Veliko malih podjetij, podjetniških podvigov in velikih multinacionalnih organizacij uporablja tržne in prodajne posrednike, da jim pomagajo zapolniti vrzeli v svojih timih. Odvisno od vašega podjetja lahko uporaba posrednika vašemu podjetju pomaga povečati prodajo, razviti tesne odnose z novimi strankami in razširiti doseg. Vendar pa je pomembno, da ste previdni pri svojem delu s posrednikom, tako da ne naletite na kakršne koli slabosti te vrste organizacijske strukture. Vsekakor je pomembno raziskati možne priložnosti in pasti, s katerimi se boste srečali pri uporabi posrednika za trženje in prodajo.
Kdaj uporabiti tržne in prodajne posrednike
Ali boste uporabili posrednika ali neposredno sodelovali z vašim osebjem, bo odvisno od vašega podjetja in razpoložljivih virov. Nekatera podjetja nimajo trženjske ali prodajne ekipe, tako da jim zunanje izvajanje teh nalog lahko pomaga pri izpolnjevanju nalog, ki jih sicer ne bi mogli. Druge organizacije imajo oddelke za trženje in prodajo, vendar uporabljajo posrednike v času rasti ali kadar zahtevajo posebno znanje ali strokovno znanje, ki ga trenutno nimajo na voljo sami. Uporaba posrednika lahko organizacijam pomaga pri doseganju novih geografskih regij, dostopu do novih področij znanja in privabljanju novih strank iz drugih trgov.
Vendar je treba nekatere dejavnosti na splošno ohraniti v podjetju. Na primer, če ima vaša organizacija nekatere nizkocenovne dejavnosti, ki jih lahko kdorkoli v podjetju opravlja brez nadzora, je smiselno, da tovrstne naloge opravite sami. Mnoga podjetja se odločijo tudi, da bodo ohranila svoje temeljne kompetence, ki so bistvenega pomena za njihov uspeh v podjetju. To jim omogoča večji nadzor nad ključnimi elementi svojega poslovanja in vlaganje v področja, ki so resnično pomembna.
Industrijsko in geografsko strokovno znanje
Ena od največjih prednosti uporabe posrednikov je, da vaša organizacija takoj dobi strokovno znanje o industriji, trgu in geografskem področju. Marketinške agencije, ki so tisto, kar mnoga podjetja oddajajo svojim tržnim strategijam in kampanjam, so dobro seznanjeni s svojim področjem in so verjetno delali s številnimi strankami, ki so dosegle svoje poslovne cilje. Kot rezultat, najem podjetje dobi izkoristiti svoje znanje in izkušnje brez krivulje učenja na svojem koncu.
Podobno imajo prodajni distributerji običajno geografsko in industrijsko znanje. Predstavniki delajo na določenem geografskem ozemlju in vedo, kje so ključni kupci in kako se jim približati. Z njimi lahko že imajo trdne odnose, kar olajša prodajo.
Stroški in prihranki časa
Za najem tržnega ali prodajnega zaposlenega v organizaciji je potreben čas. Podjetje mora pregledati več prijav kandidatov, intervjuvati bodoče zaposlene in na krovu, kar lahko traja več mesecev. Po preteku procesa zaposlovanja lahko podjetje doživi fluktuacijo zaposlenih, kar lahko privede do novega kroga zaposlovanja, ki zapravlja čas in sredstva v procesu.
Podjetja lahko prihranijo precejšen del izdatkov za plače z oddajanjem svojih trženjskih in prodajnih dejavnosti, kar je ena največjih prednosti posrednikov. Kot je razvidno iz ameriškega urada za statistiko dela, plače zaposlenega predstavljajo približno 70 odstotkov celotnega plačnega paketa. Preostalih 30 odstotkov je namenjenih davkom in ugodnostim. Zaradi uporabe posrednikov lahko organizacije prihranijo 30 odstotkov.
Uporaba posrednika podjetjem omogoča, da plačajo le za storitve, ki jih potrebujejo. Na primer, če podjetje potrebuje dve marketinški kampanji en mesec in šest naslednjih, morajo plačati le za te posebne storitve. Če bi imeli zaposlenega za trženje s polnim delovnim časom, bi jim družba morala plačati enak znesek ne glede na njihovo dejavnost v vsakem mesecu.
Priročnost in odnosi s strankami
Druga prednost uporabe tržnih in prodajnih posrednikov je v tem, da je za stranke pogosto lažja in boljša. Prodajni zastopniki, ki delajo za posrednike, so morda že vzpostavili odnose s ključnimi strankami na svojem ozemlju. Če je vaše podjetje novo v industriji, je potrebno veliko časa za izgradnjo takšnega zaupanja, ki ga posredniki že imajo.
Prav tako je pogosto lažje in bolj priročno za stranke, če delate preko posrednika. Distribucija kanalov omogoča strankam, da kupijo različne izdelke od enega prodajnega zastopnika ali prodajnega mesta, kar jim prihrani čas, energijo in denar.
Z tržnega vidika se lahko z uporabo posrednika izkaže, da je koristno za podjetje, ker marketinške agencije pogosto imajo stalne odnose z javnostjo in medijskimi agencijami. Tako je lažje doseči pokritost vašega podjetja. Tržne agencije imajo tudi več stikov v industriji, ki jih lahko izkoristijo za opozarjanje na vašo blagovno znamko.
Tveganje ugleda posrednika
Ena od največjih slabosti uporabe posrednika je, da ugled vašega podjetja postavite v roke nekoga drugega. Medtem ko podjetja delujejo v dobri veri, ne veste vedno, kako se bo veljalo zunanje podjetje in ali bo v skladu z osnovnimi vrednotami vašega podjetja.
Posrednik lahko na vaše ime zagotovi slabe storitve za stranke, kar lahko povzroči, da kupci ne želijo več kupiti iz vašega podjetja. Ne morejo izpolniti dogovorjenih rokov in odložiti naročil in časovnih razporedov. Podobno lahko presegajo proračun in povzročajo težave vaši organizaciji in sodelujočim strankam.
Zato je pomembno skrbno preveriti posrednike, s katerimi podjetja poslujejo.To vključuje pogled na njihovo preteklo uspešnost, pogovore z drugimi organizacijami, ki so uporabljale njihove storitve, in celo z uporabniki, ki imajo z njimi odnose. Preden najamete posrednika, je pomembno, da predstavite idealna merila za poslovnega partnerja.
Pomanjkanje pozornosti
Ni skrivnost, da posredniki pogosto delajo z več organizacijami hkrati. Prodajni distributerji in marketinške agencije imajo več strank. Čeprav je to lahko prednost na nek način, lahko povzroči, da podjetje trpi, če prejme pomanjkanje pozornosti.
Tržna agencija, ki sodeluje z več drugimi strankami, se ne more takoj odzvati na e-pošto in telefonske klice o vaši blagovni znamki, če so zaposleni pri drugem projektu. Če imajo skrajne roke za drugo podjetje, lahko padejo, kar počnejo za vašo organizacijo, da lahko delajo na svojih drugih nalogah. To lahko povzroči zamujene roke in druge težave pri načrtovanju. Prodajni distributerji lahko dajo prednost drugi stranki, če od njih prejmejo večjo provizijo, zaradi česar se predstavniki preusmerijo drugam.
Izguba komunikacijskega nadzora
Organizacije porabijo veliko časa in truda za ustvarjanje svojega sporočila o blagovni znamki, pri čemer identificirajo elemente, zaradi katerih so njihovi izdelki in storitve edinstveni in razvijajo točke za pogovor za svoje zaposlene. Vendar pa se pri delu s posrednikom za trženje in prodajo lahko nekatere informacije izgubijo. Zaposleni v podjetju so pogosto zelo blizu sporočila, saj so sodelovali pri njegovem ustvarjanju in učenju. Po drugi strani pa zunanji delavci morda ne poznajo ključnih sporočil podjetja. To lahko povzroči, da potrošniki napačno sporočijo pomembne elemente sporočila, kar lahko privede do izgubljenih prodajnih priložnosti in zmede pri strankah.
Drug način, kako lahko podjetja izgubijo nadzor nad komunikacijo pri delu s posredniki za trženje in prodajo, je, da niso vedno na voljo za stik z njimi. Kadar zaposleni delajo neposredno s podjetjem v pisarni, so vedno dosegljivi za vprašanja, akcijske predmete ali seje za brainstorming. Vendar pa je pri delu s posredniki težko vzpostaviti stik z njimi ves dan, če delajo z drugimi strankami ali so na poti v drugo pisarno.
