati, da bi dobili osebno imenovanje. V skladu z Performance Coaching International morate najprej priznati njihov ugovor, da začnete graditi osebni odnos s kontaktom. Nikoli ne začnite takoj v prodajne točke.
Če stranka reče, da so preveč zaposleni, da bi se srečali, mu povejte, da ste popolnoma razumeli in da se zdi, da so vsi v tem letnem času preplavljeni. Vendar pa mora jesti kosilo, kajne? Povabite ga na sestanek za kosilo ali ponudite, da ga prinese s kosilom. Če pravi, da nima trenutnih potreb ali ima proračunske omejitve, mu povej, da je bilo veliko tvojih strank v isti situaciji, ko si se prvič srečal z njimi. Nadaljujte in mu povejte, da bi se radi z njim zdaj srečali, da bi dobili občutek za njegov posel in njegov delovni stil ter preference. Na ta način, ko bo imel potrebo, mu boste pripravljeni pomagati.
Get Specific
Ena od glavnih napak, ki jih mnogi prodajalci na začetku povzročajo, je, da niso dovolj samozavestni ali dovolj zaupni po telefonu. Ne prosi samo, da bi se srečal z njimi. Prosite jih, da se sestanejo na določen dan in čas. Na ta način lahko potencialna stranka dejansko pogleda svojo dejansko razpoložljivost. Če stranka ni na voljo, predlagajte drugačen dan in čas.
