Ocenjevanje prodajnih sil je proces proučevanja prodajalcev v podjetju, usklajevanja, strategij in uspešnosti za določitev najboljših načinov za izboljšanje uspešnosti in prihodkov. Ocene prodajnih sil običajno vodijo višji vodstveni delavci s prispevki vodij prodaje in direktorjev.
Pomembnost
Ocene prodajnih sil so pomembne za razumevanje, zakaj je prodaja višja ali nižja, bodisi na regionalni ali nacionalni ravni. Določanje problematičnih področij, kot je posamezna uspešnost, lahko pomaga vodjem prodaje in vodjem razvijati strategije za odpravljanje težavnih področij.
Funkcija
Vrednotenje prodajne sile se začne z analizo prodajalcev. Podjetje se mora odločiti, ali imajo najbolj sposobne ljudi v pravilnih vlogah, meni Omghub.com. V nasprotnem primeru bo morda potrebna ponovna postavitev ali dodatno najemanje.
Identifikacija
Vodstvo in menedžerji morajo ugotoviti, katere spremembe so potrebne za izboljšanje uspešnosti prodaje. To lahko povzroči prenovo spodbujevalnih in bonitetnih paketov ali spreminjanje prodajnih kvot, da bi postale bolj realistične.
Premisleki
Podjetje pogosto odkrije, da so nekateri sistemi podpore neustrezni za doseganje prodajnih ciljev. Na primer, trženje bo morda treba decentralizirati po vsej državi, da bi bolje razumeli potrebe strank v določenih regijah.
Strokovni vpogled
Dave Kurlan v svojem članku "Denial Over Sales Force Evaluation" na Eyesonsales.com pojasnjuje, da lahko ocene prodajnih sil včasih razkrijejo dinamiko, ki jo menedžerji prodaje težko sprejmejo. Na primer, najboljši prodajalci so lahko šibki prodajalci, ki so odlični pri upravljanju računov. Ne glede na to pa so popravki morda potrebni za splošno korist podjetja.
