Prodaja strankam in potencialnim strankam iz oči v oči, pogosto v maloprodajnem ali storitvenem okolju, zahteva določeno vrsto spretnosti. Prodajni ljudje se morajo zelo zavedati potreb kupcev, biti sposobni prepoznati kupne signale in se zavedati konkurenčne prednosti, ki jo ponuja njihovo blago ali storitve. Prav tako morajo biti visoko usposobljeni komunikatorji, strokovnjaki za branje govorice telesa in dobro razviti spretnosti za spraševanje, poslušanje in samozavest. Usposabljanje je potrebno za pomoč prodajalcem pri razvoju in izpopolnjevanju teh veščin in še več.
Formalno usposabljanje
Osebje, ki se prodaja na prvi pogled, bo verjetno imelo koristi od formalnega programa usposabljanja, ki zajema osnovne tehnike. To se lahko izvaja v podjetju ali ga izvaja zunanji izvajalec usposabljanja. Če je mogoče, bi moral vključevati video posnetke in igro vlog, da bi aktivno prikazali prodajne situacije ter dobre in slabe prakse.
Skrb za pomoč strankam
V skladu s Pat Weymes v "Priročniku o prodajnem usposabljanju in razvoju", dobra prodaja v oči vključuje PRIZNAVO - kratico, ki pomeni kratkost, zanesljivost, natančnost, vljudnost, taktičnost, informacije, kompetentnost in empatijo. To vedenje mora podpirati iskrenost, navdušenje, naravna prijaznost in vljudnost.
Praktično usposabljanje
Poleg formalnega prodajnega usposabljanja se lahko na delovnem mestu odvija veliko stalnih usposabljanj. Usposobljenega prodajalca lahko nadzoruje ali mentorira bolj izkušen sodelavec. Iz njih se lahko učijo z zgledom, pa tudi s tem, da prejmejo povratne informacije o tem, kako so lahko stvari izboljšale. Za razpravo o razvoju veščin in o tem, kaj smo se naučili iz praktičnih prodajnih situacij, je treba določiti redne časovne reže.
Razumevanje jezika telesa
V obrazni prodajni situaciji je lahko govorica telesa ključni kazalnik odnosa kupca in nakupne namere. Po Weymesovih besedah, ko se zdi, da je govor telesa v nasprotju s tem, kar je bilo povedano, bi bilo treba skoraj vedno razumeti, da predstavlja resničnost situacije. Usposabljanje za govorico telesa se lahko izvaja z uporabo video posnetkov in igranjem vlog, celo z uporabo akterjev. Namen je pomagati ljudem, ki prodajajo po izobrazbi, razumeti pomen drže in izraza obraza ter jih usposobiti za interpretacijo različnih vrst kretenj in signalov.
Izobraževanje za izdelek ali storitev
Kupci pogosto želijo vedeti veliko podrobnosti o izdelku ali storitvi, ki jo nameravajo kupiti. To pomeni, da bodo prodajalci potrebovali intenzivno usposabljanje o značilnostih in prednostih ponudbe, vključno z vsemi potrebnimi informacijami o uporabi izdelka ali storitve, alternativami, načrti vzdrževanja, dobavni roki, garancijami in možnostmi plačila. Ta vrsta usposabljanja bi morala biti redna in v teku, vključevati bi morala predstavitve izdelkov s strani dobaviteljev, če je to primerno, ali predstavitve osebja glavnega podjetja o standardih storitev podjetja.
