Neposredno trženje je poslovno orodje, ki je bilo v takšni ali drugačni obliki že od Benjaminovega Franklina. Izkazalo se je, da je Ben uporabil kampanjo z neposredno pošto, da je svojo publikacijo "Slab Ričardov Almanak" tržil ljudem, ki so živeli v ameriških kolonijah že leta 1732.
Današnje tehnike direktne pošte ponujajo podjetjem način za enostavno pridobivanje informacij o svojih izdelkih in storitvah do ciljnih strank in obstoječih strank. Prav tako strankam olajšajo naročanje izdelkov, ne da bi morali zapustiti pisarno ali udobje svojega udobnega kavča.
Podjetja za neposredno trženje vključujejo vsa podjetja, ki ciljajo na kupce brez uporabe posrednika za oglaševanje. Ta podjetja pošiljajo informacije neposredno svojim strankam in možnosti za izdelke in storitve podjetja.
Podjetje proti procesu
Terminologija podjetja za neposredno trženje se uporablja tudi za vključitev skupine podjetij, kot so oglaševalska podjetja, podjetja za odnose z javnostmi ali svetovalci za trženje, ki zagotavljajo, da lahko ponudniki izdelkov in storitev neposredno tržijo svoje stranke. To se razlikuje od neposrednega trženja kot procesa, ki ga lahko vsako podjetje uporabi za izdelavo izdelkov neposredno svojim strankam prek različnih kanalov.
Na primer, družba želi po elektronski pošti distribuirati elektronsko različico svojega kataloga skupaj s kuponom. Najemalo bi podjetje za neposredno trženje, da bi zagotovilo strokovno osebje izkušenega osebja, vključno s pisatelji, oglaševalci in grafični umetniki, da bi oblikovalo elektronsko pošto z učinkovito vsebino in učinkovitim videzom. Podjetje bi prav tako verjetno ponudilo storitve, kot je spremljanje odziva in odraz vseh koristnih informacij v prihodnjih kampanjah.
V nasprotju s tem bi primer trženja za stranke posredno vključeval sponzorske korporacijske transparente pri igri z žogo, uporabne objave v blogih, ki ne prodajajo ničesar, spletne preglede in umestitve izdelkov. Med proizvajalci in kupci ne poteka neposredno trženje, vendar izpostavljenost izdelka ali blagovne znamke stremi k ustvarjanju prvega zavedanja o družbi in njenih izdelkih.
Definicija neposrednega trženja
Neposredno trženje je način prodaje izdelkov in storitev neposredno javnim potrošnikom prek telefona, pošte ali interneta, na primer, namesto prek tradicionalnih trgovcev na drobno. Neposredno trženje je zelo pogosto uporabljeno in ima različne oblike, vključno s katalogi in brošurami, glasili in letaki, kuponi in razglednice. To je samo fizični format. Telemarketing je še ena pogosto uporabljena oblika neposrednega trženja, in ker tako veliko prebivalstva zdaj preživi čas na spletu, so podjetja začela pošiljati materiale za neposredno trženje prek e-pošte in besedilnih sporočil. Poleg tega so ciljno usmerjeni spletni prikazni oglasi še vedno bolj priljubljene oblike neposrednega trženja.
Kdo uporablja direktni marketing?
V prvih dneh neposrednega trženja ga je nekaj trgovin začelo uporabljati s svojimi prodajnimi katalogi. Montgomery Ward je začel z objavljanjem kataloga leta 1872, Sears pa je svoj katalog objavil leta 1888. To so nekateri od prvih primerov neposrednega trženja. Ti katalogi so bili odgovor na dejstvo, da je veliko Američanov takrat živelo na podeželju, daleč od mest, ki so imela velike trgovine z različnimi izbirami izdelkov. Danes, z razpoložljivostjo, enostavnostjo in nizkimi stroški spletnih tehnologij, lahko skoraj vsakdo uporabi neko obliko neposrednega trženja za pristop k potencialnim strankam.
Zakaj ne uporabljate množičnega marketinga?
Običajni cilj kampanj za množično trženje je povečati ozaveščenost potrošnikov o izdelku ali storitvi, vendar ta vrsta trženja običajno stane dober denar, ker poteka prek dragih kanalov, kot so radijski in televizijski oglasi. Po drugi strani pa ima neposredno trženje drugačen cilj. Podjetja, ki se ukvarjajo z neposrednim trženjem, imajo eno preprosto nalogo, da prepričajo nekoga, da sprejme neko obliko ukrepanja. Prodaja je končni cilj, toda neposredni trgovci vedo, da ljudje niso vedno pripravljeni kupiti na kraju samem. Oglasi za neposredno trženje se osredotočajo na pridobivanje ciljnih možnosti za obisk spletne strani, klic družbe, da bi našli več informacij, pošljite poštno razglednico, da bi zahtevali ponudbo ali vsaj vnesite njihovo ime in e-pošto v spletni obrazec za več informacij.
Neposredno trženje ima nekaj posebnih prednosti, zaradi katerih je uspešen. Na primer, množice oglasov je predstavljenih množicam, kot so panoji, medtem ko je neposredno trženje namenjeno samo ljudem z visoko stopnjo verjetnosti, da se zanima ali potrebuje izdelek ali storitev podjetja. Tržniki pridobijo vpogled v svoje ciljno občinstvo na podlagi informacij, ki jih je podjetje zbralo o njih, ali s strani tretjih podjetij, ki zbirajo podatke o potrošnikih.
Primeri neposrednega trženja obilujejo tako v velikem kot v majhnem obsegu. Diplomanti Harvardske univerze lahko na primer prejmejo e-poštno sporočilo, v katerem so obveščeni, da je za nakup na voljo nov kašmirski pulover z logotipom šole. Edini ljudje, ki bodo verjetno želeli ta kos oblačil, so sedanji študenti, njihovi starši in diplomanti.
Zaradi tega ciljnega občinstva proizvajalec prihrani denar in trud z oglaševanjem samo ljudem z veliko možnostjo nakupa puloverja, tako da podjetje prihrani denar za oglaševanje, hkrati pa povečuje verjetnost prodaje vsakemu kontaktiranemu.
Mnoga podjetja ugotavljajo, da neposredno trženje ponuja tudi druge prednosti, kot je možnost, da bi marketinška sporočila prilagodili vsakemu prejemniku, s čimer bi kupci menili, da so sporočila namenjena izključno njim. Neposredno trženje je lahko veliko bolj stroškovno učinkovito od množičnega trženja, kar pomeni, da daje tudi višji donos na vložena sredstva za oglaševanje. Poleg tega neposredno trženje običajno uporablja različne načine za sledenje uspešnosti vsake kampanje, pomoč pri izračunu dobičkonosnosti in izboljšave z vsakim novim tržnim ciklom.
Kako podjetja uporabljajo neposredni marketing
Za doseganje prodajnih ciljev podjetja uporabljajo različne rešitve za neposredno trženje. Neposredna pošta, originalna metoda, je še danes v uporabi prek katalogov, pošiljateljev kuponov, obešalnikov, razglednic in celo tistih vizitk, ki jih najdete v brisalcih vašega avtomobila. Drugi kanali neposrednega trženja vključujejo telemarketing, ki vključuje kontaktiranje s strankami po telefonu za prodajo izdelkov in storitev. Telemarketing se pogosto uporablja za iskanje potencialnih strank in nadaljnje spremljanje po drugi vrsti kampanje za neposredno trženje. Z vsemi neželenimi klici, ki jih prejmejo ljudje, je za učinkovito telemarketing potrebno dobro načrtovanje in dobro raziskane, točne podatke o strankah, da se prepričate, da se obrnete na prave stranke in jih primerjate z zelo relevantno ponudbo izdelkov.
E-poštni marketing je druga vrsta neposrednega trženja, podjetja pa ga lahko uporabijo z minimalnimi stroški. Obstajajo različna orodja za merjenje rezultatov, na primer, koliko prejemnikov odpre e-poštna sporočila ali koliko gledalcev klikne na vaše spletno mesto. E-poštni materiali vključujejo glasila, popuste za obstoječe stranke in vabljive ponudbe za ustvarjanje novih strank. Neposredno trženje po e-pošti lahko celo vključi vaše oglase v e-poštna sporočila druge družbe.
Besedilo ali SMS (storitev kratkih sporočil) je drug nizkocenovni način, ki ga podjetja uporabljajo za doseganje velike baze svojih strank. Besedila uporabljajo kot učinkovit način za zagotavljanje pravočasnih, kratkih opozoril za prodajo v trgovini, opomnike za sestanke ali dostave in povezave do posodobitev na njihovi spletni strani.
Ena izmed najbolj priljubljenih metod neposrednega trženja, trženje v družabnih medijih, podjetju omogoča, da ima neposredne stike s svojimi strankami ter redno izmenjuje novice, povezane s podjetji in izdelki. Pomembna značilnost trženja v družabnih medijih je zmožnost strank, da preprosto souporabljajo objavljeno vsebino podjetja v svojih družabnih omrežjih, kar lahko eksponentno poveča obseg oglaševalske akcije. Spletna mesta za družabne medije prav tako omogočajo strankam pisanje komentarjev in podajanje podrobnih povratnih informacij podjetju brez stroškov.
Primer podjetja
Recimo, na primer, pošljete katalog 100 strankam in vsebuje kupon za popust na zadnji strani. Nato dobite 20 strank, ki v vaš posel prinesejo kupon, kar vam pove, da je vaša akcija dosegla 20-odstotno stopnjo odziva strank. Z upoštevanjem stroškov za ustvarjanje in pošiljanje kataloga in njihovo odštevanje od dobička, ki ste ga ustvarili od kupcev, ki so uporabljali kuponsko ponudbo, lahko dobite zelo natančno oceno konverzije strank in denarne uspešnosti vaše kampanje direktnega trženja.
Večina neposrednega trženja
Načrtovanje vaše neposredne tržne kampanje in izvrševanje je dobro plačati ogromne dividende. Če ste osredotočeni na osrednje cilje vaše akcije, boste lahko kar najbolje izkoristili svoja ciljna prizadevanja.
Morda se zdi odveč, toda prva prednostna naloga vaše kampanje za neposredno trženje je ciljanje na najbolj idealne stranke. Pomembno je, da svoja sporočila prilagodite tem specifičnim kupcem in možnostim, in čas, ki ga vlagate v raziskovanje in prepoznavanje teh ljudi, lahko plača ogromne dividende. Ko boste resnično ciljali svoje stranke in poslali več oglaševalskih akcij, boste lahko pridobili zelo natančen vpogled v to, kako se ta skupina odziva na različne ponudbe izdelkov in storitev.
Maksimiziranje vaših možnosti neposrednega trženja bi moralo biti nepremišljeno, ker lahko izvajate na več načinov za malo ali nič stroškov. Podatke lahko prenašate prek več socialnih medijskih kanalov, kot so postavitev strani podjetja na Facebooku, pošiljanje tweetov strankam in sledilcem na socialne medijske platforme Twitter in Instagram ter uporaba e-poštnega marketinga ali pošiljanje besedil ciljni bazi strank. Lahko res dobite veliko bang za vaš denar z uporabo vseh teh neposrednih tržnih kanalov.
Običajno potrebujemo denar in trud za pridobivanje novih kupcev, vendar lahko uporabite metode neposrednega trženja, da bi pozdravili obstoječe stranke, ki v določenem času niso opravile nakupa. Veliko ljudi je odprto za prejemanje sporočil iz podjetja, s katerim so se že seznanili. Povečajte prodajo na obstoječo bazo strank, tako da ohranite zanesljive zapise o njihovih prejšnjih nakupih in uporabite te podatke za oblikovanje preprostih, dobro izvedenih promocij. Prav tako se lahko obrnete na zastarele stranke, da posodobijo svoje informacije, ponovno zaželite njihovo zanimanje in poiščete informacije o tem, zakaj so se morda preselili naprej.
Drug način za povečanje vašega neposrednega trženja je izboljšanje zvestobe strank. Preprosta uporaba in razpoložljivost družabnih medijev olajšata vzpostavljanje in vzdrževanje neposrednih odnosov z bazo strank. Lahko oblikujete prilagojene promocije, ponudbe in e-poštne opombe, na primer, da vzpostavite neposredno povezavo s svojimi strankami in vzpostavite osebno povezavo z vašim podjetjem. Mnoga podjetja uporabljajo neposredne tržne kanale, kot je elektronska pošta, da izvajajo svoje strategije zvestobe, kot so pošiljanje njihovih rojstnih kartic, povabilo na prihodnjo prodajo in pošiljanje posebnih popustov.
Ko ustvarite novo podjetje, lahko povečate tudi akcije za neposredno trženje. Mnogi ljudje v trženju govorijo o iskanju vaše stranke, saj je veliko lažje tržiti skupino podobno mislečih, predkvalificiranih možnosti kot splošni javnosti. Ta del vaše strategije lahko dramatično poveča stopnjo odziva na vaše možnosti. Na primer, lahko izvedete neposredno e-poštno akcijo, da boste lahko začeli s prodajo novega izdelka in nagrajevali stranke, da vam bodo nove stranke posredovale s ponudbo prihodnjih popustov za izdelke. Na računih družabnih medijev lahko objavljate tudi uporabno vsebino, ki jo lahko obstoječi privrženci in stranke posredujejo svojim prijateljem, družini in krogu vplivov, kar vas lahko nagrajuje z novimi strankami.
