Strategije ohranjanja prodaje so pomembne iz treh glavnih razlogov. Podjetja lahko izgubijo število svojih strank vsako leto zaradi naravnega izčrpavanja ali odstopanja konkurentom, kar posledično pomeni zmanjšanje prihodkov in dobičkonosnosti. Zato je bistveno zmanjšati tveganje izgube za konkurente. Zadrževanje kupcev je tudi priložnost za ohranitev ali povečanje prihodkov in dobička s postopno prodajo izdelkov in storitev. Končno, s poudarkom na prodaji več obstoječim strankam, lahko podjetja rastejo, ne da bi vlagala v pridobivanje novih strank.
Analizirajte bazo strank
Različni kupci se razlikujejo po svoji vrednosti do podjetja, zato bi se morala strategija zadrževanja osredotočiti na najbolj dragocene stranke, zlasti tiste, ki so v nevarnosti, da se premaknejo konkurentom. Najbolj dragoceni kupci so tisti, ki predstavljajo največji delež poslovanja podjetja. Izguba enega od teh kupcev bi ogrozila finančno stabilnost podjetja, zlasti če stranka predstavlja velik odstotek prodaje. Pomemben korak je analiza kupcev in kategorizacija strank glede na njihovo vrednost in stopnjo tveganja. S temi informacijami lahko podjetje razvije strategijo hrambe, ki se osredotoča na ohranjanje najpomembnejših strank in zagotavljanje najvišje ravni zaščite podjetja.
Razvijte kontaktni načrt
Redni stik z obstoječimi strankami je bistven element strategije hrambe. Stranke se lahko srečajo s prodajnim zastopnikom le, če se pogajajo o nakupu ali dokončanju posla. Če kupec kupi izdelke visoke vrednosti, kot so kapitalska oprema ali svetovalne storitve, lahko pride do dolgih vrzeli med nakupi brez vmesnega stika. Če želite preprečiti, da bi se to zgodilo, razvite načrt rednih stikov, ki strankam omogoča, da so seznanjeni s tem, kaj se dogaja z vašim podjetjem. Načrt lahko vključuje redne e-novice, obveščanje strank o dogajanju v podjetju ali posebne ponudbe, prilagojene potrebam kupcev posameznika. Za stranke z visoko vrednostjo lahko ponudite vabila na dogodke, kot so seminarji, kot način krepitve osebnih odnosov.
Dodelite sredstva za prodajo in trženje
Prodajne in trženjske ekipe imajo pomembno vlogo pri stikih s strankami in njihovem zadrževanju. Strategija hrambe mora vključevati načrt prodajnih sil, ki nagrajuje predstavnike in vodje računov za rast obstoječega podjetja, poleg tega pa pridobiva nove stranke. Načrt trženja znotraj strategije mora vključevati program komunikacij, ki je namenjen ugotavljanju tekočih potreb obstoječih strank in jih spodbuja k nakupu.
Dodaj vrednost
Podjetja lahko okrepijo zadrževanje z zagotavljanjem dodane vrednosti za stranke. Na primer, sodelovanje s stranko na projektu razvoja izdelkov, ki zmanjšuje stroške ali izboljšuje njegovo učinkovitost, lahko okrepi odnos. Prav tako vzpostavitev sistemov elektronskega naročanja ali izdajanja računov za večje stranke povečuje udobje in ustvarja ovire za konkurente.
Nagradite zvestobo strank
Druga pomembna strategija hrambe je nagraditi stranke za njihovo zvestobo. Nastavite postopek za spremljanje nakupov z e-poštnim potrdilom in ponudbo sorodnih izdelkov ali storitev po znižanih cenah. Za kupce, ki pogosto kupujejo, vključite spodbujevalni program, ki jih nagrajuje za višjo raven nakupa. Nagrade lahko vključujejo povečane stopnje popustov, popuste ali darila za podjetje.
