Naročiti zaposlenim, da strankam kreditnih kartic ponujajo dodatne izdelke in storitve, je običajen, vendar pogosto neuspešen pristop k navzkrižni prodaji s kreditnimi karticami. Eric Lindeen iz globalnega ponudnika finančnih rešitev Zoot Enterprises, ki piše v American Bankerju, pravi, da čeprav se podjetja soočajo s številnimi ovirami pri ustvarjanju učinkovitega navzkrižnega prodajanja, jih lahko podjetja premagajo s pravim pristopom.
Strategija za mala podjetja
Navzkrižna prodaja kreditnih kartic ni namenjena le finančnim institucijam in nacionalnim kreditnim karticam. Z dobro strategijo in pravim pristopom ima majhno podjetje z lastnim programom kreditnih kartic prav toliko možnosti za uspeh kot večja podjetja. Poleg tega, da ponujajo storitve tretjih oseb, kot so življenjsko zavarovanje in zavarovanje za primer brezposelnosti, lahko lastniki malih podjetij povečajo prodor na trgu in zvestobo strank tako, da strankam s kreditnimi karticami ponujajo svoje izdelke in storitve.
Analizirajte stranke
Lindeen navaja nepomembne ponudbe in nepriznane stranke kot dva glavna izziva uspešne navzkrižne prodaje. Eden od načinov za premagovanje tega izziva je uporaba modeliranja nagnjenosti, metode analize vedenja imetnikov kartic glede na specifične spremenljivke. Uporabite informacije iz aplikacij za kreditne kartice in poročil o zgodovini računa, da ustvarite bazo podatkov o profilu stranke. Izberite spremenljivke, kot so starost, geografska lokacija, raven dohodka, kreditna omejitev, zgodovina plačil in potrošniške navade. Analiza podatkov vam lahko pomaga pri ustvarjanju splošnih in ciljnih kampanj za navzkrižno prodajo, ki temeljijo na vedenju imetnikov kartic.
Posredna navzkrižna prodaja
Posredne možnosti, kot so vložki za obračunavanje in posredne interakcije s strankami s kreditnimi karticami, so primerne tako za splošne kot za ciljno usmerjene prodajne akcije. Vložki za obračunavanje so primerni za izdelke in storitve, kot je zavarovanje za primer brezposelnosti pri kreditiranju ali ponudba članstva v nakupovalnem klubu samo za imetnike kartic, ki je namenjena vsem imetnikom kartic. Posredne interakcije, kot so označevanje določenega blaga s 10-odstotnim popustom za imetnike kartic v trgovini, niso koristne le za navzkrižno prodajo, ampak tudi za privabljanje novih strank s kreditnih kartic. Podatke o modelu nagnjenosti uporabite v oglaševalski akciji z neposredno pošto, da ciljate na imetnike kartic glede na njihove nastavitve za nakupovanje.
Neposredna navzkrižna prodaja
Neposredna navzkrižna prodaja najpogosteje poteka po telefonu, ko imetniki kartic pokličejo službo za stranke ali v izhodno prodajno akcijo. Po njegovih besedah je uspeh v veliki meri odvisen od tega, kako dobro zaposleni predstavljajo ponudbe. Zagotovite scenarij, ki ga dobro usposobljeni zaposleni v storitvah za stranke lahko prilagodijo glede na informacije o modeliranju nagnjenosti. S tem zagotovite, da ponudba za navzkrižno prodajo ne bo začela z vprašanjem zaprtega tipa, kot je »ali vas lahko zanima« ali »bi želeli«, in omogoča predstavnikom, da predstavijo ponudbe, ki se ujemajo z nakupovalnimi navadami in željami uporabnikov.
