Jim Holden v svojih knjigah »Power Base Selling« in »New Power Base Selling« predstavlja metodologijo, ki jo je razvil za povečanje prodajnega uspeha. Njegova metodologija se osredotoča na prepoznavanje in izkoriščanje notranjih politik in vplivov, "baze moči" podjetja, v katerega želite prodati svoj izdelek.
Power Base
Notranja politika podjetja lahko naredi dolgoročno prodajo in razbije tisto, kar je videti kot prodaja brez težav. Očitna oseba, ki sprejema odločitve o prodaji, ima pogosto premalo političnega kapitala, da bi lahko sprejela odločitev. Na primer, če prodajate programsko opremo za upravljanje odnosov s strankami, vodja trženja predstavlja očitno izbiro za postavitev izdelka. Če je oddelek za trženje utrpel vrsto nedavnih neuspehov, medtem ko je oddelek za informacijsko tehnologijo zagotavljal izboljšano vrednost v spodnji vrstici, bo glavni informacijski uradnik bolj vplival na odločitve o programski opremi. Metodologija osnove moči zagovarja iskanje takšnih notranjih političnih situacij, tako da lahko svoj izdelek predstavite ustreznim vplivnim osebam.
Nepričakovana vrednost
Izdelek, ki izpolnjuje samo navedene kriterije nakupa, ne bo prepričal pooblaščenca za moč. Zagotoviti mora "nepričakovano vrednost", ki se ujema z njenimi cilji. Recimo, da ima CIO resnično moč pri odločitvi za nakup programske opreme CRM. Medtem ko so interesi skupne ureditve trga lahko odvisni od funkcionalnosti komponente programske opreme za storitve za stranke, se to lahko izkaže za tangencialno skrb CIO. Raziskati morate program CIO in pokazati, kako se izdelek ujema z njim. Če se program CIO osredotoča na racionalizacijo analize meritev, ji zagotovitev podpore pomeni pokazati, kako vaš izdelek CRM podpira ta cilj. Povečate svoje možnosti za uspešno prodajo tako, da podprete navidezno odgovorno osebo in vplivno moč.
Tekmovanje
Le malo podjetij deluje v konkurenčnem vakuumu. Zavarovanje prodaje pomeni premagovanje ali, kot pravi Holden, »outselling« vaše konkurence. Prekoračitev konkurence pomeni, da na splošno izvajamo politično analizo in diferenciramo vaš izdelek tako, da bo ustrezal različnim potrebam očitnih nosilcev odločanja in vplivnih sil. Če vaša konkurenca prevzame tradicionalno pot k navideznemu odločitelju, jih premagate z boljšim razumevanjem notranje politike v igri.
Preudarno vlaganje sredstev
Izvajanje metodologije osnove moči upošteva tudi pragmatične pomisleke. Predanost šestmesečnih raziskav in spodbujanje prodaje z nizko stopnjo dobička je slaba poraba časa in sredstev. Donosnost naložb mora utemeljiti vaš vložek sredstev. Šest mesecev do enega leta preiskave in spodbujanje prodaje z visoko donosnostjo naložb je smiselno v smislu, kako uporabite svoj čas in vire.
