Prodaja enot časovnega zakupa, ki so običajno kondominij v letoviščih, za katere ima več ljudi pravico do uporabe nepremičnine v dogovorjenih časih, zahteva osnovne prodajne veščine skupaj s strokovnim znanjem pri obravnavi transakcij z nepremičninami v lasti počitnic. Programi usposabljanja za prodajo časovnega zakupa se osredotočajo na premagovanje in izogibanje ugovorom, opredelitev učinkovitih korakov v procesu prodaje časovnega zakupa, vzpostavitev zaupanja s potencialnimi strankami, predstavitev, zaključek prodaje in etično delovanje. Ponujeno na spletu ali v obliki delavnic, usposabljanje za prodajo na podlagi časovnega zakupa pripravi prodajalca na delno ali polno zaposlitev v industriji počitniških nepremičnin.
Zgodovina
Koncept časovnega zakupa, ki izvira v Evropi v šestdesetih letih, se je pojavil, ko je lastnik smučišča prodal svoj hotel tako, da je goste pozval, naj sobe ne najemajo, ampak ga kupijo. Lastništvo omogoča kupcem, da zamenjajo svoj teden na enem mestu za en teden na drugi lokaciji. Ameriško združenje za razvoj letovišča (American Resort Development Association) poroča, da je v skoraj 100 državah več kot 5.000 letovišč. Usposabljanje o prodaji s časovnim zakupom običajno izpostavi prodajalca, da razpravlja o lastništvu počitniških nepremičnin s posamezniki ali družinami, ne pa vlagatelji, ki jih zanima finančni dobiček.
Lastnosti
Tečaji za prodajo časovnega zakupa se osredotočajo na razvoj reševanja problemov, komuniciranja in veščin mreženja. Začenši z ocenami, namenjenimi prepoznavanju trenutnih zmožnosti, enodnevne ali dvodnevne delavnice običajno vključujejo predavanja, vaje za igro vlog in druge dejavnosti za spodbujanje učenja o prodaji časovnega zakupa. Izročki zajemajo teme, kot so učinkovito poslušanje, kako se učinkovito pogajati, upravljanje s časom in scenariji iz resničnega življenja, namenjeni učencem, da povečajo prodajo in prihodke.
Vrste
Organizacije, kot je Združenje strokovnjakov za prodajo na osnovi časovnega zakupa (ATSPI), ponujajo spletne programe, delavnice in coaching, ki običajno ne zahtevajo predhodnega izobraževanja ali izkušenj. ATSPI ponuja tudi program certificiranja. Prilagodljivi programi usposabljanja omogočajo dostop do učnih gradiv, referenčnih priročnikov in drugih virov ob tem, ko študent sam.
Funkcija
Programi usposabljanja za prodajo časovnega zakupa pripravijo prodajalca, da stranki pomaga izbrati počitnice, ki ustrezajo življenjskemu slogu. Naučite se prepoznati, kakšne vrste počitnic in potovanj želijo stranke, s katerimi prodajalec prilagodi potovanje interesom stranke. Možnost, da poudarite udobje letovišča, gospodinjstvo in storitev, povečajo prodajno sposobnost, da učinkovito zapre prodajo in prodajajo zaželene enote v priljubljenih časih v lokalnih sezonah.
Strokovni vpogled
Naučite se, kako skrbno prebrati dokumente in natančno opisati vrsto lastništva počitniških nepremičnin - na primer načrt za pravico do uporabe, fiksni ali plavajoči čas - prodajate zahteva pozornost do podrobnosti in natančnosti. Uskladitev s Kodeksom standardov in etike ARDA zagotavlja visoke standarde kakovosti za storitve in integriteto ter vzbuja zaupanje kupcem. Navedite statistične podatke o preteklih prodajah in nadaljnji prodaji. Provizije imajo običajno 10 do 25 odstotkov prodaje.
Premagovanje ugovorov
Programi usposabljanja za prodajo časovnega zakupa se osredotočajo na premagovanje ugovorov, saj lahko tržne kampanje - zlasti kampanje za trženje na daljavo - dobijo negativen odziv zaradi slabega poročanja v medijih. Vaje za igranje vlog udeležencem pomagajo, da se odzovejo na komentarje klicatelja, kot je "Ne zanima me" ali "Ne poslujem prek telefona". Učenje, kako se strinjati z ugovorom, samo zato, da bi pogovor potekal, zahteva znanje. Osredotočanje potencialnega kupca na odzivanje na vprašanja, kot so »ali ste prejeli našo pošto« ali »moje delo je, da zagotovite, da ste dobili naše informacije«, pogosto odpira možnosti za prodajo.
