Izvajanje dobre strategije oblikovanja cen za izdelke vašega podjetja vam lahko pomaga najti pravo ceno za maksimiranje poslovnega dobička. Med določanjem cen boste želeli razmisliti o številnih različnih dejavnikih, vključno s stroški za izdelavo in distribucijo izdelkov, s katerimi izdelki konkurenti ponujajo, načini za učinkovito postavitev izdelka in ciljne stranke vašega podjetja.
Stranke ne bodo kupile vaših izdelkov, če jih cenite previsoko, lahko pa tudi nastavite, da bo vaše podjetje neuspešno, če svoje izdelke cenite prenizko in ne morete pokriti vseh stroškov. Skupaj z nekaterimi drugimi dejavniki lahko vaše cene izdelkov dramatično vplivajo na prihodnji uspeh vašega podjetja.
Opredelite strategijo oblikovanja cen, usmerjene v dobiček
Dobičkonosna cenovna strategija je metoda določanja cen, ki temelji na maksimiranju dobička, določanju zadovoljive ravni dobička ali ciljni donosnosti naložb (ROI). V nekaterih pogledih so vse cenovne strategije usmerjene v dobiček, vendar so posebej usmerjene v dobičkonosno cenovno strategijo, ki ustvarja dobiček kot prednostno nalogo v primerjavi z drugimi cilji.
Cilj maksimiranja dobička podjetja je običajno, da prinese čim več prihodkov glede na stroške. Najpogosteje uporabljena profitno usmerjena cenovna strategija vključuje določitev cilja ROI, ki usmerja in določa ceno izdelka.
Drugi cilji oblikovanja cen vključujejo prodajno usmerjeno strategijo, ki se osredotoča na ohranitev določenega tržnega deleža ali povečanje prodaje izdelkov na enoto ali dolar in status quo ali konkurenčno usmerjeno ceno, katere cilj je, da se ladja ne premakne s primerjavo cen konkurentov.
Druge skupne strategije cen
Oblikovanje cen ima pomembno vlogo v našem gospodarstvu, ker med kupci, kot so zasebni potrošniki, vlade in podjetja, razporeja različne dobrine in storitve. Cilj cenovne pravice je vedno nagnjen k iskanju dovolj visoke ravni cene za dober dobiček, saj dobiček spodbuja rast poslovanja, povečuje plače in privablja naložbe podjetij.
Številne strategije določanja cen se nanašajo na določanje stroškov, ki temeljijo na cenah ali na stroškovno naravnanih cenah. Vaš strošek za izdelavo izdelka in njegovo dostavo na trg postavlja tla za cene, ki jih morate zaračunati. Stroškovno naravnane prednosti in pomanjkljivosti pri določanju cen se lahko razlikujejo glede na to, kako učinkovita je vaša stroškovna struktura pri izdelavi vašega izdelka in delovanju vašega podjetja.
Če ima vaše podjetje izjemno visoke proizvodne stroške ali visoke administrativne in druge stroške, tudi s stroškovno usmerjenim modelom določanja cen, morda ne boste mogli ceniti svojih izdelkov na trgu. Podjetja, kot je Walmart, trdo delajo, da postanejo nizkocenovni trgovci na drobno in si neumorno prizadevajo za nižje cene od konkurence. Zaradi velikosti podjetja Walmart si lahko privošči uporabo stroškovno usmerjenega cenovnega modela z manjšimi maržami, vendar zaradi svoje velikosti še vedno uživa višjo raven prodaje in dobiček.
Strategija za oblikovanje cen premij
Nekatera podjetja se odločijo, da bodo svoje izdelke namensko cenila po višji ceni, ki je višja od konkurence. Višje cene običajno najbolje delujejo v prvih dneh razpoložljivosti izdelka in dobro delujejo tudi za podjetja, ki ponujajo unikatne izdelke. Toda za podporo premijskemu cenenju bo podjetje moralo delati na ustvarjanju dojemanja vrednosti, ki bo ustrezalo cenam. Tvoja tržna prizadevanja, način pakiranja izdelka, videz dekoracije v trgovini in spletna prisotnost združujejo podporo in verodostojnost premijskega oblikovanja izdelka.
Gre za prodor na trg
Določanje cen za prodor na trg vključuje prizadevanje, da bi pritegnili kupce, tako da jim damo skrajne cene izdelkov ali storitev. Z novimi podjetji ta način privabljajo stranke izven konkurence, čeprav ta strategija oblikovanja cen na začetku povzroča izgubo za podjetje. Sčasoma je cilj te strategije, da podjetje dvigne svoje cene, saj ima več izkušenj in večjo prisotnost na svojem trgu.
Strategija oblikovanja cen gospodarstva
Veliko število podjetij uporablja to vrsto cen, vključno s trgovci na drobno in dobavitelji generičnih živil. Trgovci na drobno uporabljajo to strategijo, da bi pritegnili potrošnike, ki so zelo cenovno zavedni, podjetja pa znižujejo stroške trženja in proizvodnje kot način za zniževanje cen proizvodov.
Trgovci na drobno, ki uporabljajo tovrstno strategijo oblikovanja cen, pogosto prodajajo izdelke, ki niso osnovani. Medtem ko lahko veliki trgovci, kot sta Target ali Walmart, obvladajo tovrstno strategijo oblikovanja cen, je lahko nevarna za manjše trgovce zaradi majhnih robov in pomanjkanja obsega prodaje.
Strategija posnemanja
Pospeševanje cen lahko podjetju pomaga povečati prodajo na novo uvedenih izdelkih ali storitvah. Strategija na splošno vključuje cene izdelkov v premijski stopnji v uvodni fazi, nato pa postopno zniževanje cen, saj konkurenti na trg prinašajo podobne proizvode in storitve.
Ta strategija lahko koristi podjetjem, ker se na začetku prenaša ali prinaša večji dobiček, in pritegne kupce, ki izdelke sprejmejo pred začetkom cen. V zgodnji fazi oblikovanje cen ustvarja ekskluzivnost in visoko kakovostno iluzijo, hkrati pa omogoča podjetju, da povrne del stroškov razvoja za izdelke.
Psihologija
Nekatera podjetja v svojo ceno oblikujejo malo psihologije. Psihološka določitev cen privlači stranke na čustveni osnovi in ne z logično miselnostjo. Določitev cene v višini 29,99 USD je dokazano privabila več prodaje kot ceno 30 USD, čeprav je to minimalna razlika v ceni.
Tržniki pojasnjujejo ta pojav s tem, da kupci bolj poudarjajo prvo številko cene. Cenitev na področju psihologije si prizadeva povečati povpraševanje in nakupe strank, tako da jih verjame, da jim cene izdelkov ponujajo večjo vrednost.
Povezane postavke
Druga pogosta taktika določanja cen se imenuje paketna določitev cen. V tem primeru lahko mala podjetja prodajajo paket ali skupino izdelkov strankam po nižji ceni, kot če bi zaračunavali za vsak izdelek posebej. Združevanje dobro deluje za podjetja, ker jim pomaga premakniti počasen prodajni inventar, prav tako pa pomaga, da se stranka počuti, kot da prejema večjo vrednost za svoj denar.
Strategija pakiranja cen najbolje deluje za podjetja, ki imajo linijo izdelkov z dopolnilnimi izdelki. V restavracijah lahko na primer pripravite sladico z vsakim obrokom, ki ga kupite ob torkih. Ena stvar, ki jo je treba upoštevati s to strategijo, je, da mora dobiček, ustvarjen na predmetih z višjo vrednostjo v svežnju, nadomestiti vse izgube, ki so nastale pri postavkah nižje vrednosti.
Dodatne strategije za optimizacijo prodaje
Ko izberete ceno za vaš izdelek, ki ustrezno pokriva vaše poslovne stroške, stroške vašega izdelka in vključuje razumen dobiček, boste morda morali nekoliko prilagoditi svoje cene, da bi optimizirali prodajo izdelkov. Naslednje metode lahko delujejo z vašo cenovno strategijo, da vam pomagajo povečati prodajo na enoto.
Poskusite se izogniti postavljanju vseh vaših izdelkov po enaki ceni, kar lahko zveni čudno, toda po raziskavi Yale, kjer sta dva podobna izdelka cenovno enaka, je verjetnost, da bodo kupci sploh kupili, manjša, razen če cene ne rahlo odstopanje.
Primer, uporabljen v študiji, je bil določanje cen na dveh različnih pakiranjih dlesni, kjer je le 46 odstotkov preiskovancev kupilo gumo, ko sta imeli obe paketi enako ceno. Toda s samo 0,20-odstotno razliko med obema pakiranjima gumija se je več kot 77 odstotkov kupcev odločilo za nakup gumija.
Sidranje cen
Sidranje cen je pogosto uporabljena prodaja, ki se opira na težnjo ljudi, da si zapomnijo najnovejšo ceno, ki so jo videli, ko odločajo o nakupu. Na primer, v restavracijskih menijih bo restavracija postavila dražje jedi na obrobju menija, da bi se vse ostale glavne postavke zdele cenejše.
Ne glede na to, ali v maloprodajni trgovini, na spletni strani ali v meniju, kadar postavljate vrhunske izdelke poleg standardnih možnosti izdelka, ustvarjate zaznavanje vrednosti za stranke in jih nastavljate, da si lahko ogledate vaše cenejše možnosti kot primerljivo kupčijo.
Stara klasična strategija oblikovanja cen
Ena od najstarejših cenovnih strategij v knjigi je, da končate z vašimi cenami izdelkov s številko 9, na primer v 7,99 $. Čeprav vam je težko verjeti, da ta strategija še vedno deluje, pravi raziskovalni članek v reviji za trženje Kvantitativni marketing in ekonomija, strategija je še vedno živa in zdrava. Dejansko se je izkazalo, da je uporaba cen, ki se končajo z devetimi, tako učinkovita, da presega enako ceno izdelka po nižji ceni.
Na primer, za članek ženskih oblačil je študija ugotovila, da je cena za 39 $ prodana več od istega oblačilnega artikla kot cena 35 $. V študiji je oblačilo v vrednosti 39 dolarjev za 24 odstotkov boljše od istega oblačila po ceni 35 dolarjev.
Uporabite kontekst kot vaš zaveznik
Morda se zdi logično misliti, da je določena blagovna znamka pijače vredna enako, če jo kupite v potapljaškem baru ali restavraciji. Vendar pa so potrošniki dokazali, da je, če kupite artikel, pomemben le toliko, kolikor kupujete.
Univerza Vanderbilt je izvedla študijo, ki je pokazala, da bodo kupci plačali višje cene za nakup Budweisera, ko so vedeli, da ga bodo kupili iz hotela visokega razreda v primerjavi z zanikrno, staro trgovino z živili. Kupci so zaznali, da ima hotel z višjo kakovostjo prestiž, ki mu je omogočal zaračunavanje višjih cen za isti izdelek.
Drug način uporabe konteksta se imenuje reframing vrednosti. Namesto da bi letno naročilo na 1.000 $ na vašo mesečno publikacijo raziskav, preračunali strošek v izdelek vreden 84 $ na mesec. Razčlenitev na mesečna plačila strankam olajša pregled nad tem, kaj dobijo in čutijo, da ima publikacija razumno ceno.
Poskusite z različnimi cenami
Morda boste denar zapustili, če svojim strankam ne ponudite dovolj različnih cenovnih možnosti za vaše izdelke. V potrošniškem testu, ko so imeli kupci na voljo dve možnosti izdelka, možnost redne cene in možnost premije, je 80 odstotkov kupcev kupilo izdelek s premijo.
Raziskovalci so se odločili, da bodo v mešanico dodali izdelek po ugodnih cenah in ugotovili, da je to povzročilo slabšo uspešnost kupca, saj se nihče ni odločil za najcenejšo možnost. Tokrat so potrošniki izbrali 80-odstotno srednjo ceno, le 20 odstotkov kupcev pa se je odločilo za ugodno ceno.
Raziskovalci so poskus poskusili še en teden, tako da so se držali možnosti običajne cene, cenejše opcije in nato dodali cenovno ugodno ceno. Dodatek tretje, dražje možnosti je povečal prodajo izdelka s cenovno ugodno ceno, z 80 na 85 odstotkov, pri čemer je 10 odstotkov kupcev celo izbralo izdelek s super cenami.
Nekateri kupci bodo vedno plačali za najdražjo možnost, ne glede na to, zato z dodajanjem izdelka s super-premium ceno za te stranke, naredite ostale cene ugodnejše v primerjavi z drugimi strankami.
