Uspešno pogajanje s strankami pomeni, da jim damo, kar želijo, ne da bi ogrozili njihove potrebe ali vaše. Pri pogajanjih za prodajo izdelka s cenovnim razponom namesto s trdno ceno odgovorite na vprašanja kupca in zastavite lastna vprašanja. Namesto, da prepričate kupca, da ga kupite, ga prepričajte, zakaj bi moral kupiti od vas. Najprej postavite svoj odnos s stranko in sledi prodaja.
Ustvari vrednost
Pogajanja s strankami vključujejo ustvarjanje vrednosti za izdelek ali storitev, ki jo prodajate. Naredite prodajo o stranki, ne pa vam, tako da pokažete, kako lahko kaj ponudite. Stranke želijo vrednost za svoj denar, zato jim dajte nekaj, kar konkurenca ne. Bodite pripravljeni pojasniti, zakaj je vaš izdelek ali storitev najboljša možnost za kupca, ne glede na to, ali gre za ceno, kakovost, trajnost ali zanesljivost.
Cena je prav
Pustite si prostor za pogajanja, tako da ne navedete cene, ki je previsoka ali prenizka za začetek. Cena in pogoji, s katerimi se vi in stranka končno strinjate, morajo biti pošteni do obeh. Imeli boste jasno idejo, kaj želite. Bodite realni in ne potiskajte stranke v koncesije. Na drugi strani se izogibajte temu, da bi se stranka strinjala z zahtevami v zadnjem trenutku. V nasprotnem primeru bi lahko dvomil v vašo verodostojnost in se spraševal, če ste mu ponudili pošteno ponudbo.
Pazi, kje hodiš
Izogibajte se preveč pritisku, ko poskušate prodati. Če ste preveč agresivni, lahko izgubite potencialno stranko. Osredotočite se na samozavest in zaupanje v svoj položaj. Kupcem ni všeč občutek manipulacije, zato morate dokazati svojo pripravljenost za pogajanja. Dajte jim določen nadzor nad procesom, tako da jim dovolite, da izrazijo svoje mnenje, medtem ko poslušate.
Pojasnite se
Kadarkoli od stranke zahtevate koncesijo, vedno razložite, zakaj. Medtem ko uspešna pogajanja s strankami pogosto zahtevajo koncesije v obe smeri, naredijo koncesije, ki še vedno dajejo kupcu dodano vrednost. Na primer, če zahtevate ceno, ki je višja od tiste, ki jo stranka želi plačati, ji ponudite več za njen denar v obliki brezplačne dostave, popust na njen naslednji nakup ali podaljšano garancijo.
Ukrepajte z zavrnitvijo
Zavrnitev je običajen del prodaje, zato je ne morete vzeti osebno. Samo zato, ker stranka ugovarja, ne pomeni, da ne bo kupil; Pogajanja o uspešni prodaji pogosto zahtevajo, da najdete načine za premagovanje ugovorov strank. Na primer, če kupec pravi, da ni pripravljen porabiti denarja, opozori na prednosti izdelka in kako mu lahko sčasoma prihrani denar za nakup.
